加盟開(kāi)店氣勢(shì)如虹，突圍路在何方？

　　當(dāng)前鞋市特征：業(yè)態(tài)在不同級(jí)別的城市分化成專賣、百貨商場(chǎng)、鞋城和集成店等形式，經(jīng)營(yíng)模式有自營(yíng)、加盟、聯(lián)營(yíng)和合作經(jīng)營(yíng)等等，競(jìng)爭(zhēng)級(jí)別也由原來(lái)的只顧開(kāi)店升級(jí)到如何管店的層面來(lái)，上游品牌運(yùn)營(yíng)商每年下達(dá)了年度拓展指標(biāo)與銷售指標(biāo)，不新增門店，業(yè)績(jī)新增哪里來(lái)?拓展了，新店和分店的存活率堪憂?鞋商如何突圍?更好的出路在何方?這是眾多鞋業(yè)營(yíng)銷人最為關(guān)心的話題。

　　一、如何開(kāi)店?

　　拓展必須體現(xiàn)如洪態(tài)勢(shì)，一浪接一浪，成就一個(gè)點(diǎn)，復(fù)制一個(gè)片，要形成這種氣勢(shì)，主要注意如下幾點(diǎn)：

　　1、拓展規(guī)劃：(1)、公司下達(dá)的拓展店鋪個(gè)數(shù)指標(biāo);(2)、分階段執(zhí)行的情況;(3)、拓展的戰(zhàn)術(shù)，是直擊對(duì)手鋒芒，還是避實(shí)就虛;(4)、聚焦突破及其規(guī)劃。

　　2、拓展的形式：

　　A、空白區(qū)域新店的開(kāi)拓

　　空白區(qū)域開(kāi)新店，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)，一直以來(lái)都是提升業(yè)績(jī)的最為常用手段。此不詳述。

　　B、老店增擴(kuò)或開(kāi)出分店

　　老店增擴(kuò)和開(kāi)分店是增加品牌實(shí)力和提升市場(chǎng)份額的最佳途徑，唱彈業(yè)界多年的“小城開(kāi)大店，大城開(kāi)多店”的開(kāi)店路線，準(zhǔn)確的說(shuō)，“小城”可詮釋為縣城店，而這里的“大城”可詮釋為市級(jí)店、省會(huì)店。隨著競(jìng)爭(zhēng)的深入，大店多店的開(kāi)設(shè)細(xì)化到“大商圈開(kāi)多店，小商圈開(kāi)大店”的地步，甚至還可以這樣理論，即A級(jí)地段開(kāi)多店，B級(jí)地段開(kāi)大店，C級(jí)地段開(kāi)折扣店。不管如何開(kāi)店，因地制宜，適合就是最好的。

　　案例解析1：R在陜南某縣經(jīng)營(yíng)有10年之久，剛開(kāi)始是30平米的單門面店，年銷售額120萬(wàn)，該縣雖然競(jìng)爭(zhēng)者眾多但基本上以單門面為主。R隔壁是某皮具店，筆者認(rèn)為，把隔壁店?duì)幦∵^(guò)來(lái)，是R開(kāi)大店的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)R當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的努力，終于把隔壁店盤過(guò)來(lái)，打通隔墻后開(kāi)始裝修，開(kāi)業(yè)活動(dòng)期間，人流如洪水般地涌來(lái)，進(jìn)店率是之前的二倍多，當(dāng)年的銷售額就突破260萬(wàn)元，一舉擊敗當(dāng)?shù)氐耐惼放啤?/P>

　　C、異地?cái)U(kuò)張：隨著市場(chǎng)日漸成熟，租金不斷上漲，專賣門檻越來(lái)越高，不少品牌的門店逐漸退出歷史舞臺(tái)，經(jīng)銷商對(duì)上游商的要求越來(lái)越高，與品牌一道發(fā)展的經(jīng)銷商越來(lái)越少，這給招商帶來(lái)很大的難度。選擇經(jīng)銷商比日后經(jīng)銷商盲目的努力重要!筆者認(rèn)為通過(guò)其它行業(yè)成功的經(jīng)銷商或親朋好友去異地開(kāi)店，不失為開(kāi)店的捷徑之一。

