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門窗企業(yè)如何在農(nóng)村市場闖出一番天地
隨著城市市場的日趨激烈,農(nóng)村市場的前景開始被越來越多的企業(yè)所重視。不成熟的農(nóng)村市場蘊涵著巨大的商機,但同時也隱藏著巨大的風(fēng)險。很多建材企業(yè)耗費了大量的資源去開拓農(nóng)村市場,但“啟而不動”的現(xiàn)象并不少見。農(nóng)村的基本前提是洞悉農(nóng)村消費者的消費特點,在此基礎(chǔ)上才能制定出有效的營銷策略。
集中性、節(jié)日性消費突出
農(nóng)村市場的淡旺季比較明顯,節(jié)慶性消費比較突出。受制于消費水平和渠道便利性,農(nóng)村消費者大量的消費都集中在某一個特定的時間段,或者說某一個特定的地點。與城市相比,我國農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施十分落后,限制了零售渠道的向下延伸,消費的網(wǎng)點并不是太多,因而農(nóng)村消費者的消費經(jīng)常集中在特定的集市。因此,從消費行為上來講,農(nóng)村消費者受傳統(tǒng)的特定的地點的影響會比較大。另外,農(nóng)村消費者在日常消費中精打細算,講求實惠,但在一些大事上和節(jié)日里,如婚喪嫁娶、建房、中秋節(jié)、春節(jié)等,消費能量會集中爆發(fā)出來。因此,門窗企業(yè)在進軍農(nóng)村市場的初期可以抓住各種節(jié)日的時機,以節(jié)日促銷的方式逐步進軍農(nóng)村市場。
由于中國城鎮(zhèn)化的速度越來越快,很多行業(yè)尤其是家居建材業(yè)的重心都在下移,這些都改變著農(nóng)村市場傳統(tǒng)的集中性、假日性消費的特性,未來農(nóng)村消費會變得越來越日?;;谶@樣一個變化,農(nóng)村市場的消費方式會越來越多樣化,消費的習(xí)慣和方式會逐步地傾向于城市的一些消費特點。這就需要門窗企業(yè)適時地改變營銷策略以滿足不同階段的消費心理。
統(tǒng)一性與區(qū)域差異性并存
中國市場是一個多元化、多層次的市場,不同農(nóng)村市場的消費習(xí)慣、消費能力差別很大,尤其在洗化、等快速消費品領(lǐng)域。但是有的行業(yè),各個區(qū)域的差異性不是太大,尤其是耐用消費品領(lǐng)域。比如說門窗等建筑材料,好用、便宜是農(nóng)村消費者基本的共性需求,而款式、個性化、是不是潮流時尚等不是農(nóng)村消費者關(guān)注的價值點。門窗企業(yè)應(yīng)大力研發(fā)適合農(nóng)村市場的中低端產(chǎn)品。
注重實用價值、價格驅(qū)動明顯
由于生活水平和消費能力的限制,農(nóng)村消費者比較注重功能性,比較重視實用價值,而對產(chǎn)品的一些附加值,比如精神享受不是特別的關(guān)注。比如,對于農(nóng)村消費者而言,肥皂就是肥皂,洗衣粉就是洗衣服的,什么清香、給家人的關(guān)懷等附加價值,農(nóng)村消費者在消費時考慮的比較少。正因為農(nóng)村消費者特別的務(wù)實,因而農(nóng)村市場趨利導(dǎo)向、價格導(dǎo)向的消費特點非常明顯。也正因為農(nóng)村消費者務(wù)實、注重功能利益,因而農(nóng)村市場產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象尤其嚴重。
目前這一趨勢正在發(fā)生著一些變化,隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展速度日益的加快,隨著農(nóng)村消費者收入的提升,隨著農(nóng)村消費者生活方式的多樣化,農(nóng)村消費者也開始追求個性化、感性層面的價值。但目前來講,主流的表現(xiàn)還是以產(chǎn)品屬性為核心的。
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