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品牌女裝加盟店黃金經(jīng)營策略
女性向來是市場上最具活力的一個消費群體,面對巨大的女裝市場品牌,創(chuàng)業(yè)者都想從中分一杯羹。然而競爭趨于白熱化的女裝市場,創(chuàng)業(yè)成功的機率也在降低,有不少人一直望而卻步,那么導(dǎo)致這樣結(jié)果的因素有哪些呢?除了加盟品牌的選擇,主要的原因還是在于加盟品牌后對店鋪的經(jīng)營技巧,今天小編為大家?guī)砼b店經(jīng)營的黃金策略。
一.塑造權(quán)威形象,發(fā)現(xiàn)顧客需求
心理學(xué)研究證實,人們都容易對權(quán)威屈服,只要某個人帶著“XX領(lǐng)域?qū)<摇敝惖念^銜那么他說的話被采信的機率會大大提升。同樣是拿藥,在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇,而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。原因就在于,藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員,而醫(yī)院的醫(yī)生則是醫(yī)學(xué)上的專家,面對這樣的領(lǐng)域?qū)<?,即使我們有意見也傾向于不表露或者直接否定自己的想法。因為我們心里會產(chǎn)生這樣的想法“他是專家,應(yīng)該不會錯吧。如果我提出了錯誤的看法,在他看來肯定顯得十分愚蠢”,然后就沒有反抗地接受對方的意見。
因此,對導(dǎo)購員的培訓(xùn)上要注意一點,在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯,便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語,而應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語,讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求
二. 影響思維引導(dǎo)消費
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求,而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事:一個小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員,老板問他做過什么?他說:“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?!崩习逑矚g他的機靈就錄用了他,先試用幾天。第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說:“你今天做了幾單買賣?”“1單,”小伙子回答說?!爸挥?單?”老板很生氣:“你賣了多少錢?”"3,000,000元,”年輕人回答道?!澳阍趺促u到那么多錢的?”老板目瞪口呆?!笆沁@樣的,”小伙子說,“一個男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鉤,然后中號的魚鉤,最后大號的魚鉤。接著,我賣給他小號的魚線,中號的魚線,最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚,他說海。我建議他買條船,所以我?guī)劫u船的專柜,賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū),賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?!崩习搴笸藘刹?,幾乎難以置信地問道:“一個客人僅僅來買個魚鉤,你就能賣給他這么多東西?”“不是的,”小伙子回答道,“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚呢?’”
雖然這只是個故事,但從這個導(dǎo)購員對顧客的引導(dǎo)來看,他完全抓住了一個男人休閑的心理,從而讓這個顧客產(chǎn)生去釣魚的渴求并通過購買相關(guān)的工具而付諸實施。女裝銷售也是一樣,顧客的現(xiàn)在真正渴求并不是你的服裝管理系統(tǒng)_本身,服裝管理系統(tǒng)_只不過是實現(xiàn)渴求必須配套的工具,展現(xiàn)一個優(yōu)雅、時尚、個性、有品味的形象才是顧客真正想要的,至于這個實現(xiàn)渴求的工具能否在你的女裝店里尋覓得到,那就看導(dǎo)購員的影響力量了。
三.闡述利益提供證明
恩格斯曾經(jīng)說過一句話:“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”,還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中,顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益,是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益?面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯,導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多,最關(guān)注的需求也不一樣,有的看款式、有的看品牌、有的看舒適度,有的看保暖效果,面對不同的顧客需求,導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述,然后重點攻破顧客最關(guān)注的利益。
比如37°Love,將自己定位為精致的快時尚女裝??鞎r尚是當(dāng)下國際潮流的時裝文化,認(rèn)可這個品牌文化的顧客選擇了走進門店,那么說明我們通過賣文化的方式打動顧客的第一步成功了——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候,這個時候價格也就不再那么重要了。
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