　　案例解析2：陜北某縣2010年?duì)I業(yè)額超600萬(wàn)元的R牌“銷售冠軍”經(jīng)銷商，他有個(gè)朋友L在寧夏H縣從事眼鏡零售，多年來(lái)的拼搏創(chuàng)業(yè)，L把眼鏡生意做成了當(dāng)?shù)赝兄械睦洗?，積累了地利人和的優(yōu)勢(shì)，也一直想整合資源多元化發(fā)展。于是，陜寧區(qū)域的市場(chǎng)總監(jiān)和“銷售冠軍”一起考察了當(dāng)?shù)匦?，?jīng)多次溝通與深談，L擬在H縣商業(yè)中心選三門面100平方米以上的店面來(lái)經(jīng)營(yíng)R，因?yàn)楫?dāng)?shù)匦瑯I(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌之一的h進(jìn)駐當(dāng)?shù)厣倘﹂L(zhǎng)達(dá)五年以上，根基很深，R要嶄露頭腳，首先要在硬件上超越對(duì)手，開(kāi)業(yè)籌備期間，L在裝修格調(diào)上，采用了緊跟流行趨勢(shì)的2011版R品牌SI元素，這個(gè)年頭，賣什么往往怎么賣還重要，L憑借R一直領(lǐng)先同行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，投入資金，高調(diào)優(yōu)化產(chǎn)品組合，贏得當(dāng)?shù)仡櫩偷墓忸櫬屎驮嚧┞?，在?qiáng)化門店氛圍方面，通過(guò)促銷跟進(jìn)和廣告宣傳大力推廣造勢(shì)，大膽引入眼鏡店的成功操作模式，在員工培訓(xùn)、庫(kù)房管理上，從“跳出眼鏡看皮鞋”的經(jīng)營(yíng)思路上突圍進(jìn)級(jí)，一個(gè)月后R品牌順利開(kāi)業(yè)!開(kāi)業(yè)當(dāng)天銷售額破3萬(wàn)元，一炮走紅當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　2、拓展的技巧：找店鋪是可遇不可求，如何挖良店租好店也是一門拓展的技巧，也是開(kāi)多店的一項(xiàng)基本功。

　　案例解析3：R在陜北Y市的發(fā)展歷程可謂一波三折，2007年8月，R位于Y市中心二道街的第一個(gè)20平方米的專賣店開(kāi)業(yè)，此時(shí)在這長(zhǎng)度不足1000米得一級(jí)商圈有10多家不同品牌的鞋類專賣店，其中以B和F兩鞋業(yè)品牌最為強(qiáng)勢(shì)，店鋪面積均在80平方米以上。R的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)Y市的鞋業(yè)前景非?？春?，一直想尋求開(kāi)分店，在2009年3月一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在得知市中心二道街B牌80多平方米的店鋪因房租問(wèn)題和房東起爭(zhēng)執(zhí)，R經(jīng)銷商嗅到了當(dāng)時(shí)的商機(jī)，趁機(jī)找到房東，不惜重金，以年租金60萬(wàn)元的代價(jià)，一舉拿下該鋪面，于2009年4月順利開(kāi)啟了R二店，至2010年4月該二店銷售累計(jì)達(dá)到360萬(wàn)，此時(shí)二店和一店相距300米，2011年8月，距離一店500米的新商業(yè)門面交房，X老板乘熱打鐵，通過(guò)競(jìng)拍，面積60平方米租金65萬(wàn)元的第三個(gè)R店，于2011年9月順利開(kāi)業(yè)，在造勢(shì)上，聲如洪鐘，活動(dòng)期間日均銷售額達(dá)1萬(wàn)元之多，2011年度有信心預(yù)測(cè)Y市三個(gè)R店年銷售將會(huì)突破800萬(wàn)元以上，多店不多利，不是開(kāi)店的初衷。要想這個(gè)地盤我作主，就必須通過(guò)拓展的技巧減少當(dāng)?shù)財(cái)U(kuò)張的過(guò)程，贏得爭(zhēng)取當(dāng)?shù)豊O。1市場(chǎng)地位的速度。

