《花小錢辦大市，低成本營(yíng)銷術(shù)》連載6

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第一章：低成本營(yíng)銷從創(chuàng)意開始

低成本創(chuàng)意方法

2. 促銷的低成本創(chuàng)意

中國(guó)企業(yè)目前對(duì)創(chuàng)意的需求與日俱增，特別是中小型企業(yè)對(duì)創(chuàng)意更是如饑似渴。因?yàn)?B>創(chuàng)意是一種低成本的財(cái)富，它能夠讓企業(yè)小投入大產(chǎn)出，幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)。下面介紹幾個(gè)促銷上的經(jīng)典創(chuàng)意。

饑渴營(yíng)銷法

國(guó)際知名服裝品牌Zara經(jīng)常采用的方法就是饑渴營(yíng)銷。它推出最新潮流的服裝，往往款多量少。很多服裝款式在門店只有一件。這就意味著你看中的服裝隨時(shí)可能處于缺貨狀態(tài)，促使顧客看中后就要馬上出手，否則中意的款式可能就不復(fù)存在了。結(jié)果，消費(fèi)者對(duì)Zara也是趨之若鶩。

這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場(chǎng)上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”或是“饑渴”狀態(tài)，然后利用消費(fèi)者“物以稀為貴”的心理，來刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

體驗(yàn)營(yíng)銷法

日本著名化妝品公司 DHC 一直把體驗(yàn)營(yíng)銷作為重要的行銷手段。它不斷給潛在客戶提供試用裝，顧客用著不錯(cuò)，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，進(jìn)而再通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)抓牢顧客。

協(xié)作營(yíng)銷法

有的商家出售手表，讓顧客自行選擇主體、外殼、表帶，組合后再賣出去。顧客自己拼裝出個(gè)性商品，滿足了相當(dāng)一部分顧客的心理需求。

美國(guó)有一個(gè)T恤設(shè)計(jì)網(wǎng)站，它鼓勵(lì)用戶自己設(shè)計(jì)T恤，然后由其他網(wǎng)民評(píng)分，再將globrand.com評(píng)分最高的T恤式樣投入生產(chǎn)，結(jié)果每次都是一銷而空。

自己不用設(shè)計(jì)服裝，自己不用宣傳，網(wǎng)站卻異常紅火，盈利頗豐，關(guān)鍵就是利用了消費(fèi)者協(xié)作。顧客自己設(shè)計(jì)的服裝，肯定非常喜歡，同時(shí)還會(huì)讓自己的朋友來支持自己的作品。這樣，顧客就是營(yíng)銷人員。此外，評(píng)價(jià)很高的T恤肯定得到更多人的認(rèn)同和喜歡，銷路自然不愁。

有獎(jiǎng)促銷

有獎(jiǎng)促銷并不陌生，關(guān)鍵是促銷的獎(jiǎng)品可以是一種可能，或者是一個(gè)噱頭，那么自然就能夠引發(fā)新聞媒體的自發(fā)傳播。

美國(guó)一家安全玻璃制品廠為推廣新產(chǎn)品，在玻璃背面貼一張1000美元的鈔票，誰能三球棒擊穿就歸誰，展位里人很多，也就惹來新聞報(bào)道。

2009年北京一家房地產(chǎn)公司打出“買房子，送老婆”的促銷口號(hào)。這就是一個(gè)噱頭。他們將美女售樓小姐的照片發(fā)到網(wǎng)上，鼓勵(lì)大家評(píng)選。同時(shí)提出，誰能夠與這些售樓小姐結(jié)婚，就送6萬元房款嫁妝。以此方式，吸引了大量媒體的關(guān)注，他們也達(dá)到了傳播的目的。

總之，把創(chuàng)意融入到促銷當(dāng)中，往往能夠獲得更好的效果。

3. 服務(wù)的低成本創(chuàng)意

目前售后服務(wù)的地位正直線上升，20 世紀(jì) 90 年代西方企業(yè)已進(jìn)入“以服務(wù)為中心”的營(yíng)銷時(shí)代，如微軟公司宣稱，它只有20%的利潤(rùn)來自銷售產(chǎn)品，其他的全來自服務(wù)。而藍(lán)色巨人轉(zhuǎn)型時(shí)期的口號(hào)“IBM就是服務(wù)”也顯示了服務(wù)的重要性。

對(duì)于服務(wù)，我一直有一個(gè)觀點(diǎn)：令人滿意或感動(dòng)的服務(wù)是最好的廣告。因?yàn)檫@種服務(wù)會(huì)誘發(fā)顧客的口碑傳播，進(jìn)而培養(yǎng)和造就更多忠誠(chéng)的顧客。

麥當(dāng)勞特別重視服務(wù)，很多麥當(dāng)勞餐廳都有小的兒童樂園，里面有滑梯、玩具、各種好玩的東西，而且還經(jīng)常有專門的服務(wù)人員教孩子們唱歌、跳舞，這樣就牢牢地抓住了孩子的-全球品牌網(wǎng)-心。此外，麥當(dāng)勞還存儲(chǔ)了大量孩子的檔案。其中有一家麥當(dāng)勞店記載了60萬個(gè)小朋友的生日，并且在小朋友生日的前幾天寄去電子生日卡。到了生日那天，小朋友便持卡來過生日。麥當(dāng)勞采取了與一般公司祝賀生日不同的方法，他們的全體員工起立用掌聲對(duì)孩子們表示歡迎和祝福。孩子們平時(shí)能得到想要的東西，但不一定能得到掌聲。這熱烈的掌聲使孩子們突然發(fā)現(xiàn)自己被那么多人愛著、鼓勵(lì)著，覺得自己是處在世界的中心，成了大家矚目的主角，自豪的心情油然而生，這也給他留下了難忘的回憶。許多孩子的媽媽看到自己的孩子沉浸在陣陣掌聲之中，也激動(dòng)得熱淚盈眶。結(jié)果不僅一群鐵桿小麥當(dāng)勞迷就此產(chǎn)生了，孩子的家長(zhǎng)也在感動(dòng)中變成了麥當(dāng)勞的忠誠(chéng)顧客。

海爾集團(tuán)服務(wù)人員上門服務(wù)時(shí)有專用鞋套，不許吃客戶任何東西，如要拖回維修中心修理，還可以得到周轉(zhuǎn)冰箱使用?！笆澜缟蠜]有十全十美的產(chǎn)品，但可以有百分之百滿意的服務(wù)” 海爾的這一星級(jí)服務(wù)觀念絕對(duì)是國(guó)際最高水準(zhǔn)的服務(wù)理念。以至于很多情況下，海爾的服務(wù)質(zhì)量可以彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量的不足。產(chǎn)品雖然壞了，但是人家利用無可挑剔的服務(wù)給你帶來了陣陣感動(dòng)，還會(huì)使你成為海爾的口碑傳播者。

我一個(gè)朋友曾經(jīng)在印度德里生活過一段時(shí)間，在那里她經(jīng)常光顧一家干洗店，盡管周圍還有很多規(guī)模比較大的干洗店，但是不知為何，這家小店生意總是特別好，時(shí)間長(zhǎng)了，朋友終于發(fā)現(xiàn)了它的秘密，那就是服務(wù)態(tài)度好。你每次去都能面對(duì)笑臉，而且店家還會(huì)幫助你把松動(dòng)的扣子重新釘牢。這種額外的小動(dòng)作贏得了顧客的好感，從而網(wǎng)羅了大量忠誠(chéng)的顧客。

所以，令人滿意并且感動(dòng)的服務(wù)就是低成本營(yíng)銷的最簡(jiǎn)單投資。