通過配置虛擬產(chǎn)品來管理供應(yīng)鏈

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北牛集團今年上半年實現(xiàn)了銷售22億元，同比增長了32%，整個產(chǎn)業(yè)集群的銷售增長也超過了25%。蔣春宇總裁說：“這是我們果斷進行轉(zhuǎn)型，主動從制造走向服務(wù)的結(jié)果。一開始大家是不習(xí)慣的，甚至是不高興的，因為基本上是放棄了我們吃了幾十年的飯碗。但是實踐證明我們是正確的，只有這樣聚合區(qū)域性全行業(yè)的力量，發(fā)揮我們河北的皮革產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，才能實現(xiàn)真正的價值鏈增值?！?/P>

但是包括毛偉生在內(nèi)的轉(zhuǎn)型委員會發(fā)現(xiàn)了一個大問題，就是進入二季度以來，整個訂單的交付水平在下降，大家起先覺得總量上去了，訂單交付，偶爾波動也是很正常的，但是到了五月份，尤其是六月份，訂單準(zhǔn)時交付率從95%下降到82%,有一周甚至低于70%，而且不是一個企業(yè)成員如此，具有非常強的普遍性。小組成員仔細分析發(fā)現(xiàn)：

訂單履行的合作深度加大，許多小型工場的加入，增加了交付的復(fù)雜程度。原先只有20多家規(guī)模企業(yè)加入，從原皮到成品皮可以一氣呵成，面向客戶只要對應(yīng)一層供應(yīng)商就可以了。由于這個統(tǒng)一的業(yè)務(wù)平臺經(jīng)過七八個月的實際運行，效益不錯。原本生意越來越差的原皮收購站、鞣制場、皮革印花廠等小規(guī)模的能力單元也加進來了，他們的進入確實緩解了供應(yīng)問題，成為大廠的有益補充，但是增加了品質(zhì)檢驗等控制環(huán)節(jié)，在系統(tǒng)里面更是將原來的大廠一級的顆粒度變細，現(xiàn)在都需要到工序一級了，按照毛偉生的預(yù)計，馬上就必須到能力單元一級，因為即便是同樣工序，不同的能力單元能做的事情以及品質(zhì)等等也是有很大差異的，至少在處理皮革的檔次、規(guī)格上是有區(qū)別的這樣無疑帶來了溝通的復(fù)雜性，以及訂單履行過程中銜接的復(fù)雜性，雖然都有明確的生產(chǎn)任務(wù)單在他們的作業(yè)現(xiàn)場，但是顯然受控程度比較低。

產(chǎn)品品類增加也增加了整個信息系統(tǒng)、供應(yīng)系統(tǒng)的復(fù)雜程度。由于是整個供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)在做供應(yīng)，北牛與客戶分享了成本降低的好處，同樣的PU二層牛皮革，與浙江廠家的價格相比，低了近一成。但是這樣一來，系統(tǒng)的負荷也增加了，鞋服市場很大，但是需求又非常復(fù)雜，訂單結(jié)構(gòu)顯然不如汽車和家居行業(yè)。但是面對這樣的優(yōu)勢又怎么能夠放棄呢？產(chǎn)品品類一下子增加了6000多種，訂單確認、計劃分解尤其是層出不窮的訂單變更消耗了很多時間，早先的優(yōu)勢被抑制了。

面對日益復(fù)雜的供應(yīng)體系和日益旺盛的市場，管理機構(gòu)的變革顯然落后了，除了人海戰(zhàn)術(shù)、突擊戰(zhàn)之類，幾乎沒有更有效的辦法出臺。一度，協(xié)會的秘書都出來幫助跟單，二線的老人也出來幫助協(xié)調(diào)供應(yīng)體系的內(nèi)部關(guān)系。

這些都在消耗著寶貴的能力資源，對剛剛樹立起來的市場信譽是一個大考驗。

轉(zhuǎn)型小組挖掘出這些現(xiàn)象與問題后，在具體的處置方法上提出了分歧比較大。有人建議加強組織體系管理，對那些新加盟的進行資本化改造，形成車間，通過行政力量去控制，有人建議，仿造事業(yè)部制的管理方法，在產(chǎn)業(yè)集群中區(qū)隔出幾個板塊，獨立行動，減少系統(tǒng)復(fù)雜程度。也有人說，需要從更大的局面上看待這個問題，還是依托信息化來解決這個問題，因為未來這個體系的復(fù)雜程度一定還會加大。具體方法是通過產(chǎn)品管理這個重要基礎(chǔ)來實現(xiàn)。提出這個想法的人正是毛偉生。在7月1日舉行的第九次專題討論會上，他通過視頻，將和諧生產(chǎn)方式創(chuàng)始人的張西振老師請進了會場，向大家介紹如何通過虛擬產(chǎn)品的管理實現(xiàn)供應(yīng)鏈體系的韌性打造。

