印度商品混凝土攪拌機械市場特點及其注意問題

一、印度商品混凝土機械市場特點
（1）設(shè)備采購集中在少數(shù)人手中
印度的財富是掌握在極少數(shù)人的手里，這也造就了印度在很多行業(yè)的運行規(guī)則與中國有很大的差異，尤其是商品混凝土市場。而這些設(shè)備的采購權(quán)大多集中在十幾家商混寡頭手里，他們每年的采購量大約在30-50套左右。這些公司的總部大多會在商業(yè)中心城市孟買，而每家公司都會根據(jù)市場情這一點和我們中國的情況大不相同。在中國，正常的運營模式是幾個大商人湊在一起就上臺混凝土攪拌站，到外地上攪拌站的企業(yè)也有，且在中國除了中鐵系統(tǒng)外也沒有聽說哪家混凝土公司每年的固定采購量在50套左右，這就是印度市場和中國市場的兩點巨大差別。不同的經(jīng)濟運作模式需要用不同的商業(yè)方式來應(yīng)對，只要抓住這些排名前十位的公司就可以做印度全國的市場。
（2）市場占有率集中在德國人手中
每年500套的需求量有4/5的份額掌握在德國人手里，尤其是Schwing-Stetter手里。這對我們來說，競爭難度就加大了。主要集中在兩個方面：一是德國的國家信譽在全球任何全球普遍認為德國的技術(shù)是第一的。筆者在印度的走訪中不斷有客戶向我們闡明這一點。二是德國Schwing-Stetter在印度設(shè)有工廠，不但減少了32%的關(guān)稅，而且解決了售后服務(wù)和為關(guān)注的問題。
二、開拓印度商品混凝土攪拌機械市場應(yīng)注意的問題
由于設(shè)備的采購集中在幾個大公司手中，而不像中國是由幾個商人或建筑工頭組合而成的。因此，各家公司負責(zé)采供的headproject和headengineer都是從業(yè)多年且具有極高素只有用足夠的理論和經(jīng)驗，才能使他們從心里上接受我們，進而順理成章進入下一道程序。并且，需要高度重視以下幾點。
（1）需求有固定的模式印度商混市場長期被德國人占有，由于德國人做事的風(fēng)格使得印度的從業(yè)者對混凝土攪拌站的認識基本形成固定的模式，在進入這個市場初期，甚至相當(dāng)長的時期內(nèi)我們將不得不備的配置和形式在很長的時期將會按照這種模式來運營。只有我們適應(yīng)了他們，我們才能更好地影響和改變他們。
（2）對安全要求比較高
印度人對安全的要求比我們國家高。這一點我們在參觀印度幾家攪拌站時就強烈地感覺到了。任何進入混凝土攪拌站工地的人，安全保衛(wèi)人員都會在你登記完成后發(fā)給你一頂安全帽?？梢?，印度人在安全方面的要求是很高的。對設(shè)備本身安全防護的要求也比較高；像防護欄等中國做得都比較簡易，而印度方面大都會提出更細致更安全的要求。
（3）人性化方面的要求比較高
我們設(shè)計的維修孔大都比較小，維修人員無法順利進入，提升電機是否設(shè)有維修平臺等。例如在中國，很多攪拌站的二層平臺安裝螺旋機一側(cè)大多無法無障礙通過，要么低頭通過過，印度人肯定不會這樣做。
（4）控制系統(tǒng)的印度化問題
這是個大問題，也是最大的難題。中國發(fā)往國外的混凝土攪拌站設(shè)備控制系統(tǒng)都是在中文環(huán)境下開發(fā)的。為了適應(yīng)國外市場，一般只就界面與操作、輸出相關(guān)的部分進行英文翻譯版權(quán)的問題，而且在純英文環(huán)境下很難正常運行，給控制系統(tǒng)維護帶來無窮的隱患。另外，要真正做專、做精印度市場，就得了解印度業(yè)內(nèi)人士對界面、報表、數(shù)據(jù)庫等方面的不同要統(tǒng)的印度化的問題。
（5）合同執(zhí)行的誠信問題
國人從成本角度和利潤角度考慮得較多，在誠信方面更多地會讓步于利潤。合同洽談過程中什么都答應(yīng)，合同執(zhí)行過程中能替代的想替代，不能替代的也想替代，結(jié)果貨物到港后造成了不必要的法律糾紛。
（6）服務(wù)和配件供應(yīng)的問題
這是一個在初期很難解決，又是每一個想進入和已進入印度市場的企業(yè)都必須面對的問題。解決這個單的辦法就是在當(dāng)?shù)卦O(shè)立服務(wù)站，甚至設(shè)立工廠?；蛘哒耶?dāng)?shù)氐哪臣夜敬韯?wù)站?？傊还苁裁捶椒?，你都必須回答這個問題。
綜上所述，印度有廣闊的市場和巨大的商機，經(jīng)過30年改革開放，中國的建筑機械制造水平得到了巨大提升。在建筑機械這個領(lǐng)域，我們現(xiàn)在印度市場上面對的對手只有一個，和韓國已經(jīng)被我們遠遠甩在后面。而德國不也同樣在中國市場上敗給了我們，因此，我們有經(jīng)驗有理由在印度混凝土攪拌機械市場上同樣戰(zhàn)勝我們的對手.