工程機械企業(yè)備戰(zhàn) “一帶一路”

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以三一重工、中聯(lián)重科為代表的中國工程機械企業(yè)搶占“一帶一路”先機，正加快腳步布局海外戰(zhàn)略。久在低谷徘徊的工程機械企業(yè)能否借“一帶一路”轉型發(fā)展，一改產能過剩、盈利能力低下等共性問題，使工程機械產業(yè)復蘇?仍需企業(yè)在全球資源配置中探路前行。 三階段的三大機遇 目前，以三一重工、中聯(lián)重科為代表的工程機械企業(yè)正在為“一帶一路”戰(zhàn)略下的機遇積極備戰(zhàn)。在“一帶一路”戰(zhàn)略的三個發(fā)展階段中，工程機械企業(yè)能否抓住以下機遇，幾乎成了能否令行業(yè)復蘇的決定性因素。 首先，利好企業(yè)拓展國際化業(yè)務。 在“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展的初級階段，互通互聯(lián)會打通 “國際交通大動脈”，誘發(fā)“鐵公基”產業(yè)的大發(fā)展，這是中國工程機械行業(yè)在所在國交通基礎設施領域大發(fā)展的階段。比如，發(fā)展“貿易型”業(yè)務機會，銷售工程機械產品、提供產品維修與配件服務及金融服務(如融資租賃、銷售信貸)等，甚至可以直接參與到工程建設中，發(fā)展工程類新業(yè)務。 在此階段，企業(yè)可以通過多種方式拓展國際化業(yè)務。三一重工和中聯(lián)重科都已先行一步，以此路徑向海外拓展。比如，在所在國建立銷售渠道、分支機構，或與當?shù)亟?jīng)銷商合作銷售產品和配件;與所在國優(yōu)秀企業(yè)合資合作，發(fā)展當?shù)毓こ虣C械產品或其他業(yè)務的合資公司，以分支機構作為橋頭堡，推動參與深度逐漸加大。在策略上，可以與國內工程巨頭合作，發(fā)揮“借船出海”優(yōu)勢;也可以發(fā)揮當?shù)亟?jīng)銷商優(yōu)勢，發(fā)展分支機構或開發(fā)區(qū)域代理商，通過股權投入、戰(zhàn)略聯(lián)盟、渠道代理等方式，進行深度合作。 其次，“產業(yè)型”業(yè)務機會到來。 在“一帶一路”戰(zhàn)略發(fā)展的中級階段，互通互聯(lián)會促進所在國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程加速，由此驅動中國資本輸出和產業(yè)輸出。這一階段，對于中國工程機械行業(yè)來說，可以帶來“產業(yè)型”業(yè)務機會，尤其對于立志于全球產業(yè)競爭的中國工程機械龍頭企業(yè)，如三一重工、中聯(lián)重科、徐工科技等。 抓住“產業(yè)型”機會，可以在所在國通過合資合作，建立技術研發(fā)、生產制造、后市場、金融信貸等全球化業(yè)務區(qū)域分支機構來實現(xiàn)。同時按照國際化要求發(fā)展協(xié)同產業(yè)、其他橫向一體化和縱向多元化新業(yè)務。如今，柳工集團、三一重工、中聯(lián)重科等中國工程機械龍頭企業(yè)，都在積極發(fā)展，綜合實施橫向一體化和縱向多元化戰(zhàn)略，積極進入有發(fā)展前景的相關機械制造產業(yè)，并沿價值鏈發(fā)展，實現(xiàn)雙向拓展。 企業(yè)通過沿價值鏈拓展，選擇具有規(guī)模效益、能夠降低成本的關鍵點或者是有助于提升制造主業(yè)競爭力的關鍵產業(yè)重點發(fā)展，實現(xiàn)打造服務型制造模式的戰(zhàn)略目標。 企業(yè)采取產業(yè)基金的PE投資方式或階梯式產業(yè)投資成長模式來培育和發(fā)展新興產業(yè)。