淺析軟件行業(yè)主要盈利模式

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1通用產(chǎn)品盈利模式
　　通用產(chǎn)品模式是指：開(kāi)發(fā)方自己出錢(qián)研制產(chǎn)品（產(chǎn)權(quán)屬于自己），產(chǎn)品具有一定的通用性，可以賣(mài)給任何目標(biāo)客戶，而不是只賣(mài)給一個(gè)客戶。
　　一、對(duì)于開(kāi)發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的缺點(diǎn)
　　（1）創(chuàng)業(yè)起步難，失敗代價(jià)高。開(kāi)發(fā)方自己先出錢(qián)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)好了才可以銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的投資比較大，創(chuàng)業(yè)起步比較難。萬(wàn)一產(chǎn)品賣(mài)不出去，前期的開(kāi)發(fā)投入全部血本無(wú)歸，失敗代價(jià)很高。
　　（2）在中國(guó)，通用軟件產(chǎn)品的最大障礙是“盜版”。如果開(kāi)發(fā)方做出了很好的通用軟件產(chǎn)品，由于盜版者遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于購(gòu)買(mǎi)者，開(kāi)發(fā)方很難賺到期望的利潤(rùn)。如果開(kāi)發(fā)方做出了很差的通用軟件產(chǎn)品，那么連盜版的人都沒(méi)有（一點(diǎn)面子都不給），更何況購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)發(fā)方還是賺不了錢(qián)。
　　二、國(guó)內(nèi)通用軟件產(chǎn)品的狀況
　　國(guó)內(nèi)軟件公司無(wú)數(shù)，但是靠通用軟件產(chǎn)品盈利的軟件公司實(shí)在太少了，數(shù)一數(shù)，十個(gè)指頭都用不完。
　　國(guó)內(nèi)有不少優(yōu)秀的面向個(gè)人的軟件，例如詞霸、殺毒軟件等，由于盜版原因（打擊個(gè)人盜版幾乎是不可能的），使開(kāi)發(fā)商無(wú)利可圖。賣(mài)軟件產(chǎn)品幾乎是絕路。幸好互聯(lián)網(wǎng)普及，面向個(gè)人的軟件走上免費(fèi)路線，徹底改變“賣(mài)軟件”的模式，通過(guò)間接方式盈利（例如廣告等）。
　　只有企業(yè)級(jí)軟件，受盜版的影響不大。因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)軟件很復(fù)雜，盜版軟件用不起來(lái)，通常需要開(kāi)發(fā)商提供服務(wù)（服務(wù)是不好盜版的）。即使盜版者無(wú)師自通地用好了企業(yè)級(jí)軟件，開(kāi)發(fā)方也可以通過(guò)法律途徑追回?fù)p失（打擊企業(yè)盜版比個(gè)人盜版劃算得多）。
　　在中國(guó)，看來(lái)只有“企業(yè)級(jí)軟件”才可以走“通用軟件產(chǎn)品盈利模式”。想做好通用的企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品，難度非常高，不是會(huì)編程就可以的。因?yàn)槠髽I(yè)級(jí)軟件的復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于面向個(gè)人的軟件。開(kāi)發(fā)方必須把自己打造成為“企業(yè)級(jí)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者”，否則潛在客戶不信任你的方法和產(chǎn)品，那么產(chǎn)品就無(wú)法通用。于是客戶提出的個(gè)性化需求越來(lái)越多，開(kāi)發(fā)方做著做著，就回到了“合同項(xiàng)目盈利模式”。
　　三、對(duì)于開(kāi)發(fā)方而言，通用產(chǎn)品模式具有的優(yōu)點(diǎn)
　?。?）產(chǎn)權(quán)屬于開(kāi)發(fā)方，開(kāi)發(fā)過(guò)程由自己主導(dǎo)，不受制于客戶。客戶出錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他可以提出問(wèn)題、需求、建議等，但是不能要求開(kāi)發(fā)方必須按照客戶的需求來(lái)開(kāi)發(fā)。所以通用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)不會(huì)像合同項(xiàng)目那樣被客戶牽著鼻子走。
