涂料招商要成功 樣板市場很關(guān)鍵

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這些年來由于房地產(chǎn)市場的火爆，越來越來的資本是進(jìn)入了其下游的涂料行業(yè)，而涂料行業(yè)作為一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)，也使很多根本不懂行的老板確實(shí)掙 到了錢，于是乎，就吸引了更多的外行人士進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，特別是裝修漆行業(yè)，一些以前根本沒做裝修漆的看到這個(gè)火爆的市場，也進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈!大量資本與品 牌的涌入肯定就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的競爭白熱化于是乎很多中小型涂料企業(yè)或者一些以前根本就沒涉足裝修漆產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)就遇到產(chǎn)品銷售不出去的困境。企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn) 的產(chǎn)品費(fèi)盡九牛二虎之力終于出來了，但苦于缺乏營銷能力，因此，又不知道產(chǎn)品到底多久能打開市場。

因此，大家都把法寶壓在招商上，畢竟在現(xiàn)在的裝修漆行業(yè)，只有掌握渠道才能掌握市場，但這樣的想法實(shí)在是太具普遍性。但是，凡事現(xiàn)在都怕講個(gè)但 是，成功的概率又有多少呢?沒研究透徹招商就盲目地去招商，結(jié)果只會(huì)更慘!其一：你的產(chǎn)品剛剛出來，一點(diǎn)知名度都沒有，不要說大市場，連小區(qū)域都不曾聽說 過該產(chǎn)品，如何讓涂料經(jīng)銷商投來關(guān)注的目光?

其二：即使你在媒體連續(xù)刊登廣告，踴躍造勢，從中提煉賣點(diǎn)，炒作概念，不斷打出“打造百萬富翁從此開始……”、“××億市場等著你”、“涂料低 碳環(huán)保領(lǐng)域的全新突破”等等這樣煽動(dòng)人心的口號(hào)，但不要忘了，作為?；?，你始終逃不出化學(xué)品這個(gè)領(lǐng)域，涂料能養(yǎng)生也只有你說沒人信的。在全國成千上萬的 涂料品牌中，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重已經(jīng)是行業(yè)共知的常識(shí)，你光搖旗吶喊，涂料經(jīng)銷商又怎么知道你的產(chǎn)品一定會(huì)有市場呢，沒有經(jīng)過市場檢驗(yàn)的產(chǎn)品，他們憑什么來相 信你呢?

其三：即使你的產(chǎn)品招商成功，難道就一定意味著市場運(yùn)作成功?

非也，理由很簡單，一般涂料經(jīng)銷商手中都有好幾個(gè)品牌，當(dāng)他一時(shí)被你的宣傳迷惑了眼睛，掏出一部分資金將信將疑地買斷某個(gè)地區(qū)代理時(shí)，其較高的 心里期望值會(huì)讓他忽略自身的市場操作能力缺陷和營銷經(jīng)驗(yàn)的不足，而片面寄希望于產(chǎn)品，一旦三個(gè)月或半年過后，市場的實(shí)踐并不是他心里期望的那么樂觀，對(duì)不 起，從此他就會(huì)因個(gè)人情緒化而把產(chǎn)品看得一錢不值，即使是由于他自身推廣不力，他也會(huì)遷怒于產(chǎn)品而打入冷宮。因?yàn)?，此時(shí)他倉庫里還有許多可供選擇的品牌 呢。那么，你耗費(fèi)多年心血開發(fā)研制的產(chǎn)品，所投進(jìn)去的人力、物力以及耗費(fèi)的歲月及相應(yīng)積累起來的企業(yè)形象、品牌資產(chǎn)，難道就為了幾萬塊錢就再也見不到蹤影了?

我并不是反對(duì)現(xiàn)在涂料企業(yè)的一些招商行為，為什么會(huì)在里面加入很多的虛假信息，相反，我很理解一些中小涂料企業(yè)的困境和老板的心態(tài)，但是想過沒有，假如招商不成功，你面臨的風(fēng)險(xiǎn)更大，破財(cái)更多，到時(shí)你來想翻身恐怕都沒有機(jī)會(huì)了。

怎么辦?慧聰筆者認(rèn)為，根據(jù)涂料企業(yè)自身狀況和經(jīng)濟(jì)能力，投入資金重點(diǎn)打造區(qū)域市場，先運(yùn)作一個(gè)區(qū)域樣板市場來，一則是在一個(gè)區(qū)域市場擴(kuò)散影 響，營造聲勢，為以后的招商奠定市場人氣;二則通過樣板市場，或多或少積累了企業(yè)形象中的無形資產(chǎn)，可以提高與經(jīng)銷商談判價(jià)碼，一旦合作成功，讓他們同樣 接受你推廣樣板市場帶來的成功經(jīng)驗(yàn)，把其運(yùn)作過程整個(gè)復(fù)制，拷貝到其它地方，由于經(jīng)過實(shí)踐證明是行得通的，經(jīng)銷商也樂于照搬，省時(shí)省力，又何樂而不為呢?

