服裝企業(yè)發(fā)展連鎖加盟 切莫操之過急

　　連鎖這種商業(yè)模式的力量早就被很多企業(yè)的成功所證明，如電器業(yè)的國美、蘇寧，商超類的華聯(lián)、蘇果，服裝業(yè)的真維斯、美特斯邦威都獲得了高速的成長和驚艷的成功。因此，連鎖這種模式被國人近乎瘋狂的追捧就不為過了，因特網(wǎng)有成百上千的連鎖招商類網(wǎng)站，每個網(wǎng)站有數(shù)以萬計的連鎖企業(yè)發(fā)布招商信息。

　　稍加留意，我們不難發(fā)現(xiàn)連鎖的模式和連鎖加盟的模式有著本質(zhì)的區(qū)別。連鎖闡述的是一種擴(kuò)張模式，是一種成功模式的復(fù)制，而連鎖加盟在中國現(xiàn)階段的味道已經(jīng)變了，重點(diǎn)變成如何尋找加盟，如何把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給別人而自己做無本買賣。

　　然而存在即是合理的，有買家就會有賣家，有賣家就會有買家，一個愿打一個愿挨，這個社會有相當(dāng)多的人有一顆不安分的心，渴望創(chuàng)業(yè)成功，但資本又不多。膽子小的、想法少的人尋找那些投入小的項目，于是他們成了加盟商;膽子大的、想法多的人整合那些想小投入創(chuàng)業(yè)的人，于是他們成了連鎖加盟企業(yè)，于是乎這個亂七八糟而市場巨大的連鎖加盟市場形成了。但不管是加盟商還是加盟企業(yè)，由于資金少、基礎(chǔ)差、經(jīng)營弱，最終能夠獲得成功的是少之又少，這在很大程度上是對社會資源的一種極大浪費(fèi)。

　　連鎖加盟模式本身沒有錯，錯的是那些運(yùn)作的人和運(yùn)作的方法，既然是方法錯了，那么改變方法就能獲得成功。這里，有一些經(jīng)驗和大家分享。

　　首先我們必須認(rèn)清連鎖加盟模式的本質(zhì)，找出連鎖加盟企業(yè)的命脈所在，才能得出與之相適應(yīng)的解決方法，最終走向成功。

　　這其中有兩個核心關(guān)鍵點(diǎn)，一個是消費(fèi)者，一個是加盟商。

　　消費(fèi)者是商品的最終購買者和使用者，因此企業(yè)需要解決好兩方面的問題：一，提供消費(fèi)者需要的產(chǎn)品;二，提供消費(fèi)者購買的便利和愉悅。企業(yè)首先要解決誰是消費(fèi)者的問題，即企業(yè)為哪部分人群提供服務(wù)，定位好消費(fèi)者之后，企業(yè)還要研究消費(fèi)者的喜好、需求、心理、消費(fèi)習(xí)慣等，進(jìn)而才能確定應(yīng)該賣什么，用什么方式賣，在哪里賣，在什么樣的環(huán)境下賣等等。

　　加盟商有兩重身份，第一重的身份是消費(fèi)者，而且是最理性、最專業(yè)、最“難纏”的消費(fèi)者，因為加盟商是市場第一線和消費(fèi)者最貼近的人，他們對消費(fèi)者最了解，他們選擇產(chǎn)品選擇品牌的時候，首先是站在消費(fèi)者的角度，用挑剔的眼光看待產(chǎn)品和品牌，因此企業(yè)要獲得加盟商的認(rèn)可，首先也必須做好上述兩方面的內(nèi)容。

　　加盟商的第二重身份是投資人、經(jīng)營者，他們關(guān)注利潤和風(fēng)險，因此企業(yè)需要提高加盟商的收益預(yù)期，降低加盟商的加盟風(fēng)險，特別是降低加盟商的加盟風(fēng)險這一點(diǎn)尤其重要。因為中國是個多災(zāi)多難的民族，五千年的中國傳統(tǒng)文化讓我們養(yǎng)成了看問題看負(fù)面的習(xí)慣，比如找工作選公司，最先考慮用人單位是不是經(jīng)常解聘員工，自己創(chuàng)業(yè)最先考慮不是我能賺多少錢，而是我三年內(nèi)破產(chǎn)的可能性有多大，因此，我們要降低加盟商的經(jīng)營風(fēng)險，打消他的負(fù)面顧慮，這樣加盟商加盟的可能才會大增。那么，應(yīng)該如何去做呢?下面這些建議僅供參考：

　　一、自營店和加盟店相結(jié)合。加盟企業(yè)開設(shè)加盟店能夠在經(jīng)營中研究消費(fèi)者并積累運(yùn)作經(jīng)驗，從而能夠生產(chǎn)出更多更好消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，同時把更貼近市場的成功經(jīng)驗復(fù)制給加盟商，降低加盟商加盟風(fēng)險，給加盟商以信心。

　　二、加強(qiáng)加盟店的經(jīng)營指導(dǎo)和管理。很多企業(yè)對加盟商的態(tài)度是聽之任之、不理不問，可能有兩方面的可能性，一種可能性是企業(yè)沒有運(yùn)作市場的經(jīng)驗和能力，不能給加盟商以正確的指導(dǎo);第二種可能性是企業(yè)有這樣的實力，但覺得加盟商素質(zhì)不高，干涉過多反而會引起加盟商的反感，結(jié)果是吃力不討好。

　　其實這種想法大可不必，一個正真有理想有抱負(fù)的企業(yè)必定有自己的做事原則和做事風(fēng)格，也只有這樣的企業(yè)才能夠獲得別人發(fā)自內(nèi)心的尊重和贊賞，更何況企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是為加盟商好呢!最終獲利的是加盟商自己。因此，我們可以定期地組織加盟商培訓(xùn)，幫加盟商制定合適的市場運(yùn)作方案并協(xié)助其一同實施。這其中，企業(yè)報是個不錯的載體，能夠把各地的加盟商捏合到一起，相互學(xué)習(xí)和交流。

　　三、做宣傳不能太功利，要招商廣告和品牌廣告配合。我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)非常的急功近利，做宣傳只針對加盟商，只做加盟廣告，這樣的企業(yè)思想方向就出現(xiàn)了偏差，他們覺得加盟商就是他們的消費(fèi)者，只要找到了加盟商企業(yè)就有利潤了，貨就賣出去了。他們把加盟商當(dāng)賺錢對象而不是合作伙伴，這樣的企業(yè)是活不長久的。因此，企業(yè)做宣傳除了做給加盟商看，也要做給消費(fèi)者看，要提升品牌的知名度和美譽(yù)度，減少加盟商終端賣貨的難度，當(dāng)你為別人考慮的時候，別人也會為你考慮。

　　這里就不做更為詳細(xì)的分析了，因為仁者見仁，智者見智，方法是萬變的，本質(zhì)是相同的，只要我們抓住事物的本質(zhì)，再根據(jù)企業(yè)的實際情況，靈活應(yīng)用就可以了。