印度商品混凝土攪拌機(jī)械市場(chǎng)特點(diǎn)及其注意問題

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一、印度商品混凝土機(jī)械市場(chǎng)特點(diǎn)
（1）設(shè)備采購(gòu)集中在少數(shù)人手中
印度的財(cái)富是掌握在極少數(shù)人的手里，這也造就了印度在很多行業(yè)的運(yùn)行規(guī)則與中國(guó)有很大的差異，尤其是商品混凝土市場(chǎng)。而這些設(shè)備的采購(gòu)權(quán)大多集中在十幾家商混寡頭手里，他們每年的采購(gòu)量大約在30-50套左右。這些公司的總部大多會(huì)在商業(yè)中心城市孟買，而每家公司都會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情這一點(diǎn)和我們中國(guó)的情況大不相同。在中國(guó)，正常的運(yùn)營(yíng)模式是幾個(gè)大商人湊在一起就上臺(tái)混凝土攪拌站，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，且在中國(guó)除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購(gòu)量在50套左右，這就是印度市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)的兩點(diǎn)巨大差別。不同的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作模式需要用不同的商業(yè)方式來(lái)應(yīng)對(duì)，只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國(guó)的市場(chǎng)。
（2）市場(chǎng)占有率集中在德國(guó)人手中
每年500套的需求量有4/5的份額掌握在德國(guó)人手里，尤其是Schwing-Stetter手里。這對(duì)我們來(lái)說，競(jìng)爭(zhēng)難度就加大了。主要集中在兩個(gè)方面：一是德國(guó)的國(guó)家信譽(yù)在全球任何全球普遍認(rèn)為德國(guó)的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點(diǎn)。二是德國(guó)Schwing-Stetter在印度設(shè)有工廠，不但減少了32%的關(guān)稅，而且解決了售后服務(wù)和為關(guān)注的問題。
二、開拓印度商品混凝土攪拌機(jī)械市場(chǎng)應(yīng)注意的問題
由于設(shè)備的采購(gòu)集中在幾個(gè)大公司手中，而不像中國(guó)是由幾個(gè)商人或建筑工頭組合而成的。因此，各家公司負(fù)責(zé)采供的headproject和headengineer都是從業(yè)多年且具有極高素只有用足夠的理論和經(jīng)驗(yàn)，才能使他們從心里上接受我們，進(jìn)而順理成章進(jìn)入下一道程序。并且，需要高度重視以下幾點(diǎn)。
（1）需求有固定的模式印度商混市場(chǎng)長(zhǎng)期被德國(guó)人占有，由于德國(guó)人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對(duì)混凝土攪拌站的認(rèn)識(shí)基本形成固定的模式，在進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)初期，甚至相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)我們將不得不備的配置和形式在很長(zhǎng)的時(shí)期將會(huì)按照這種模式來(lái)運(yùn)營(yíng)。只有我們適應(yīng)了他們，我們才能更好地影響和改變他們。
（2）對(duì)安全要求比較高
印度人對(duì)安全的要求比我們國(guó)家高。這一點(diǎn)我們?cè)趨⒂^印度幾家攪拌站時(shí)就強(qiáng)烈地感覺到了。任何進(jìn)入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會(huì)在你登記完成后發(fā)給你一頂安全帽。可見，印度人在安全方面的要求是很高的。對(duì)設(shè)備本身安全防護(hù)的要求也比較高；像防護(hù)欄等中國(guó)做得都比較簡(jiǎn)易，而印度方面大都會(huì)提出更細(xì)致更安全的要求。
（3）人性化方面的要求比較高
我們?cè)O(shè)計(jì)的維修孔大都比較小，維修人員無(wú)法順利進(jìn)入，提升電機(jī)是否設(shè)有維修平臺(tái)等。例如在中國(guó)，很多攪拌站的二層平臺(tái)安裝螺旋機(jī)一側(cè)大多無(wú)法無(wú)障礙通過，要么低頭通過過，印度人肯定不會(huì)這樣做。
（4）控制系統(tǒng)的印度化問題
這是個(gè)大問題，也是最大的難題。中國(guó)發(fā)往國(guó)外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下開發(fā)的。為了適應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)，一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的部分進(jìn)行英文翻譯版權(quán)的問題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運(yùn)行，給控制系統(tǒng)維護(hù)帶來(lái)無(wú)窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場(chǎng)，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對(duì)界面、報(bào)表、數(shù)據(jù)庫(kù)等方面的不同要統(tǒng)的印度化的問題。
（5）合同執(zhí)行的誠(chéng)信問題
國(guó)人從成本角度和利潤(rùn)角度考慮得較多，在誠(chéng)信方面更多地會(huì)讓步于利潤(rùn)。合同洽談過程中什么都答應(yīng)，合同執(zhí)行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后造成了不必要的法律糾紛。
（6）服務(wù)和配件供應(yīng)的問題
這是一個(gè)在初期很難解決，又是每一個(gè)想進(jìn)入和已進(jìn)入印度市場(chǎng)的企業(yè)都必須面對(duì)的問題。解決這個(gè)單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站，甚至設(shè)立工廠?；蛘哒耶?dāng)?shù)氐哪臣夜敬韯?wù)站?？傊还苁裁捶椒?，你都必須回答這個(gè)問題。
綜上所述，印度有廣闊的市場(chǎng)和巨大的商機(jī)，經(jīng)過30年改革開放，中國(guó)的建筑機(jī)械制造水平得到了巨大提升。在建筑機(jī)械這個(gè)領(lǐng)域，我們現(xiàn)在印度市場(chǎng)上面對(duì)的對(duì)手只有一個(gè)，和韓國(guó)已經(jīng)被我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。而德國(guó)不也同樣在中國(guó)市場(chǎng)上敗給了我們，因此，我們有經(jīng)驗(yàn)有理由在印度混凝土攪拌機(jī)械市場(chǎng)上同樣戰(zhàn)勝我們的對(duì)手.

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