我發(fā)現(xiàn)，隨著市場優(yōu)勝劣汰和產(chǎn)品的更新?lián)Q代，一些涂料企業(yè)變精了，變歪了，他們先期僅僅是將現(xiàn)有產(chǎn)品換包裝后，僅僅是制造某種概念，就又隆重推 出市場。他們不想化費(fèi)精力、財(cái)力、物力去研發(fā)推廣產(chǎn)品拓展市場，那樣太累太煩太苦，而是想盡快圈錢賺錢拿錢，還美其名日是借助代理商的網(wǎng)絡(luò)渠道資源和資金 流通優(yōu)勢整合雙方優(yōu)勢以實(shí)現(xiàn)市場的快速占位。其結(jié)果呢，不注重渠道經(jīng)銷商的成長與自身品牌的建設(shè)，最終只會(huì)竹籃打水一場空。

招商，作為一種商業(yè)運(yùn)作模式，必然有其規(guī)律性。但如今涂料行業(yè)的成功率可謂低之又低，為什么呢?其實(shí)就是大部分的涂料老板們認(rèn)為現(xiàn)在市場這么火 爆，一大幫人等著進(jìn)來，你做不成功，一幫人搶著進(jìn)來，因此這也就造成了那種踏實(shí)穩(wěn)健、精耕細(xì)作，注重品牌效應(yīng)和企業(yè)理念的作風(fēng)不見了，相反急功近利、不折 手段的心態(tài)，在目前誠信缺失的社會(huì)環(huán)境下愈發(fā)顯露出來。一方面企業(yè)基于市場風(fēng)險(xiǎn)不得不考慮招商，覺得安全系數(shù)大些;另一方面等招商成功后覺得萬事大吉沒有 準(zhǔn)備也不打算繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品方面的服務(wù)與開拓。

這不，當(dāng)眾多承諾保證得到涂料代理經(jīng)銷方真金白銀的回報(bào)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)夸下的?？谟钟卸嗌贄l件能得到兌現(xiàn)。于是乎，無條件退貨的變成了拉鋸戰(zhàn)式的 推萎;年終的銷售返利變成了無限期的拖拉，廠方派人跟蹤服務(wù)成了神龍不見的遠(yuǎn)景，反正事情簡單，你一手交錢，我一手交貨，干脆利落，把整個(gè)的招商作為一種 圈錢游戲，一種不負(fù)責(zé)任夸大其辭的避風(fēng)港。至于什么提供保姆式、傻瓜式服務(wù)等，包括以后的推廣中是否重復(fù)進(jìn)貨等等，廠家一概忽略了。反正撈一票是一票，等 到市場萎縮，產(chǎn)品積壓，那又關(guān)他什么事呢?生產(chǎn)廠家牌子一換，地址一變，嘿，新企業(yè)沒準(zhǔn)又重敲鑼鼓忙開張了。

作為中國領(lǐng)先的涂料產(chǎn)業(yè)信息化平臺(tái)，慧聰涂料網(wǎng)深深感到，如今的招商成功存活率較低，除了產(chǎn)品銷售導(dǎo)向與消費(fèi)需求導(dǎo)向存在脫節(jié)外，產(chǎn)品的定位、 賣點(diǎn)、價(jià)格、差異化訴求等是否被市場接受外。生產(chǎn)企業(yè)提供的服務(wù)行為落實(shí)十分關(guān)鍵，準(zhǔn)入門檻低，扣率低，利潤高，返利高也僅既是數(shù)量上的服務(wù)許諾，至于如 何與涂料經(jīng)銷商協(xié)同開發(fā)，共同打造，戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)術(shù)突破如何有機(jī)銜接，這才是真正質(zhì)量上的服務(wù)。希望招商涂料企業(yè)，多一點(diǎn)愛心，這里的愛心指的是服務(wù)所包 容的內(nèi)涵和具體實(shí)踐中的落實(shí)，多一點(diǎn)責(zé)任，要知道，你服務(wù)到位，再加上產(chǎn)品自身客觀優(yōu)勢，還擔(dān)心招商不出去嗎?

由此看來，最理想的方法是通過樹立一個(gè)區(qū)域性樣板市場來誘導(dǎo)、吸引涂料經(jīng)銷商的注意力是比較理想的!打造樣板市場也是現(xiàn)階段中國所有行業(yè)長盛不衰的招商寶典之一!