　　二、如何管店

　　店是開(kāi)出來(lái)了，而今擺在渠道鞋商面前的危機(jī)是：近一半以上的專賣業(yè)態(tài)客戶面臨各種不同的因惑： 1、在經(jīng)營(yíng)思路上;2、在品牌實(shí)力方面;3、在租金上漲上;4、在地段位置上;5、在管理服務(wù)上;6、在產(chǎn)品組合上;7、其它。

　　終端運(yùn)營(yíng)模式?jīng)]有好壞，關(guān)鍵看其背后運(yùn)營(yíng)體系的成熟度，還必須有一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。

　　目前渠道團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題：1、工作士氣不夠，部門溝通不靈; 2、工作對(duì)接松散，執(zhí)行力度打折; 3、行動(dòng)沒(méi)有制度與流程的制約，很多時(shí)候是“想到哪里做到哪里”，最終老板的生意習(xí)慣就成了決策。

　　試問(wèn)：我們的突破方向在哪里? 如何在共贏的基礎(chǔ)上通過(guò)管理讓門店添輝?

　　(一)、最省事也最不容易的辦法是復(fù)制

　　如何把優(yōu)質(zhì)的店鋪成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到問(wèn)題店的整改上，絕非一件易事，實(shí)際操作中，往往南橘北枳。所以說(shuō)，最省事也最不容易的辦法是復(fù)制，不然，為什么鞋業(yè)經(jīng)銷商當(dāng)中最優(yōu)秀的總是少數(shù)，一般的經(jīng)銷商占多數(shù)呢!

　　那么，如何復(fù)制自己的成功或移值他人的好經(jīng)驗(yàn)?zāi)?

　　1、靜的樣榜輻射點(diǎn)(硬件)：用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合，創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，通過(guò)A級(jí)口岸、多店，并與當(dāng)?shù)刭Y源有效結(jié)合，不斷地去實(shí)現(xiàn)第一市場(chǎng)地位的目標(biāo)，并持續(xù)優(yōu)化這種結(jié)果。靜的樣榜輻射點(diǎn)，其產(chǎn)生的自然輻射力可以影響周邊城市的招商或市場(chǎng)發(fā)展。

　　2、活的樣榜輻射點(diǎn)(軟件)：這個(gè)活的樣榜輻射點(diǎn)就是VIP管理團(tuán)隊(duì)成員，因?yàn)榈赇伿遣荒芤苿?dòng)的，或復(fù)制給別人較慢，VIP管理團(tuán)隊(duì)成員的功能就是創(chuàng)造可以移動(dòng)的復(fù)制功能，把成功的模式及時(shí)因地制宜地移到區(qū)域的任何位置，指導(dǎo)客戶，讓他能傳播，能開(kāi)拓，能分享，去創(chuàng)造，去維護(hù)，去實(shí)現(xiàn)。讓其它客戶都能吸收到不同店的成功元素，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升，而不是讓店鋪各自發(fā)展，信息不通。

　　(二)、先“一線”之憂而憂，后“一線”之樂(lè)而樂(lè)

　　品牌導(dǎo)入有先后流程，渠道鏈的利益分配也要有先后，次序排列不同，企業(yè)的命運(yùn)也不同，先“一線”之憂而憂，后“一線”之樂(lè)而樂(lè)，在盈虧平衡分析基礎(chǔ)上，區(qū)域市場(chǎng)人員協(xié)同督導(dǎo)人員和物流人員，在產(chǎn)品生命周期的不同階段，于門店運(yùn)營(yíng)的不同階段，從區(qū)域到片，再點(diǎn)，一對(duì)一挖空心思地追蹤到位，一般來(lái)說(shuō)，門店的銷售跟進(jìn)要考慮門店經(jīng)營(yíng)的盈虧平衡點(diǎn)，這也是一線經(jīng)銷商的生存底線，如果業(yè)績(jī)達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，意味成本可以回收了，才能有機(jī)會(huì)讓客戶從有信心能放心地跟著你走，直到門店的持續(xù)良性運(yùn)營(yíng)，并考慮做強(qiáng)做大的可能，第一店賺錢了，開(kāi)分店成為決勝終端的地位之戰(zhàn)，再增拓分店或異地?cái)U(kuò)張。

