家居裝修網(wǎng)絡(luò)營銷_親情個(gè)性化營銷（上）

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親情個(gè)性化營銷（下）

   美國注冊(cè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)旗下的經(jīng)營性門戶網(wǎng)站CPA2BIZ這一點(diǎn)做得很成功，在其公司成立15周年之際，他們通過電子郵件給客戶發(fā)送了15周年慶的電子賀卡，其中含有對(duì)會(huì)計(jì)師打折的業(yè)務(wù)促銷信息。結(jié)果該電子賀卡郵件的開信率高達(dá)50%（行業(yè)的一般郵件打開率是30%左右），郵件中促銷鏈接點(diǎn)擊率高達(dá)24%，，CPA2Biz這次E-mail營銷活動(dòng)直接帶來6.6萬美元銷售收入。Rothchild在總結(jié)此次郵件電子賀卡營銷活動(dòng)時(shí)，歸納了電子賀卡營銷成功的關(guān)鍵因素是：客戶們?cè)谕耆珱]有預(yù)料的情況下收到這個(gè)年慶促銷賀卡，因而取得了極大成功。
   這是親情營銷的結(jié)果，當(dāng)然，對(duì)于CPA2Biz來說，他們其實(shí)對(duì)核心的個(gè)客戶進(jìn)行了全面的分析評(píng)估。因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，為大客戶提供更多優(yōu)惠和祝福，將比給所有人都做同樣的營銷效果要好。畢竟大客戶是所有注冊(cè)用戶中最有價(jià)值的群體，．CPA2Biz在給200個(gè)核心VIP客戶發(fā)送的賀卡中，不僅僅和其他賀卡一樣，寫上了他們的大名，而且特意將他們親人的名字也收集齊全，一并發(fā)出了祝賀，同時(shí)邀請(qǐng)這200人攜家屬參加15周年慶酒會(huì)，并且告知在未來，會(huì)給這些大客戶的公司和個(gè)人提供更為優(yōu)惠的打折服務(wù)。這都讓對(duì)方感覺到了CPA2Biz對(duì)他們的重視，其實(shí)真正去參加酒會(huì)的郵件訂戶不到50人，但200人中卻有100多人在隨后和CPA2Biz加強(qiáng)了合作。
   由此，我們可以得到一個(gè)很明確的訂戶親情營銷方案，即有目的地針對(duì)大客戶進(jìn)行親情個(gè)性化營銷。如何確立你的大客戶群呢？不妨對(duì)你的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，看看哪些用戶頻繁地使用郵件雜志提供的優(yōu)惠券來進(jìn)行消費(fèi)，此外，那些消費(fèi)次數(shù)不高但消費(fèi)數(shù)額較大的，也要納入其中。原則上，這樣的大客戶人群占你郵件訂閱用戶的十分之一左右。
   確定了這些大客戶之后，就要盡可能和對(duì)方建立更多的聯(lián)系，并告知對(duì)方，如果提供自己、配偶和孩子的生日、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日、父母生日等重要的個(gè)人紀(jì)念日，將獲得更多的優(yōu)惠和折扣，特別是在這些紀(jì)念日，將收到網(wǎng)站送來的現(xiàn)實(shí)或虛擬的禮物。這樣將讓這些為網(wǎng)站銷售提供了最核心消費(fèi)力的人群，被網(wǎng)站的親情攻略不離不棄。
   同時(shí)，對(duì)于這些人，你可以在發(fā)給他們的郵件中顯示出獨(dú)特的VIP標(biāo)記，并告知他們獲得此標(biāo)記后，所能給予他們的優(yōu)惠也會(huì)更多，一般是在他們進(jìn)行下一次購物時(shí)提供20%的折扣，或者直減100美元。當(dāng)然你會(huì)發(fā)現(xiàn)偶爾有幾個(gè)用戶可能只購買101美元的商品（平均而言這些大客戶會(huì)購買350美元的商品），但是這無關(guān)緊要，首先有不少的大客戶并不會(huì)經(jīng)常使用這些優(yōu)惠，而如果他們享受優(yōu)惠的時(shí)候，通常會(huì)買平均1000美元的商品，這樣就皆大歡喜了。由于有好處，將會(huì)刺激這些客戶為了保持VIP而不斷消費(fèi)，這和QQ刺激一部分用戶購買黃鉆、綠鉆以及vIP服務(wù)的道理一樣。
（上接，家居裝修網(wǎng)絡(luò)營銷_個(gè)性化電子雜志營銷（中））

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