　?。?）通用產(chǎn)品不是為某個(gè)特定客戶開(kāi)發(fā)的，它適合于所有目標(biāo)消費(fèi)群體。如果客戶A購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那么開(kāi)發(fā)方無(wú)需修改產(chǎn)品，也可以賣(mài)給相同消費(fèi)群體的客戶B，即具有規(guī)模復(fù)制效益。軟件產(chǎn)品的復(fù)制成本幾乎為零，即使銷(xiāo)售不好，也沒(méi)有庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，相比于硬件產(chǎn)品而言，極具優(yōu)勢(shì)。
　　2運(yùn)營(yíng)盈利模式(比如軟件租用，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng))
　　“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”本質(zhì)上都是“一次性消費(fèi)模式”。例如，合同項(xiàng)目做完了，客戶支付合同款后，開(kāi)發(fā)方就不能再?gòu)倪@個(gè)客戶獲取后續(xù)收益，除非開(kāi)發(fā)方承接了新的合同。開(kāi)發(fā)方把產(chǎn)品賣(mài)給客戶后，也不能再?gòu)倪@個(gè)客戶獲取后續(xù)收益，除非這個(gè)客戶再次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
　　“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”的企業(yè)要想生存和發(fā)展下去，就要不斷地“承接新的項(xiàng)目”或者“獲得新的客戶購(gòu)買(mǎi)”，這種模式注定了艱難。
　　一、運(yùn)營(yíng)模式的特征
　　“運(yùn)營(yíng)模式”與上述“合同項(xiàng)目模式”和“通用產(chǎn)品模式”最大的區(qū)別是：運(yùn)營(yíng)不是一次性消費(fèi)，而是持續(xù)消費(fèi)，通過(guò)用戶不斷地使用運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品或服務(wù)，使運(yùn)營(yíng)商持續(xù)獲益。
　　運(yùn)營(yíng)模式獲得成功的最重要因素是：要有“足夠多的用戶”和“足夠高的使用頻度”。
　　傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商如電力公司、燃?xì)夤尽⒆詠?lái)水公司，看起來(lái)沒(méi)有多高的科技水平和管理水平，可是它們很賺錢(qián)。因?yàn)闊o(wú)數(shù)老百姓每天都在用電、燃?xì)狻⑺?，運(yùn)營(yíng)商每個(gè)月收錢(qián)，并收一輩子。
　　隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信的發(fā)展，產(chǎn)生了更加多樣化的運(yùn)營(yíng)盈利模式。例如移動(dòng)通信的運(yùn)營(yíng)盈利模式，不僅有通話收費(fèi)，還有短信收費(fèi)、上網(wǎng)收費(fèi)等。例如互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)盈利模式，有廣告收費(fèi)，空間租用，軟件租用，會(huì)員收費(fèi)，交易收費(fèi)等。例如證券交易所（就是證券交易運(yùn)營(yíng)商），不管股市漲跌，證券交易所都在收費(fèi)，據(jù)說(shuō)證券交易所獲得的交易費(fèi)比所有上市公司的利潤(rùn)總和還多。例如信用卡刷卡消費(fèi)會(huì)產(chǎn)生交易費(fèi)，你刷卡越多，信用卡運(yùn)營(yíng)商獲利就越多。
　　為了使用戶能夠持續(xù)消費(fèi)，用戶每次消費(fèi)的費(fèi)用比較低，低到用戶自己都覺(jué)察不到或者不在乎（太高了用戶就不消費(fèi)了）。當(dāng)用戶數(shù)量巨大時(shí)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，累計(jì)收益是非常龐大的。例如，發(fā)一條短信1毛錢(qián)，用戶不在乎這點(diǎn)兒錢(qián)，一天發(fā)十幾條很常見(jiàn)，倘若全國(guó)有5億人每天發(fā)十幾條短信，運(yùn)營(yíng)商一天就能賺5億元，而且每天都賺那么多錢(qián)。哪個(gè)做合同項(xiàng)目的公司和賣(mài)產(chǎn)品的公司能如此賺錢(qián)？
　　二、對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，運(yùn)營(yíng)模式具有的缺點(diǎn)