　　每個(gè)門店都有自己的庫(kù)存，我們把季末庫(kù)存折損也算在了開(kāi)店成本里面來(lái)計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)，新品上市一段時(shí)間后客戶店鋪滯銷的鞋可以向分公司申請(qǐng)調(diào)換，季末庫(kù)存一般通過(guò)促銷等形式來(lái)保本消化或及時(shí)降價(jià)處理，甩貨套現(xiàn)，做到快進(jìn)快銷快甩，以減少庫(kù)存損失對(duì)店鋪利潤(rùn)的侵吞。滯銷的貨轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金流后，新貨源才能及時(shí)上架，產(chǎn)品給顧客不斷翻新的印象，提高品牌的人氣。

　　塑造品牌，品牌定位，要把“讓一線先賺錢”考慮進(jìn)去，才能走出一條中國(guó)特色的品牌務(wù)實(shí)壯大之路。

　　(三)、要總結(jié)出適合區(qū)域作戰(zhàn)的相對(duì)成熟銷售體系。

　　有了銷售體系，就可以幫助省代讓標(biāo)準(zhǔn)和流程淘汰落后的管理因素，因此，打造銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化流程化對(duì)企業(yè)的發(fā)展很重要!

　　銷售體系的打造不能只停留在書(shū)面、口號(hào)和“官本位”上，也不是一條線要求經(jīng)銷商的變革上，而是一個(gè)體系的互動(dòng)與平衡，并強(qiáng)化到執(zhí)行、培訓(xùn)和行動(dòng)中。

　　這里所說(shuō)的標(biāo)準(zhǔn)與流程是來(lái)自于團(tuán)隊(duì)成功案例的總結(jié)與優(yōu)秀崗位操作過(guò)程中的提煉，具有“某某企業(yè)特色”的現(xiàn)代管理標(biāo)準(zhǔn)。

　　實(shí)踐證明，成功的銷售體系會(huì)帶來(lái)終端良性的業(yè)績(jī)與通路成功的管理。當(dāng)然，市場(chǎng)不斷地變化，成熟型企業(yè)要讓新的線索穿進(jìn)“思考的針孔”，為標(biāo)準(zhǔn)與流程的完善提供新的內(nèi)容。

　　用標(biāo)準(zhǔn)代理盲目的客情，用流程淘汰劣質(zhì)門店，用管理帶動(dòng)一線成長(zhǎng)，這是一項(xiàng)要常抓不懈的市場(chǎng)工作。銷售體系成熟的企業(yè)，不會(huì)只圖一些經(jīng)驗(yàn)型的人才過(guò)來(lái)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，而是用標(biāo)準(zhǔn)流程代替習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)入學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系與崗位提升規(guī)劃，儲(chǔ)備新人，為市場(chǎng)提供豐富的人才資源。

　　銷售體系還是粗化的企業(yè)，因?yàn)槟７屡c跟隨，有些用高薪去挖成熟企業(yè)的某部門高管成員，變相地學(xué)習(xí)他人的成功，當(dāng)模仿與跟隨不出效益的時(shí)候，也就是下一次引進(jìn)或挖人的開(kāi)始，因?yàn)闆](méi)有自己的創(chuàng)造性，被淘汰的命運(yùn)有所難免!區(qū)域戰(zhàn)就是終端戰(zhàn)，終端運(yùn)營(yíng)需要標(biāo)準(zhǔn)與流程，具體工作就是要在一線終端導(dǎo)入科學(xué)有效的激勵(lì)體制、管理流程，實(shí)現(xiàn)恩威并舉和獎(jiǎng)懲兼行，達(dá)到促進(jìn)加盟門店優(yōu)化的目的，再把成功的市場(chǎng)復(fù)到到更多的終端網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)通路成員的多贏多賺，生意事業(yè)上的伙伴們，穩(wěn)賺才是硬道理!