淺析軟件行業(yè)主要盈利模式

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1通用產品盈利模式
　　通用產品模式是指：開發(fā)方自己出錢研制產品（產權屬于自己），產品具有一定的通用性，可以賣給任何目標客戶，而不是只賣給一個客戶。
　　一、對于開發(fā)方而言，通用產品模式具有的缺點
　　（1）創(chuàng)業(yè)起步難，失敗代價高。開發(fā)方自己先出錢開發(fā)產品，開發(fā)好了才可以銷售，開發(fā)產品的投資比較大，創(chuàng)業(yè)起步比較難。萬一產品賣不出去，前期的開發(fā)投入全部血本無歸，失敗代價很高。
　?。?）在中國，通用軟件產品的最大障礙是“盜版”。如果開發(fā)方做出了很好的通用軟件產品，由于盜版者遠遠多于購買者，開發(fā)方很難賺到期望的利潤。如果開發(fā)方做出了很差的通用軟件產品，那么連盜版的人都沒有（一點面子都不給），更何況購買，開發(fā)方還是賺不了錢。
　　二、國內通用軟件產品的狀況
　　國內軟件公司無數(shù)，但是靠通用軟件產品盈利的軟件公司實在太少了，數(shù)一數(shù)，十個指頭都用不完。
　　國內有不少優(yōu)秀的面向個人的軟件，例如詞霸、殺毒軟件等，由于盜版原因（打擊個人盜版幾乎是不可能的），使開發(fā)商無利可圖。賣軟件產品幾乎是絕路。幸好互聯(lián)網(wǎng)普及，面向個人的軟件走上免費路線，徹底改變“賣軟件”的模式，通過間接方式盈利（例如廣告等）。
　　只有企業(yè)級軟件，受盜版的影響不大。因為企業(yè)級軟件很復雜，盜版軟件用不起來，通常需要開發(fā)商提供服務（服務是不好盜版的）。即使盜版者無師自通地用好了企業(yè)級軟件，開發(fā)方也可以通過法律途徑追回損失（打擊企業(yè)盜版比個人盜版劃算得多）。
　　在中國，看來只有“企業(yè)級軟件”才可以走“通用軟件產品盈利模式”。想做好通用的企業(yè)級軟件產品，難度非常高，不是會編程就可以的。因為企業(yè)級軟件的復雜度遠遠高于面向個人的軟件。開發(fā)方必須把自己打造成為“企業(yè)級應用的領導者”，否則潛在客戶不信任你的方法和產品，那么產品就無法通用。于是客戶提出的個性化需求越來越多，開發(fā)方做著做著，就回到了“合同項目盈利模式”。
　　三、對于開發(fā)方而言，通用產品模式具有的優(yōu)點
　?。?）產權屬于開發(fā)方，開發(fā)過程由自己主導，不受制于客戶。客戶出錢購買產品，他可以提出問題、需求、建議等，但是不能要求開發(fā)方必須按照客戶的需求來開發(fā)。所以通用產品的開發(fā)團隊不會像合同項目那樣被客戶牽著鼻子走。
　　（2）通用產品不是為某個特定客戶開發(fā)的，它適合于所有目標消費群體。如果客戶A購買了產品，那么開發(fā)方無需修改產品，也可以賣給相同消費群體的客戶B，即具有規(guī)模復制效益。軟件產品的復制成本幾乎為零，即使銷售不好，也沒有庫存積壓問題，相比于硬件產品而言，極具優(yōu)勢。
　　2運營盈利模式(比如軟件租用，網(wǎng)站運營)
　　“合同項目模式”和“通用產品模式”本質上都是“一次性消費模式”。例如，合同項目做完了，客戶支付合同款后，開發(fā)方就不能再從這個客戶獲取后續(xù)收益，除非開發(fā)方承接了新的合同。開發(fā)方把產品賣給客戶后，也不能再從這個客戶獲取后續(xù)收益，除非這個客戶再次購買產品。
　　“合同項目模式”和“通用產品模式”的企業(yè)要想生存和發(fā)展下去，就要不斷地“承接新的項目”或者“獲得新的客戶購買”，這種模式注定了艱難。
　　一、運營模式的特征
　　“運營模式”與上述“合同項目模式”和“通用產品模式”最大的區(qū)別是：運營不是一次性消費，而是持續(xù)消費，通過用戶不斷地使用運營商的產品或服務，使運營商持續(xù)獲益。
　　運營模式獲得成功的最重要因素是：要有“足夠多的用戶”和“足夠高的使用頻度”。
