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櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店銷售的8大趨勢(shì)預(yù)測(cè)
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摘要:由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈,越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜,終端銷售復(fù)雜化,而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌,品牌定位清晰,終端展示系統(tǒng)差異化,培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一騎絕塵,一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié), 由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈,越來越多跨行業(yè)的品牌延伸進(jìn)入櫥柜,終端銷售復(fù)雜化,而抓住行業(yè)特點(diǎn)的新進(jìn)品牌,品牌定位清晰,終端展示系統(tǒng)差異化,培訓(xùn)強(qiáng)勢(shì)的品牌一騎絕塵,一跨入行業(yè)就表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)。櫥柜行業(yè)這些年的發(fā)展和總結(jié),發(fā)展在成熟中壯大,并將持續(xù)壯大,筆者對(duì)櫥柜行業(yè)及櫥柜專賣店的銷售做出如下8大趨勢(shì)預(yù)測(cè):1)更多家用電器或相關(guān)產(chǎn)業(yè)品牌將強(qiáng)勢(shì)多元進(jìn)入廚房行業(yè),新晉品牌一旦掌握行業(yè)特點(diǎn),把家用電器的培訓(xùn)、品牌、服務(wù)及高效管理體系嫁接進(jìn)入廚房,將在未來相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)發(fā)揮出其強(qiáng)大力量,是一股不容忽視的生力軍。
2)一二線城市的控制將成為品牌成功的關(guān)鍵所在,得高地者得天下。在諸多一線城市的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn),以強(qiáng)調(diào)單店運(yùn)營(yíng)質(zhì)量為目標(biāo),深耕細(xì)作,品牌知名度、美譽(yù)度不斷提升。由特級(jí)市場(chǎng),上海、北京、廣州的成熟模式輸入一線城市,再由一線跨入二線城市,極容易取得成功。因?yàn)橐痪€城市的知名度高,容易對(duì)二三線市場(chǎng)形成較好輻射,并能將成熟銷售模式在二線城市復(fù)制成功。在一線市場(chǎng)或主流市場(chǎng)還未發(fā)出強(qiáng)勢(shì)聲音的品牌將逐步淪為二線三線品牌,甚至極可能喪失自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3)大店成為必然,現(xiàn)今各大品牌及優(yōu)秀的行業(yè)經(jīng)銷商都已經(jīng)意識(shí)到大店的必要及重要,不斷尋找合適的位置布置旗艦店、超級(jí)店、體驗(yàn)館。而與此同時(shí),更多品牌在120-200方的專賣店上徘徊,宛如品牌的發(fā)展一樣,品牌勢(shì)能無從體現(xiàn),發(fā)展思路就是小規(guī)模,增長(zhǎng)緩慢。
4)終端銷售產(chǎn)品將不再是介紹的重點(diǎn),終端更多強(qiáng)調(diào)的是廚房一體化的解決方案,即真正的顧問式銷售,吸引客戶的除了產(chǎn)品外,品牌號(hào)召力逐步體現(xiàn),設(shè)計(jì)師成為簽單的關(guān)鍵所在。導(dǎo)購(gòu)講解櫥柜產(chǎn)品和品牌時(shí)忽悠水分太大,銷售櫥柜產(chǎn)品的能力貌似很強(qiáng)勢(shì),但講解的內(nèi)容是賣場(chǎng)櫥柜店內(nèi)各個(gè)導(dǎo)購(gòu)都能講的東西,這些內(nèi)容很容易被復(fù)制抄襲,在產(chǎn)品及品牌本身不具備優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)的講解顯得呆板,容易被復(fù)制,一個(gè)店常常因?yàn)橐粋€(gè)導(dǎo)購(gòu)的離開就馬上垮掉,除了導(dǎo)購(gòu)本身原因,另外是沒有體系上去預(yù)警。
設(shè)計(jì)師將成為簽單的關(guān)鍵,講產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)具備很專業(yè)的知識(shí),但是設(shè)計(jì)師的職位則更加專業(yè),現(xiàn)今各個(gè)專賣店的設(shè)計(jì)師是做圖的設(shè)計(jì)師,僅僅會(huì)制作圖紙和效果圖,而對(duì)于如何將方案講解給業(yè)主,能力卻相當(dāng)?shù)娜狈?,這就是個(gè)非常好的突破點(diǎn),調(diào)查發(fā)現(xiàn),通過設(shè)計(jì)師更容易獲得業(yè)主的認(rèn)同,因?yàn)閷?duì)于設(shè)計(jì),專業(yè)性更強(qiáng),業(yè)主更容易被說服。
