家裝與家具建材企業(yè) 深度合作扔處磨合期

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    “如今，家裝公司單憑提供裝修方案已遠遠不能滿足消費者的需求。未來家裝公司需要整合建材、家具以及配飾等所有裝修需要的材料，為顧客提供一體化解決方案。”業(yè)之峰裝飾董事長張鈞在年會上表示，家裝企業(yè)將是繼家居賣場、建材超市之后，家具建材等下游材料商值得開拓和依靠的第三條渠道。博洛尼家居用品(北京)有限公司董事長蔡明表示，由于企業(yè)過去比較封閉，局限于銷售自己的產(chǎn)品，從而“逼”走了不少客戶。在此次論壇上，他對業(yè)之峰的做法表示認同，并表示未來博洛尼將更加開放。

　　“家裝與家具這兩個行業(yè)密不可分，有家裝需求的消費者必然會購買家具及后期配飾。”家具企業(yè)多樣化發(fā)展銷售渠道值得提倡，“只要雙方的風(fēng)格及理念相吻合，二者的合作就是值得提倡的。”

　　事實上，面對家裝公司這一新的銷售渠道，家具建材商的確并不排斥，甚至不少下游材料商表現(xiàn)出積極態(tài)度。深圳仁豪家具董事長尤國忠在論壇上分析，在家裝、家具企業(yè)沒有聯(lián)合之前，家具企業(yè)的產(chǎn)品大部分出現(xiàn)在賣場的專賣店里，和其他同類品牌在一起很難體現(xiàn)自身優(yōu)勢。但是二者整合之后，家裝設(shè)計師根據(jù)自己設(shè)計的裝修方案，可以直接把消費者帶入某品牌店面中，消費者能快速選購到風(fēng)格相匹配的產(chǎn)品。

　　已經(jīng)與家裝公司建立合作的愛格地板總經(jīng)理魯杰表示，當(dāng)前家裝公司這一渠道更像是介于賣場和傳統(tǒng)的家裝渠道之間。他指出，這一渠道銷售情況的優(yōu)劣主要取決于家裝企業(yè)的業(yè)務(wù)量。就目前來看，這一渠道的性價比較高。

　　事實上，家具與家裝企業(yè)的合作并不像建材那樣順暢。因為家具所需要的展示空間較大，而家裝公司的店面又很難騰出足夠的空間。“我們曾打算與一家裝飾公司合作，但他們只能提供60平方米的展廳面積。”飛美家具總經(jīng)理周凱軍說，他們在賣場里的展廳面積最少也要200平方米。考慮再三，最終二者達成數(shù)字平臺合作，企業(yè)在家裝公司的數(shù)字平臺上展示產(chǎn)品。

　　此外，對客戶缺乏主導(dǎo)性也是家具企業(yè)擔(dān)心的問題。“設(shè)計師并不了解企業(yè)的每一件產(chǎn)品，因此企業(yè)很有可能直接被設(shè)計師排除在外，也有可能給客戶推薦了并不適合的產(chǎn)品。”一位家具企業(yè)負責(zé)人表示，任何一種合作需要付出成本，因此企業(yè)對新事物相對謹慎，仍在觀望。而目前一些家具企業(yè)與家裝公司合作看重的是信息共享。

　　同時，家具建材企業(yè)也擔(dān)心，當(dāng)全國性的家裝公司相繼整合，渠道內(nèi)家裝企業(yè)數(shù)量增多后也會對客戶產(chǎn)生分流，那么單個家裝公司渠道中的“性價比”也就不像最初那樣顯著了。