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衛(wèi)浴五金行業(yè)內(nèi)憂外患 急需開拓新出路
不過,潔具衛(wèi)浴與陶瓷磚瓦不同,因其品牌屬性非常強烈,所以做潔具衛(wèi)浴實際就是在做品牌。現(xiàn)在,隨著眾多國外企業(yè),利用自身強大的資金實力和較高的品牌知名度,紛紛進(jìn)軍中國的潔具衛(wèi)浴市場,以期分得其中的甜羹。此時,盡管我們的企業(yè)也采取了諸多措施,加大推廣和營銷力度,但在實際操作中,卻經(jīng)常遭遇尷尬。
行業(yè)的發(fā)展困惑
目前,全國共有約1118潔具衛(wèi)陶企業(yè),其中近年來衛(wèi)陶企業(yè)發(fā)展相對較好,一線品牌的市場運作呈上升狀態(tài),但上升幅度都不太大,這說明經(jīng)濟發(fā)達(dá)的大城市和沿海經(jīng)濟開放城市的零售市場也進(jìn)入相對成熟期;二線品牌以廣東、重慶、唐山為核心,呈三足鼎立之勢,其中廣東仍是重心,呈穩(wěn)健發(fā)展階段;潮州潔具近幾年也在飛速發(fā)展,300多家工廠年銷值超過10億,其專業(yè)化分工、資源豐富、靈活多變的運作體系等優(yōu)勢不容忽視。
而國內(nèi)潔具衛(wèi)浴市場的特點是由三角形向橢圓形變化,市場仍是一個底邊很大的三角形,高檔潔具市場份額約占10%,而低檔產(chǎn)品市場占有率約50%—60%。隨著人們生活水平提高,以及外資品牌本土化和國產(chǎn)品牌的品質(zhì)提高,中檔產(chǎn)品市場日趨激烈,市場競爭逐步規(guī)范有序,品牌消費日趨深入人心,低檔產(chǎn)品呈萎縮趨勢,中檔產(chǎn)品份額日趨擴大,整個潔具市場向兩頭小中間大的橢圓形方向發(fā)展。
這個問題主要表現(xiàn)在營銷渠道上:
“大小”矛盾
突出點:渠道商轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念,以及從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為營銷品牌。
大品牌在消費者心中先入為主,其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶,難以分得一杯羹。
所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。渠道經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高,都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是潔具衛(wèi)浴行業(yè),目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭,占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。
全世界知名的品牌、全國知名的品牌,在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。所以,經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下,除了突出自己的價格和促銷外,也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購技巧、老用戶回頭率等。
“多少”矛盾
突出點:生意越做越大,庫存也隨之增加,但現(xiàn)金流總是事與愿違。
當(dāng)生意做大了,庫存的增加是必須的,這樣才能很好服務(wù)分銷商,服務(wù)團購客戶,做出快速的市場反映。
但是庫存不是越大越好,因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢,只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。要掌握控制庫存的方法,對代理的產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)銷商必須隨時關(guān)注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期,結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進(jìn)行合理的處理,以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強的庫存意識,也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。
現(xiàn)金流可以說是潔具衛(wèi)浴企業(yè)的命脈,特別是對于生意量還不是很穩(wěn)定的經(jīng)銷商?,F(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽,經(jīng)銷商在商業(yè)信譽上一定要長期篤信,將眼光放遠(yuǎn)。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則,這樣才能博得信用度的增加。
當(dāng)眾多國外企業(yè)利用自身強大的資金實力和較高的品牌知名度,橫掃中國潔具衛(wèi)浴市場的時候,盡管我們的企業(yè)也紛紛采取措施,加大推廣和營銷力度,但在實際工作中,卻經(jīng)常遭遇尷尬。那么,中國的潔具衛(wèi)浴企業(yè)該如何突破現(xiàn)有瓶頸,去占領(lǐng)高地呢?對于現(xiàn)在身處“內(nèi)憂外患”的中國潔具衛(wèi)浴市場來說,迫在眉睫的就是需要這樣一套行之有效的營銷模式。
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