在業(yè)務類型中制造業(yè)務、服務業(yè)務、資產收益型業(yè)務相互配比、相互促進。在這個階段，可以圍繞產業(yè)型特點進行布局，發(fā)展制造類業(yè)務(工程機械及其他制造業(yè)務)、服務型制造業(yè)務、投資型業(yè)務、金融類業(yè)務等，同時緊密結合企業(yè)戰(zhàn)略布局、所在國產業(yè)需求和市場特點，發(fā)展與所在國城市化、工業(yè)化發(fā)展階段相符合的新業(yè)務，如能源資源貿易和產業(yè)型加工、產業(yè)園區(qū)開發(fā)等。 最后，全球一體化經(jīng)營。 “一帶一路”帶來所在國工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進程進入中高級階段時，也是亞歐大陸進入一體化的發(fā)展階段，可以為中國工程機械企業(yè)布局全球一體化運營帶來機遇。此時，中國工程機械企業(yè)可以驅動業(yè)務發(fā)展，真正實現(xiàn)全球一體化運營，即業(yè)務價值鏈各環(huán)節(jié)實現(xiàn)全球資源配置，按照全球區(qū)域市場和業(yè)務體系的要求配置和優(yōu)化資源。與卡特彼勒、VOLVO、小松共同比肩，建立全球化戰(zhàn)略及全球化供應鏈，真正成為全球工程機械領域的領先企業(yè)。 在市場研究、技術研發(fā)、生產制造、銷售服務、金融服務、產業(yè)協(xié)同等方面，按照資源稟賦、區(qū)域市場特點和企業(yè)資源能力全面實現(xiàn)優(yōu)化配置。按照市場規(guī)律和公司戰(zhàn)略去配置資源，如在研發(fā)環(huán)節(jié)，考慮在海外設立自己的研發(fā)中心，利用高端人才和成熟的技術基礎;在采購環(huán)節(jié)，與國外高端原材料和核心零部件提供商建立戰(zhàn)略合作關系，必要時可采用收購的方式來給自己增加競爭優(yōu)勢，也可以與國外供應商在所在國共建零部件合資公司;在生產制造領域，在所在國選擇合適的地點建立自己的生產工廠，利用當?shù)氐墓I(yè)基礎和人才優(yōu)勢，打開當?shù)厥袌觯椛渲苓叺貐^(qū);通過聯(lián)合兼并等方式建立自己的分銷商網(wǎng)絡，力爭控制當?shù)氐那?，也可以與當?shù)負碛袑嵙Φ姆咒N商共建網(wǎng)絡。學習國際工程機械巨頭的先進服務理念和體系，優(yōu)化服務網(wǎng)絡，努力維護和提升自己的品牌形象，在所在國合適的地點建立自己的備件中心，為周邊地區(qū)提供售后服務。 國際化戰(zhàn)略制勝關鍵 盡管“一帶一路”戰(zhàn)略為工程機械企業(yè)帶來重重機遇，但風險也隨之而來。企業(yè)的組織模式、技術創(chuàng)新、文化融合等，都將成為比國內企業(yè)更突出、更難控制的問題。所以在機遇的誘惑下，戰(zhàn)略不可盲從，應考慮好以下幾方面問題： 資源與戰(zhàn)略匹配。結合“一帶一路”建設的不同發(fā)展階段，選擇相應的國際化業(yè)務，需要注重企業(yè)資源能力(業(yè)務與產品優(yōu)勢及相關核心能力)與戰(zhàn)略機會點的匹配性。建議以企業(yè)產品優(yōu)勢為龍頭，結合區(qū)域市場特點，開發(fā)市場化程度高的產品和服務模式。 注重海外市場研究。驅動業(yè)務發(fā)展方式與能力積累，選擇相應的國際化商業(yè)模式。總結過往的中國企業(yè)國際化之路，充滿了艱辛與坎坷，但成功經(jīng)驗告訴我們，研究當?shù)厥袌觯绠數(shù)禺a業(yè)需求、消費偏好、法律法規(guī)、利益集團博弈、政府關系、區(qū)域文化與企業(yè)文化、宗教信仰等因素，都是中國企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略需要深入研究的。