合理低價策略下的標(biāo)書編制與合同談判<BR>從一個國際工程實例談起

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    作為維持競爭優(yōu)勢的主要手段之一，我們已很難回避低價策略。但以低價獲得項目絕不是承包商的目的，而是希望通過獲得項目占領(lǐng)市場，獲得贏利的機會。因此，在針對某個項目討論低價策略的同時，必須考慮如何在低價下保護承包商自己的利益，如何使項目獲得贏利或至少不虧損。

    本文通過一個工程實例，討論如何在投標(biāo)、澄清、合同談判階段盡可能地維護承包商的自身利益，為工程實施奠定良好基礎(chǔ)。
    投標(biāo)

    這是南亞某國最大的灌溉工程，是世行貸款項目，以土石方工程為主，渠道采用土方填筑而成。1997年筆者所在單位根據(jù)當(dāng)時競爭形勢和該工程的具體特點，確定以低標(biāo)策略投標(biāo)。

    低標(biāo)策略是要冒很大風(fēng)險的。因此，在編標(biāo)期間，我們除了詳細考察工地、研究現(xiàn)場條件，還仔細研究了招標(biāo)文件，分析該工程施工和合同方面可能存在的風(fēng)險，并對業(yè)主的管理方式及合同環(huán)境進行了詳細調(diào)查。

    在上述工作的基礎(chǔ)上，為了保護自己，并在合同談判中爭取良好的條件，我們對標(biāo)書中就影響很大的借土等問題提出了一些限定性的意見。這為此后的澄清和談判打下了基礎(chǔ)。

    1997年10月28日該項目開標(biāo)，我們是最低標(biāo)，比第2標(biāo)低約20%開標(biāo)結(jié)果使大家壓力很大，大家隨即就如何在合同談判中爭取好的條件、降低工程風(fēng)險，開始了仔細的工作。
    澄清

    1998年1月19日業(yè)主致信我們，提出了增加履約保函等9項苛刻要求。對業(yè)主這些超過合同范圍的條件，作為最低報價者顯然是不能接受的。對這封信，我們沒有采用信件的方式進行回復(fù)，而采取了當(dāng)面接觸的方式與業(yè)主進行溝通，以尋找合適的方式和機會。

    該工程投標(biāo)有效期為120天，截至1998年2月25日結(jié)束。根據(jù)投標(biāo)須知條款，業(yè)主必須在投標(biāo)有效期結(jié)束前書面通知投標(biāo)人延長投標(biāo)有效期，投標(biāo)人有權(quán)接受或拒絕延長投標(biāo)有效期。也許由于疏忽，業(yè)主至投標(biāo)有效期結(jié)束后一個星期才要求投標(biāo)商延長投標(biāo)有效期。這對處于困難境地的我們來說，顯然是一個可以利用的機會。

    根據(jù)工程所在國法律和世行慣例，項目一般是最低標(biāo)中標(biāo)。作為第一標(biāo)，如果我們拒絕延長投標(biāo)有效期，業(yè)主就不得不以高出第一標(biāo)20%的價格授給第二標(biāo)。這顯然可以認為是由于業(yè)主的失誤(沒有及時要求延長投標(biāo)有效期)造成的，對業(yè)主十分不利。但利用這個機會也存在著很大風(fēng)險，一是可能會失去獲得合同的機會，這不是我們的目的;二是由于投標(biāo)保函有效期比投標(biāo)有效期延遲28天，可能會被沒收投標(biāo)保函。我們必須避免這兩種情況的發(fā)生。

    為了找到合適的方式和時機利用業(yè)主的失誤，我們一方面通過各種渠道和業(yè)主接觸，爭取雙方對對方困境的相互理解;一方面和國外合同專家聯(lián)系，就這方面的做法、合同和法律問題進行咨詢。

    在上述條件和工作的基礎(chǔ)上，我方在1998年3月11日給業(yè)主發(fā)出第一封回信，信內(nèi)容如下：

    基于我們對招標(biāo)文件的理解, 我們報出了一個很有競爭力的標(biāo)價。原打算在合同談判中就我們對標(biāo)書的理解向業(yè)主進行澄清和確認, 但業(yè)主1月19日的信件使我們吃驚。考慮到業(yè)主在該信件中的態(tài)度, 我們認為已沒有必要延長投標(biāo)有效期。

    在這封信中，我們企圖表達如下內(nèi)容或達到如下目的：我們對該工程是積極的，是業(yè)主不合情理的條件，造成我們沒有延長投標(biāo)有效期，為下一步提出我們自己的條件打下基礎(chǔ)。

     業(yè)主對上封信件的回函內(nèi)容是:

    參見我方3月5日和10日的信件，并進一步通知你們, 如果授標(biāo)給你們, 將來的合同談判將在標(biāo)書的框架之內(nèi)進行。要求你們在3月13日內(nèi)延長投標(biāo)有效期，以使我們能夠及時作出決定。

    顯然這封信中業(yè)主態(tài)度變化很大，暗示我們可以提出條件進行談判。我們抓住機會在3月13日回信中提出了我們的條件。該信內(nèi)容為：
    正如我方3月11日信件所示，根據(jù)我們對招標(biāo)文件的理解，我們報出了一個很具競爭力的標(biāo)價。我們原計劃在合同談判中向業(yè)主就對標(biāo)書的理解做進一步的澄清和確認，而業(yè)主1月19號的信件令我們十分吃驚。業(yè)主在該信中提出了任何一個承包商無法想象和無法接受的條件，可見業(yè)主無意授標(biāo)給我們。業(yè)主在2月26日要求我們延長投標(biāo)保函有效期(我們實際收到日期為3月5日)，而投標(biāo)有效期截止日期為2月25日。