5)誰對(duì)售后服務(wù)重視,誰就能獲得訂單。櫥柜行業(yè)是定制行業(yè),半成品的產(chǎn)品特性以及大量人力資源的介入決定著行業(yè)的特點(diǎn)就是典型的服務(wù)行業(yè)。對(duì)于生產(chǎn)廠家來說,做好產(chǎn)品,少出問題,管控好產(chǎn)品品質(zhì)及交期,即為經(jīng)銷商服好務(wù),經(jīng)銷商就能一心做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),售前、售中、售后全方位的與客戶建立良好關(guān)系。
6)展廳裝修將逐步向“所見即所得”過渡。在終端表現(xiàn)為展廳裝修即以廚房實(shí)際戶型為基礎(chǔ),進(jìn)行樣板展示設(shè)計(jì),即看到的每一套樣柜展示實(shí)際上就是以當(dāng)?shù)貜N房戶型去模擬的。
在這種展廳內(nèi),消費(fèi)者感受了更加貼近于真實(shí)廚房的整體櫥柜。所見即所得的銷售概念,通過展廳樣柜模擬廚房展示迅速得到了業(yè)主的認(rèn)同,更貼近于真實(shí)廚房,看到的樣板即可直接以套買走,其銷售結(jié)果可想而知。
7)新晉櫥柜品牌在進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)招商過程中將由重視速度轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾晢蔚暧芰Α,F(xiàn)今櫥柜單店經(jīng)營(yíng)能力均不太理想,于是出現(xiàn)了行業(yè)公認(rèn)的一些“紙老虎”,貌似很強(qiáng)大,實(shí)則單店盈利能力差,全國(guó)市場(chǎng)一盤散沙,無重點(diǎn)市場(chǎng),市場(chǎng)格局一擊即破。區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌一部分將逐步衰落,部分將繼續(xù)在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)領(lǐng)先。由于基礎(chǔ)扎實(shí),并將持續(xù)在優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)建立自身核心競(jìng)爭(zhēng)力,此類櫥柜品牌有成功模式,對(duì)單店要求高,招商速度慢,但能較好把握每一個(gè)新店,將模式逐個(gè)逐個(gè)進(jìn)入輸入,在諸多市場(chǎng)進(jìn)入當(dāng)?shù)貐^(qū)域半年內(nèi)就能進(jìn)入當(dāng)?shù)劁N量前3,表現(xiàn)出很強(qiáng)的發(fā)展后勁。
8)店面管理的“軟實(shí)力”成為開店后成功的必須條件。很多櫥柜經(jīng)銷商和廠家認(rèn)為專賣店有個(gè)強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)就能抓住大量訂單,隨著櫥柜品牌產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力在逐步削弱,導(dǎo)購(gòu)在講解櫥柜產(chǎn)品時(shí)常常發(fā)現(xiàn),一年二年前的講解套路到現(xiàn)今已經(jīng)完全不能迅速搞定訂單了,為什么呢?他們也在思考,原因找到了,原來是消費(fèi)者在其他的店所聽到的基本雷同,這樣就完全喪失了“聽下去”的必要性,此問題同樣出現(xiàn)在很多成熟行業(yè),怎么辦?
通過整體的服務(wù)提升,員工一流的高效的團(tuán)隊(duì)管理打造屬于店面自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力,唯有建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能使店面永葆青春,才能實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)。通過激勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,通過例會(huì)準(zhǔn)確對(duì)接信息,及時(shí)溝通,通過培訓(xùn)提升店面整體素質(zhì),進(jìn)而獲得公司和員工的共同進(jìn)步,目前在櫥柜行業(yè)軟實(shí)力的塑造基本上是欠缺的,大量的專賣店重視硬實(shí)力而一直在軟實(shí)力塑造上毫無建樹,在接下來的一段時(shí)間內(nèi),網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完整的櫥柜品牌將投入大量的精力來提升經(jīng)銷商及店面的整體競(jìng)爭(zhēng)力,已經(jīng)有品牌率先建立了經(jīng)銷商學(xué)院,藉此提升經(jīng)銷商整體素質(zhì),與品牌保持同步。
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