　?。?）互聯(lián)網(wǎng)公司的業(yè)務(wù)太容易被模仿，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。如果你創(chuàng)辦了土豆網(wǎng)，挺吸引人的，那么很快別人就搞出相似的紅薯網(wǎng)、芋頭網(wǎng)等。同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司如雨后春筍般冒出來(lái)，但是最終只有少數(shù)幾家可以活下來(lái)，其他同類(lèi)公司幾乎都是陪葬。“運(yùn)營(yíng)模式”的競(jìng)爭(zhēng)殘酷程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)“合同項(xiàng)目模式”。
　　（2）運(yùn)營(yíng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，不僅有基礎(chǔ)設(shè)施成本，而且可能要長(zhǎng)時(shí)間免費(fèi)運(yùn)營(yíng)以吸引用戶群體，期間公司只有支出沒(méi)有收入，這種方式俗稱(chēng)“燒錢(qián)”。如果把公司的所有資金都燒光了，還沒(méi)有盈利，還無(wú)法獲得新的投資，那么公司就會(huì)倒閉，前期投入血本無(wú)歸。
　　三、對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言，運(yùn)營(yíng)模式具有的優(yōu)點(diǎn)
　?。?）具有極高的成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模復(fù)制效益和增長(zhǎng)空間。對(duì)于某項(xiàng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)而言，運(yùn)營(yíng)商的研發(fā)成本和用戶數(shù)量幾乎無(wú)關(guān)，運(yùn)營(yíng)成本隨用戶大量增加而少量增加，但是運(yùn)營(yíng)收入隨用戶大量增加而大量增加。例如運(yùn)營(yíng)彩鈴下載，運(yùn)營(yíng)成本主要是服務(wù)器費(fèi)用和網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用。下載一條彩鈴1元錢(qián)，下載1人次或者下載100萬(wàn)人次，運(yùn)營(yíng)成本幾乎不變，但是運(yùn)營(yíng)收入和下載次數(shù)成正比，后者是前者的100萬(wàn)倍。
　?。?）每增加一個(gè)新客戶，都增加了持續(xù)消費(fèi)的基數(shù)。即使不增加新客戶，只要老客戶不流失，運(yùn)營(yíng)商照樣賺錢(qián)。相比之下，合同項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商，如果接不到新的合同項(xiàng)目，它就沒(méi)有新的收入，多么不容易啊。
　　3合同項(xiàng)目盈利模式
　　合同項(xiàng)目模式是指：甲方（客戶方）和乙方（開(kāi)發(fā)方）簽訂合同，甲方委托乙方開(kāi)發(fā)合同規(guī)定的項(xiàng)目。甲方出錢(qián)，乙方干活，項(xiàng)目的產(chǎn)權(quán)通常屬于甲方。
　　合同款的支付方式視項(xiàng)目復(fù)雜性而定，一般至少分“首付”和“尾付”兩次：甲方先支付一定的首付款后，乙方再開(kāi)工。乙方把活干完了，甲方驗(yàn)收通過(guò)后，乙方再拿到合同尾款。復(fù)雜項(xiàng)目可能分多次付款。
　　一、對(duì)于開(kāi)發(fā)方而言，合同項(xiàng)目模式有如下優(yōu)點(diǎn)：
　?。?）項(xiàng)目失敗的代價(jià)比較低。由于是客戶先付款，自己后開(kāi)發(fā)，即使項(xiàng)目失敗了，開(kāi)發(fā)方也不會(huì)出現(xiàn)血本無(wú)歸的狀況。
　　（2）項(xiàng)目經(jīng)理通常得到最全面的能力鍛煉。他不僅要把活干好，而且要學(xué)會(huì)和客戶打交道，甚至學(xué)會(huì)討回合同款。這種能力是被逼出來(lái)的，算是聊以自慰的優(yōu)點(diǎn)。
　　（3）公司承接合同項(xiàng)目的門(mén)檻相對(duì)比較低，創(chuàng)業(yè)起步比較容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利潤(rùn)低，總有機(jī)會(huì)承接到合同項(xiàng)目。很多公司創(chuàng)業(yè)初期都是靠承接合同項(xiàng)目來(lái)養(yǎng)活公司的。
　　二、對(duì)于開(kāi)發(fā)方而言，合同項(xiàng)目模式亦有如下缺點(diǎn)：
　　（1）缺乏規(guī)模復(fù)制效益。由于合同項(xiàng)目都是針對(duì)特定客戶（甲方）的特定需求而簽訂的，即使乙方做成功了一個(gè)合同項(xiàng)目，他也很難“復(fù)制這個(gè)項(xiàng)目”直接賣(mài)給下一個(gè)客戶。幾乎每個(gè)合同項(xiàng)目，乙方都要重新經(jīng)歷“營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)、驗(yàn)收和收款過(guò)程”。由于缺乏規(guī)模復(fù)制效益，這種盈利模式的公司很難發(fā)展壯大。
