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暴利時代將終結(jié) 建材企業(yè)向多方市場要利潤
向消費市場要利潤洞悉市場消費趨勢
放眼2011-2012年,越來越多的消費者將選擇用裝飾涂料裝點墻面,關(guān)鍵原因就在于人們對五光十色的裝飾材料的硬性充塞和過度表現(xiàn)財富的浮躁心態(tài)已逐步擯棄,轉(zhuǎn)而崇尚自然、樸實的風(fēng)格,著重裝飾的文化內(nèi)涵,希望進一步獲得深層次的情感關(guān)愛。各式各樣的裝飾涂料出與眾不同的個性特點,將顯示出獨具風(fēng)采的藝術(shù)風(fēng)格和魅力。
涂料產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展,新技術(shù)、新產(chǎn)品層出不窮,競爭也日益激烈。2011年涂料行業(yè)競爭將逐漸加劇,為此,涂料企業(yè)應(yīng)該了解世界涂料行業(yè)的發(fā)展趨勢,以便謀求自身的可持續(xù)發(fā)展。
向三、四級市場要利潤搶占終端資源
強化地板可能是引發(fā)微利“多米諾效應(yīng)”的第一張牌,價格越來越透明、代理商利潤越來越稀薄,每到“五一”、“十一”促銷期,空前激烈的“價格戰(zhàn)”讓人眼花繚亂。但很多強化地板代理商告訴筆者,別看單子不少,利潤率實在不高。三五年前強化地板還占市場絕對優(yōu)勢,雖然價低但銷量高也有錢賺,隨著消費者對多層實木地板、實木地板的消費轉(zhuǎn)向以及競爭的白熱化,保持、超越原有的戰(zhàn)績難上加難。
于是,就有地板行業(yè)資深營銷人士分析,三、四級市場的空缺還非常大,這也是眾多地板企業(yè)未來搶占市場份額的主要方向。德爾地板華北地區(qū)營銷總監(jiān)王先生就告訴筆者,德爾看好天津武清、薊縣、寶坻等區(qū)域,尤其要在2010年房地產(chǎn)銷售面積顯著占優(yōu)的武清區(qū)積極布局,而布局形式則以代理店、直營店全面開花。同樣的看法在不少衛(wèi)浴品牌中也得到響應(yīng),看來一場關(guān)于三、四級市場的布局搶奪戰(zhàn)將會在2011年前后表現(xiàn)得更加激烈。
向營銷模式要利潤多元渠道打開市場
跟飲料、食品、日化等快消品比起來,中國的家居建材行業(yè)起步晚,營銷手法比較稚嫩,但這毫不影響他們大踏步地成長,特別是櫥柜、門等建材產(chǎn)品具有特殊性,更需要有良性的營銷渠道作為支撐。除了賣場、自營店、加盟代理等形式外,做體驗館、網(wǎng)絡(luò)營銷等形式也讓建材商家挖到了金子。例如以網(wǎng)絡(luò)營銷迅速打開知名度的TATA木門,不但嘗到了網(wǎng)絡(luò)的甜頭,如今又把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到微博,董事長天天上網(wǎng)織“圍脖”,微博送門這樣的點子也層出不窮。實創(chuàng)裝飾、陽光力天裝飾等家裝企業(yè),也設(shè)有網(wǎng)絡(luò)營銷部,以網(wǎng)絡(luò)專員24小時應(yīng)答的形式實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訂單,極大地爭取了80后消費者的關(guān)注。據(jù)介紹,這樣的網(wǎng)絡(luò)訂單在總營業(yè)額中占比可不小,而且還能爭取異地咨詢的客戶,已經(jīng)被很多商家視為是與實體店、賣場店等量齊觀的營銷渠道了。與房地產(chǎn)開發(fā)商合作進行精裝修配套、聯(lián)合上下游企業(yè)做集中采購,家裝領(lǐng)域可以開拓的盈利模式太多了,誰發(fā)現(xiàn)了新渠道,誰就能發(fā)現(xiàn)富礦。
向產(chǎn)品創(chuàng)意要利潤提高自身附加值
中國是家具生產(chǎn)大國,但是中國家具產(chǎn)業(yè)大而不強,還處在規(guī)模不經(jīng)濟的發(fā)展階段,企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線,單品利潤很低,而涂料、皮革、木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升,導(dǎo)致家具企業(yè)普遍處于微利邊緣。
對此很多家具代理商告訴筆者,拋棄單純依靠成本優(yōu)勢的勞動密集型發(fā)展思路,走差異化品牌之路將是家具企業(yè)未來提高利潤率的關(guān)鍵。如何將產(chǎn)業(yè)前置,從裝修設(shè)計時將家具導(dǎo)購并入其中?如何引導(dǎo)消費者購買傾向,讓創(chuàng)意、設(shè)計等附加值也能叫價?家具企業(yè)苦尋良方,聘國際設(shè)計大師、收購國際家具企業(yè),四處出擊,但是就跟中國足球之崛起不能靠滿場外援一樣,也許讓中國設(shè)計盡早進入國際化視野才是正路。
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