　　傳統(tǒng)的運營商如電力公司、燃氣公司、自來水公司，看起來沒有多高的科技水平和管理水平，可是它們很賺錢。因為無數(shù)老百姓每天都在用電、燃氣、水，運營商每個月收錢，并收一輩子。
　　隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動通信的發(fā)展，產生了更加多樣化的運營盈利模式。例如移動通信的運營盈利模式，不僅有通話收費，還有短信收費、上網(wǎng)收費等。例如互聯(lián)網(wǎng)的運營盈利模式，有廣告收費，空間租用，軟件租用，會員收費，交易收費等。例如證券交易所（就是證券交易運營商），不管股市漲跌，證券交易所都在收費，據(jù)說證券交易所獲得的交易費比所有上市公司的利潤總和還多。例如信用卡刷卡消費會產生交易費，你刷卡越多，信用卡運營商獲利就越多。
　　為了使用戶能夠持續(xù)消費，用戶每次消費的費用比較低，低到用戶自己都覺察不到或者不在乎（太高了用戶就不消費了）。當用戶數(shù)量巨大時，對于運營商而言，累計收益是非常龐大的。例如，發(fā)一條短信1毛錢，用戶不在乎這點兒錢，一天發(fā)十幾條很常見，倘若全國有5億人每天發(fā)十幾條短信，運營商一天就能賺5億元，而且每天都賺那么多錢。哪個做合同項目的公司和賣產品的公司能如此賺錢？
　　二、對于運營商而言，運營模式具有的缺點
　?。?）互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務太容易被模仿，同質化競爭嚴重。如果你創(chuàng)辦了土豆網(wǎng)，挺吸引人的，那么很快別人就搞出相似的紅薯網(wǎng)、芋頭網(wǎng)等。同一業(yè)務領域的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般冒出來，但是最終只有少數(shù)幾家可以活下來，其他同類公司幾乎都是陪葬?！斑\營模式”的競爭殘酷程度遠遠超過“合同項目模式”。
　?。?）運營一項新業(yè)務，不僅有基礎設施成本，而且可能要長時間免費運營以吸引用戶群體，期間公司只有支出沒有收入，這種方式俗稱“燒錢”。如果把公司的所有資金都燒光了，還沒有盈利，還無法獲得新的投資，那么公司就會倒閉，前期投入血本無歸。
　　三、對于運營商而言，運營模式具有的優(yōu)點
　?。?）具有極高的成本優(yōu)勢、規(guī)模復制效益和增長空間。對于某項運營業(yè)務而言，運營商的研發(fā)成本和用戶數(shù)量幾乎無關，運營成本隨用戶大量增加而少量增加，但是運營收入隨用戶大量增加而大量增加。例如運營彩鈴下載，運營成本主要是服務器費用和網(wǎng)絡費用。下載一條彩鈴1元錢，下載1人次或者下載100萬人次，運營成本幾乎不變，但是運營收入和下載次數(shù)成正比，后者是前者的100萬倍。
　?。?）每增加一個新客戶，都增加了持續(xù)消費的基數(shù)。即使不增加新客戶，只要老客戶不流失，運營商照樣賺錢。相比之下，合同項目開發(fā)商，如果接不到新的合同項目，它就沒有新的收入，多么不容易啊。
　　3合同項目盈利模式
　　合同項目模式是指：甲方（客戶方）和乙方（開發(fā)方）簽訂合同，甲方委托乙方開發(fā)合同規(guī)定的項目。甲方出錢，乙方干活，項目的產權通常屬于甲方。
　　合同款的支付方式視項目復雜性而定，一般至少分“首付”和“尾付”兩次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再開工。乙方把活干完了，甲方驗收通過后，乙方再拿到合同尾款。復雜項目可能分多次付款。
　　一、對于開發(fā)方而言，合同項目模式有如下優(yōu)點：
　?。?）項目失敗的代價比較低。由于是客戶先付款，自己后開發(fā)，即使項目失敗了，開發(fā)方也不會出現(xiàn)血本無歸的狀況。
　?。?）項目經理通常得到最全面的能力鍛煉。他不僅要把活干好，而且要學會和客戶打交道，甚至學會討回合同款。這種能力是被逼出來的，算是聊以自慰的優(yōu)點。