只有通過市場研究，才能制定出適合的市場進入戰(zhàn)略和競爭策略，才能設計出相應的組織形式和經(jīng)營模式。 進行產品創(chuàng)新。從產品導向轉向客戶導向，集中客戶服務管理，以提高客戶服務水平。如三一重工利用信息技術集中客戶管理統(tǒng)一銷售和服務體系，大力提高服務水平等。在客戶導向的營銷活動中，有助于企業(yè)把自身同競爭對手區(qū)分開來，使越來越多的工程機械企業(yè)重視品牌戰(zhàn)略，如徐工科技，越來越把品牌戰(zhàn)略轉向客戶導向的做法。 管理模式匹配。國際化的節(jié)奏需要匹配相應的管控模式、組織架構、經(jīng)營方式。在國際化初期，海外分支機構往往定位為區(qū)域化的銷售機構;生產和研發(fā)往往按職能集中管理，以確保最佳做法、標準的全球共享。隨著國際業(yè)務的逐步成熟，區(qū)域銷售中心可以逐步過渡到區(qū)域利潤中心的模式。如三一重工已正式進軍PC、能源裝備等領域，通過升級信息化戰(zhàn)略和提升內部管理，實現(xiàn)新業(yè)務發(fā)展和轉型升級，并與兩家世界頂級的信息技術企業(yè)深入合作，構建一個領先于全球工程機械行業(yè)的流程信息化體系，驅動未來的商業(yè)創(chuàng)新。正如三一重工總裁向文波所言：“流程變革將推動三一核心業(yè)務的轉型升級，無論是打造卓越運營體系，還是國際化，無論是現(xiàn)有產品服務的轉型，還是承接新技術開拓新行業(yè)，所有這些舉措都需要有一個強大的流程信息化的支撐。” 總之，“一帶一路”國際戰(zhàn)略對工程機械企業(yè)國際化戰(zhàn)略形成了天賜良機的“戰(zhàn)略新機遇”。以國際化戰(zhàn)略為先導，強化核心能力與資源整合，實現(xiàn)戰(zhàn)略突圍和彎道超車，必將迎來產業(yè)新常態(tài)下的轉型升級與內涵發(fā)展的制勝之道。 鏈接：兩大巨頭布局海外戰(zhàn)略 近日，三一重工發(fā)布公告，公司全資子公司三一汽車制造有限公司與委內瑞拉對外貿易公司簽訂工程機械、車輛和配件重大銷售合同，擬向委內瑞拉對外貿易公司銷售總計1.7875億美元(約合人民幣11.14億元)的產品。這是三一重工2014年最大的一筆海外訂單。 委內瑞拉只是三一重工海外布局的冰山一角。去年三一重工在整個國際舞臺的表現(xiàn)都堪稱優(yōu)秀。截至目前，三一重工已在海外完成美國、德國、印度和巴西四個制造型大區(qū)和亞太、拉美、南非、北非、中東、俄羅斯六個銷售型大區(qū)的全方位布局，且海外九區(qū)已全部實現(xiàn)盈利。海外市場已經(jīng)是三一重工業(yè)績的重要支撐，僅2014年上半年，三一國際化業(yè)績已占公司整體銷售業(yè)績近三分之一。三一重工正在董事長梁穩(wěn)根的戰(zhàn)略下穩(wěn)步前行，梁穩(wěn)根曾表態(tài)：“一帶一路”是三一很重要的機遇，三一一定要抓住這個機會，大力推動國際化。 同樣是中國工程機械行業(yè)標志性企業(yè)的中聯(lián)重科也是捷報頻傳。中聯(lián)重科已在全球80余個國家布點，在全球成立了七大綜合服務平臺區(qū)域。不僅如此，中聯(lián)重科在全球范圍資源配置也先行一步。先后收購了意大利CIFA公司、德國M-TEC公司等世界一流企業(yè)，買斷了德國JOST全套技術，實現(xiàn)了與國際標準的無縫接軌。在“一帶一路”的戰(zhàn)略下，中聯(lián)重科欲與行業(yè)國際巨頭一爭高下的勢頭已初現(xiàn)端倪。