　?。?）項(xiàng)目驗(yàn)收和收款的過(guò)程很艱辛。合同項(xiàng)目通常不會(huì)一番風(fēng)順，乙方很難讓甲方感到滿意。甲方擔(dān)心乙方的工作質(zhì)量不好，擔(dān)心乙方拿到尾款后就不理甲方了（或者跑了），所以甲方會(huì)找出各種理由來(lái)推遲項(xiàng)目驗(yàn)收和支付尾款，導(dǎo)致乙方很疲憊。
　　（3）項(xiàng)目需求受制于甲方，開(kāi)發(fā)過(guò)程很疲憊。開(kāi)發(fā)過(guò)程中甲方可能不斷變更需求，由于甲方出錢(qián)，是上帝，開(kāi)發(fā)方只能聽(tīng)命于甲方，導(dǎo)致被客戶牽著鼻子走，開(kāi)發(fā)過(guò)程很疲憊。
　　中國(guó)的絕大多數(shù)軟件公司，由于自身實(shí)力不夠強(qiáng)，普遍采用“合同項(xiàng)目盈利模式”。雖然能夠生存下來(lái)，但是活得很累，誕生了“軟件民工”一詞。
　　有沒(méi)有辦法讓“合同項(xiàng)目盈利模式”的軟件公司發(fā)展壯大？有，關(guān)鍵在于避開(kāi)或者解決“規(guī)模復(fù)制效益”問(wèn)題。
　　一、從承接合同項(xiàng)目轉(zhuǎn)型為“人員外包”
　　不要企圖承接很多合同項(xiàng)目來(lái)發(fā)展壯大公司。因?yàn)槿魏我粋€(gè)合同項(xiàng)目都不容易做好，一個(gè)公司正常情況下能夠做好的項(xiàng)目總數(shù)是有限的。合同項(xiàng)目數(shù)量過(guò)多了，超出企業(yè)的負(fù)荷，會(huì)使人們疲憊不堪，使企業(yè)陷入混亂，得不償失。
　　為什么非得要把“合同項(xiàng)目”承接到自己公司開(kāi)發(fā)呢？既然合同項(xiàng)目都是人開(kāi)發(fā)的，乙方把“人員”外派到甲方去做項(xiàng)目不也一樣嗎。
　　“人員外包”模式是指：乙方不承接甲方的項(xiàng)目，而是根據(jù)甲方的需求，外派人員到甲方去工作，由甲方管理，乙方靠人力資源差價(jià)來(lái)賺錢(qián)。倘若甲方愿意為外派人員支付X元/人月，而乙方的人員成本是Y元/人月，那么乙方公司就能賺取(x-y)元/人月的利潤(rùn)。
　　“人員外包”實(shí)質(zhì)上是“販賣(mài)勞動(dòng)力”，這種模式具有規(guī)模復(fù)制效益。人員外包模式的軟件公司要想賺更多的錢(qián)，它必定走“量販”路線：招進(jìn)來(lái)的人員越便宜越好，販賣(mài)出去的勞動(dòng)力越多越好。公司老板會(huì)賺大錢(qián)，但是員工收入比較低，被老板“賣(mài)來(lái)賣(mài)去”，極沒(méi)有歸屬感。
　　二、只給少數(shù)大客戶干活，不斷從老客戶那里承接新的項(xiàng)目
　　與其從市場(chǎng)上到處找合同項(xiàng)目（成功率比較低，銷(xiāo)售成本比較高），不如把公司所有資源集中起來(lái)，只給少數(shù)大客戶干活。做好一個(gè)項(xiàng)目后，再?gòu)倪@個(gè)“老客戶”那里承接新的項(xiàng)目。
　　這種模式的好處是：給大客戶干活，每個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)通常比較高，也許比從多個(gè)小客戶那里承接多個(gè)小項(xiàng)目的總利潤(rùn)還要高。如果再?gòu)摹袄峡蛻簟蹦抢锍薪有碌捻?xiàng)目，實(shí)際上是“復(fù)制了客戶關(guān)系”，減少了開(kāi)拓新客戶的代價(jià)。如果新項(xiàng)目是在老項(xiàng)目基礎(chǔ)上進(jìn)行的，又復(fù)用了老項(xiàng)目的成果，減少新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)代價(jià)。
　　想與大客戶攀上關(guān)系，從大客戶那里接到項(xiàng)目，起步是比較困難的。倘若做成功一個(gè)大客戶項(xiàng)目，就要設(shè)法牢牢地“綁著”大客戶（傍大款），源源不斷地從大客戶身上獲取新項(xiàng)目。同時(shí)要建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，避免其他公司來(lái)爭(zhēng)搶大客戶的項(xiàng)目。
　　“互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)通信網(wǎng)的價(jià)值”和“用戶數(shù)量的平方”成正比，理論上講，運(yùn)營(yíng)盈利模式具有的成本優(yōu)勢(shì)、規(guī)模復(fù)制效益和增長(zhǎng)空間，是“合同項(xiàng)目盈利模式”和“通用產(chǎn)品盈利模式”無(wú)法比擬的