工程項(xiàng)目合同管理：招標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)－投標(biāo)的技巧

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投標(biāo)技巧研究，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問題。承包商為了中標(biāo)并獲得期望的效益，投標(biāo)程序全過程幾乎都要研究投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧問題。
    如果以投標(biāo)程序中的開標(biāo)為界，可將投標(biāo)的技巧研究分為兩階段，即開標(biāo)前的技巧研究和開標(biāo)至簽訂合同時(shí)的技巧研究。
    一、開標(biāo)前的投標(biāo)技巧研究
    (一)不平衡報(bào)價(jià)
    不平衡報(bào)價(jià)，指在總價(jià)基本確定的前提下，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況:
    (1)對(duì)能早期結(jié)帳收回工程款的項(xiàng)目(如土方、基礎(chǔ)等)的單價(jià)可報(bào)以較高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn);對(duì)后期項(xiàng)目(如裝飾、電氣設(shè)備安裝等)單價(jià)可適當(dāng)降低。
    (2)估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。
    但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮。對(duì)于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高單價(jià)，需要具體分析后再確定。
    (3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。
     (4)沒有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等)，其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。
     (5)對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià);估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。
     (二)零星用工 (計(jì)日工)一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)
    之所以這樣做是因?yàn)榱阈怯霉げ粚儆诔邪們r(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷，也可多獲利。
     (三)多方案報(bào)價(jià)法
    若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻，為使業(yè)主修改合同要求，可提出兩個(gè)報(bào)價(jià)，并闡明，按原合同要求規(guī)定，投標(biāo)報(bào)價(jià)為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改，可降低報(bào)價(jià)一定百分比，以此來吸引對(duì)方。
     另外一種情況，是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計(jì)的要求，但在修改設(shè)計(jì)以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標(biāo)，于是可以報(bào)一個(gè)按原設(shè)計(jì)施工的投標(biāo)報(bào)價(jià) (投高標(biāo));另一個(gè)按修改設(shè)計(jì)施工的比原設(shè)計(jì)的標(biāo)價(jià)低得多的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以誘導(dǎo)業(yè)主。
     (四)突然襲擊法
    由于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為迷惑對(duì)方，有意泄露一些假情報(bào)，如不打算參加投標(biāo)，或準(zhǔn)備投高標(biāo)，表現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止之前幾個(gè)小時(shí)，突然前往投標(biāo)，并壓低投標(biāo)價(jià)，從而使對(duì)手措手不及而敗北。
    (五)低投標(biāo)價(jià)奪標(biāo)法
    此種方法是非常情況下采用的非常手段;比如企業(yè)大量窩工，為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽骋唤ㄖ袌?chǎng);或?yàn)閿D走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保住自己的地盤，于是制定了嚴(yán)重虧損標(biāo)，力爭(zhēng)奪標(biāo)。若企業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)不佳，此法也不定會(huì)奏效。
    (六)聯(lián)保法
    一家實(shí)力不足，聯(lián)合其他企業(yè)分別進(jìn)行投標(biāo)。無論誰家中標(biāo)，都聯(lián)合進(jìn)行施工。
    二、開標(biāo)后的投標(biāo)技巧研究
    投標(biāo)人通過公開開標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)人的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各方面的因素，反復(fù)譯審，經(jīng)過議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人。若投標(biāo)人利用議標(biāo)談判施展競(jìng)爭(zhēng)手段，就可以變自己的投標(biāo)書的不利因素為有利因素，大大提高獲勝機(jī)會(huì)。
    議標(biāo)談判，通常是選z~3家條件較優(yōu)者進(jìn)行談判。招標(biāo)人可分別向他們發(fā)出通知進(jìn)行議標(biāo)談判。
    從招標(biāo)的原則來看，投標(biāo)人在標(biāo)書有效期內(nèi)，是不能修改其報(bào)價(jià)的。但是，某些議標(biāo)談判可以例外。在議標(biāo)談判中的投標(biāo)技巧主要有:
    (一)降低投標(biāo)價(jià)格
    投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。在議標(biāo)中，投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。需要注意的是:其一，要摸清招標(biāo)人的意圖，在得到其希望降低標(biāo)價(jià)的暗示后，再提出降價(jià)的要求。因?yàn)椋行﹪?guó)家的政府關(guān)于招標(biāo)的法規(guī)申規(guī)定，已投出的投標(biāo)書不得改動(dòng)任何文字。若有改動(dòng)，投標(biāo)即告無效。其二，降低投標(biāo)價(jià)要適當(dāng)，不得損害投標(biāo)人自己的利益。
    降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面入手，即降低投標(biāo)利潤(rùn)、降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)和設(shè)定降價(jià)系數(shù)。
    投標(biāo)利潤(rùn)的確定，既要圍繞爭(zhēng)取最大未來收益這個(gè)目標(biāo)而定立，又要考慮申標(biāo)率和競(jìng)爭(zhēng)人數(shù)因素的影響。通常，投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)價(jià)格，即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)特殊環(huán)境需要的替代價(jià)格，它是通過調(diào)整報(bào)價(jià)利潤(rùn)所得出的總報(bào)價(jià)。兩價(jià)格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。如果需要降低投標(biāo)報(bào)價(jià)，即可采用低于適中價(jià)格，便利潤(rùn)減少以降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。
    經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，應(yīng)該作為間接成本進(jìn)行計(jì)算。為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，也可以降低這部分費(fèi)用。