2015年招標師《專業(yè)實務》：甲方招標主要流程和評價方法

　　目前在政府采購、企業(yè)大項目采購、醫(yī)藥采購等許多領(lǐng)域的采購工作中，為了實現(xiàn)公平競爭，杜絕暗箱操作等腐敗現(xiàn)象，有越來越多的采購項目都是通過各種形式的招標來實現(xiàn)的，這和以往領(lǐng)導拍板決定有很大的不同。招標主要有三種形式：內(nèi)部招標（有的稱為議標）、有限招標、公開招標。

　　1．內(nèi)部招標：由采購單位自己成立招標工作小組，組織采購招標過程，制定招標需求和評標的標準，組織有關(guān)的專家（主要是內(nèi)部專家，有時也請外部專家）成立評標小組進行評標，有工作小組將整體情況向領(lǐng)導匯報，最終結(jié)果由有關(guān)領(lǐng)導根據(jù)評標工作小組的匯報來決定。這種內(nèi)部招標的方式，嚴格來說不能算是招標，除非該采購單位本身具備招標的資質(zhì)能夠從事招標工作。

　　2．有限招標：按照招標法的規(guī)定，招標分為公開招標和有限招標（即邀標），這兩種方式的差別在于對投標人的限制不同。公開招標是在公開媒體上發(fā)布招標信息，允許任何符合條件的單位參加投標，而邀標則對有限候選人發(fā)出招標邀請，只允許選定的候選人參加投標。但這兩種方式都需要通過具備招標資質(zhì)的專業(yè)招標公司組織招標程序，必須完全遵守《招標法》的要求，采購單位則被稱為業(yè)主。在邀標過程中，一般由采購單位選定招標公司，由招標公司組織編寫招標文件（其實主要還是依靠業(yè)主），向業(yè)主制定的候選人發(fā)出招標邀請，在評標過程中，由招標公司選擇外部專家，并按一定比例邀請業(yè)主專家（不超過三分之一），共同組成評標小組，根據(jù)評標小組的評標意見，編寫評標報告提交給業(yè)主，通知業(yè)主評標結(jié)果。業(yè)主根據(jù)評標結(jié)果與中標人進行商務談判。整個招標過程都是由招標公司負責組織。

　　3．公開招標：由業(yè)主選定招標公司，通過招標公司發(fā)布招標公告，一般要求首先進行資格預審，以保證以后參加正式投標的投標人在基本面（一般是公司實力、產(chǎn)品等方面）上是滿足要求的，避免給以后評標工作帶來過多的無效工作量。招標公司首先根據(jù)各方提交資格預審文件，篩選出符合資格要求的候選人，通知他們可以參加投標。投標人正式中標后，其組織過程就和前面邀標的過程基本相同。

　　無論采用哪種采購的流程，其最終目的都是要從眾多的候選人中選擇出最能夠滿足采購單位（業(yè)主）需要的一家，招標公司雖然在招標過程中扮演了非常重要的角色，但是也要為滿足業(yè)主需要這一目標服務，在這一點上，業(yè)主單位和招標公司是完全一致的。因此，評標過程中的評價標準，實際主要來自業(yè)主單位。在評標過程中，雖然不同的需求會有不同的評標標準，但是有一些主要的考慮因素，是任何業(yè)主都不能忽略的。

　　1．公司綜合實力。綜合實力其實主要可以分成兩類：存續(xù)能力和帶來附加價值的能力。業(yè)主在招標過程中，一定要求最終的中標人具備足夠的存續(xù)能力，能夠支持長期的產(chǎn)品發(fā)展，包括產(chǎn)品的不斷升級換代和產(chǎn)品的售后服務，至少其產(chǎn)品的生命周期不短于業(yè)主使用該產(chǎn)品的生命周期。為此，公司的規(guī)模、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理狀況、融資能力等，都會成為考察的內(nèi)容。在附加價值方面，如果投標人在其他方面具有對業(yè)主未來發(fā)展非常有幫助的附加價值，那么業(yè)主會更愿意與這樣的公司建立合作關(guān)系。

　　2．產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展能力。這一點和前面一點有相似之處，主要是要求中標人在具體采購的產(chǎn)品方面的投入力度，是否能夠保證該產(chǎn)品的升級換代和提供長期售后服務的能力，產(chǎn)品的生命周期必須不短于用戶使用產(chǎn)品的時間。該產(chǎn)品在中標人的發(fā)展戰(zhàn)略中的地位是關(guān)鍵內(nèi)容。

　　3．產(chǎn)品與特定需求的符合性。這是評標過程中最主要的考察內(nèi)容。評標小組會根據(jù)招標文件的要求，設定評標條件，在產(chǎn)品特性方面設定許多非常細致的評比條件。這就需要投標人能夠認真閱讀招標文件，深入理解用戶的需求，想用戶所想，充分表達出其產(chǎn)品與需求的符合性。

　　4．執(zhí)行合同的能力。在IT集成項目中，這就是項目實施能力。根據(jù)不同招標內(nèi)容，所要求的執(zhí)行能力也會有差別，例如及時供貨能力、技術(shù)支持能力、專業(yè)技術(shù)能力、項目管理能力、長期支持服務能力等。這就需要根據(jù)具體標的分析出必須具備的能力，并向業(yè)主清晰地闡明如何具備這樣的能力。例如在集成項目中，公司的技術(shù)力量就是一個重要內(nèi)容，可以通過提交有關(guān)技術(shù)骨干的簡歷來證明具備所具備的能力。

　　5．行業(yè)經(jīng)驗：這一點已經(jīng)受到廣泛的重視，具備行業(yè)經(jīng)驗，對于上述產(chǎn)品與特定需求的符合性，對合同執(zhí)行能力，都是非常有力的佐證。因為在一個行業(yè)當中，許多需求具有相似之處，如果中標人具備行業(yè)經(jīng)驗，就會在與業(yè)主的溝通方面，在理解需求方面，大大降低雙方的成本。這在一定程度上也能夠說明投標人在該行業(yè)當中的發(fā)展戰(zhàn)略問題。

　　6．商務條件。最主要的就是價格因素。雖然在所有的招標文件中都會說明價格最低不是中標條件，但無論如何價格因素在評標過程中都會占有很大的比重。這也是在評標過程中最顯而易見的硬指標。

　　以上幾點因素在評標過程中會綜合考慮，在業(yè)主不同項目中各個因素的重要性不盡相同，專家們在評標過程中會根據(jù)業(yè)主的需求考慮不同因素的重要程度?；谝陨显?，建議投標文件的主要框架為：

　?。?）公司介紹

　?。?）需求分析

　?。?）產(chǎn)品和解決方案介紹

　　（4）實施方案介紹

　?。?）商務（報價）說明

　　業(yè)主是招標公司的客戶，招標公司以幫助業(yè)主挑選出最滿足業(yè)主需要的中標人作為自己的工作目標，招標公司所組織的評標專家小組也深諳評標工作的要旨，所以在招標過程中可以把招標公司和業(yè)主看作是一體的，業(yè)主的意見對評標結(jié)果還是有決定性作用的，招標公司主要負責按照《招標法》的要求組織招標程序，保證招標過程符合“公開、公平、公正”的原則。因此，作為業(yè)主，根本不必擔心招標結(jié)果的失控，不必擔心選不到滿意的產(chǎn)品。而投標人在與招標公司保持好關(guān)系，符合招標程序要求的前提下，還是應該將工作重點放在業(yè)主方面，盡自己所能組織好投標文件和投標過程。