　?。?）公司承接合同項目的門檻相對比較低，創(chuàng)業(yè)起步比較容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利潤低，總有機會承接到合同項目。很多公司創(chuàng)業(yè)初期都是靠承接合同項目來養(yǎng)活公司的。
　　二、對于開發(fā)方而言，合同項目模式亦有如下缺點：
　?。?）缺乏規(guī)模復制效益。由于合同項目都是針對特定客戶（甲方）的特定需求而簽訂的，即使乙方做成功了一個合同項目，他也很難“復制這個項目”直接賣給下一個客戶。幾乎每個合同項目，乙方都要重新經歷“營銷、開發(fā)、驗收和收款過程”。由于缺乏規(guī)模復制效益，這種盈利模式的公司很難發(fā)展壯大。
　?。?）項目驗收和收款的過程很艱辛。合同項目通常不會一番風順，乙方很難讓甲方感到滿意。甲方擔心乙方的工作質量不好，擔心乙方拿到尾款后就不理甲方了（或者跑了），所以甲方會找出各種理由來推遲項目驗收和支付尾款，導致乙方很疲憊。
　　（3）項目需求受制于甲方，開發(fā)過程很疲憊。開發(fā)過程中甲方可能不斷變更需求，由于甲方出錢，是上帝，開發(fā)方只能聽命于甲方，導致被客戶牽著鼻子走，開發(fā)過程很疲憊。
　　中國的絕大多數(shù)軟件公司，由于自身實力不夠強，普遍采用“合同項目盈利模式”。雖然能夠生存下來，但是活得很累，誕生了“軟件民工”一詞。
　　有沒有辦法讓“合同項目盈利模式”的軟件公司發(fā)展壯大？有，關鍵在于避開或者解決“規(guī)模復制效益”問題。
　　一、從承接合同項目轉型為“人員外包”
　　不要企圖承接很多合同項目來發(fā)展壯大公司。因為任何一個合同項目都不容易做好，一個公司正常情況下能夠做好的項目總數(shù)是有限的。合同項目數(shù)量過多了，超出企業(yè)的負荷，會使人們疲憊不堪，使企業(yè)陷入混亂，得不償失。
　　為什么非得要把“合同項目”承接到自己公司開發(fā)呢？既然合同項目都是人開發(fā)的，乙方把“人員”外派到甲方去做項目不也一樣嗎。
　　“人員外包”模式是指：乙方不承接甲方的項目，而是根據(jù)甲方的需求，外派人員到甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力資源差價來賺錢。倘若甲方愿意為外派人員支付X元/人月，而乙方的人員成本是Y元/人月，那么乙方公司就能賺取(x-y)元/人月的利潤。
　　“人員外包”實質上是“販賣勞動力”，這種模式具有規(guī)模復制效益。人員外包模式的軟件公司要想賺更多的錢，它必定走“量販”路線：招進來的人員越便宜越好，販賣出去的勞動力越多越好。公司老板會賺大錢，但是員工收入比較低，被老板“賣來賣去”，極沒有歸屬感。
　　二、只給少數(shù)大客戶干活，不斷從老客戶那里承接新的項目
　　與其從市場上到處找合同項目（成功率比較低，銷售成本比較高），不如把公司所有資源集中起來，只給少數(shù)大客戶干活。做好一個項目后，再從這個“老客戶”那里承接新的項目。
　　這種模式的好處是：給大客戶干活，每個項目的利潤通常比較高，也許比從多個小客戶那里承接多個小項目的總利潤還要高。如果再從“老客戶”那里承接新的項目，實際上是“復制了客戶關系”，減少了開拓新客戶的代價。如果新項目是在老項目基礎上進行的，又復用了老項目的成果，減少新項目的開發(fā)代價。
　　想與大客戶攀上關系，從大客戶那里接到項目，起步是比較困難的。倘若做成功一個大客戶項目，就要設法牢牢地“綁著”大客戶（傍大款），源源不斷地從大客戶身上獲取新項目。同時要建立競爭壁壘，避免其他公司來爭搶大客戶的項目。
　　“互聯(lián)網(wǎng)和移動通信網(wǎng)的價值”和“用戶數(shù)量的平方”成正比，理論上講，運營盈利模式具有的成本優(yōu)勢、規(guī)模復制效益和增長空間，是“合同項目盈利模式”和“通用產品盈利模式”無法比擬的