張老師說：“通過虛擬產(chǎn)品進行供應(yīng)鏈管理的做法在溫州已經(jīng)成功實踐了，有一家包裝企業(yè)，客戶幾乎不會重復(fù)同樣的訂單，生產(chǎn)管理以及對眾多的合作伙伴的管理非常困難。采用虛擬產(chǎn)品管理技術(shù)之后，將客戶的需求抽象為200多種工藝條件加上材料組合模式的虛擬產(chǎn)品類別，換句話說，他們眼中不再看數(shù)十萬種不一樣的訂單，而是將客戶的需求定義到這200多種產(chǎn)品中，當(dāng)然，這200多種產(chǎn)品也是動態(tài)的，有增有減…”

“等等，張老師”蔣春宇隨機打斷了一下?！斑@200多種產(chǎn)品能夠滿足需要嗎？”

“當(dāng)然能，這主要靠行業(yè)專家和信息化專家進行抽象，不停地合并同類項，我看你們完全可以，比如印花，你們現(xiàn)在有800多種，其實可以抽象到少數(shù)的幾種，本質(zhì)上就是模具壓一下或者膠印處理一下”

“虛擬產(chǎn)品的抽象是第一步，然后將各個能力單元的優(yōu)勢排列出來，與這些虛擬產(chǎn)品的工序能力需求進行對照，再按照客戶對成本、交期以及品質(zhì)的敏感度進行排列，既滿足了個性化的需求，又保證這些能力單元可以干自己擅長的事，而且是成規(guī)模地去干。我們在溫州的實踐表明，這些基礎(chǔ)工作做好之后，再借助項目管理中時間里程碑的方法進行供應(yīng)鏈訂單履行計劃協(xié)同安排，在訂單執(zhí)行階段需要調(diào)度的事情就比較少。我研究過，你們的產(chǎn)業(yè)集群一個月解決8-9億元的訂單沒有問題，現(xiàn)在的“亂”是因為沒有進行訂單抽象，訂單再多，做到有條不紊，最終交付也是沒有問題的。”

蔣春宇顯然被吸引了，但是這個做法在北牛服務(wù)的這個產(chǎn)業(yè)集群能行得通嗎？（王甲佳）

點評：“虛擬產(chǎn)品”是網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)的秩序之源

深圳時代華信科技有限公司CEO萬小青

我在溫州參與開發(fā)了第一個網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)期間，有幸與和諧生產(chǎn)方式的創(chuàng)始人團體密切合作，并深刻體會到了“虛擬產(chǎn)品”在網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)中的“序參量”作用。

網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)的開發(fā)，是因為傳統(tǒng)ERP與將分布式生產(chǎn)能力聯(lián)結(jié)為按工序分工的供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，從而實現(xiàn)用標(biāo)準(zhǔn)化能力單元履行個性化訂單，解決大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)與日益增強的個性化、不確定需求的矛盾，實現(xiàn)產(chǎn)銷和諧、供需和諧的兩化融合的“和諧生產(chǎn)方式”具有根本的邏輯沖突，而且ERP與CRM的分離也使得個性化需求與供應(yīng)能力脫節(jié)，需要建立一個需求與生產(chǎn)相統(tǒng)一的，可以一對一的記錄客戶個性化需求，能夠最佳匹配能力單元組合，在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上形成一個個針對個性化訂單的“虛擬工廠”，完全滿足客戶個性化需求的新系統(tǒng)。而且這個系統(tǒng)能夠隨著訂單履行過程中的調(diào)整和積累而不斷優(yōu)化，讓客戶個性化需求得到最恰好、最及時、最低成本的滿足，從而粘住客戶與分散的生產(chǎn)能力單元。

這個系統(tǒng)的主要特點是：

（1）需求結(jié)構(gòu)化

需求是顧客對自己相關(guān)活動的物料、服務(wù)支持。顧客的需求規(guī)律是與其活動直接關(guān)聯(lián)的，具有相同生活方式的顧客或同行業(yè)客戶需求結(jié)構(gòu)具有“家族類似”性。將這種關(guān)聯(lián)加以抽象，內(nèi)置于系統(tǒng)中，就能讓看似雜亂的需求具有了可以把握的規(guī)律。

（2）產(chǎn)品虛擬化

“虛擬產(chǎn)品”的提出最初是因為紙包裝行業(yè)沒有定型的產(chǎn)品，但可把行業(yè)內(nèi)各種工序能力加以梳理，一種類型的能力就是可以完成某種工藝活動的人、機、料統(tǒng)一體（能力單元）類型，幾十種類型的能力單元建立起不同的組合關(guān)系，就成為一個個臨時流程，可生產(chǎn)出不同類型的產(chǎn)品——和諧生產(chǎn)方式的聯(lián)合創(chuàng)始人王甲佳把這種標(biāo)識生產(chǎn)能力的與訂單相匹配的概念產(chǎn)品稱之為“虛擬產(chǎn)品”。而隨后發(fā)現(xiàn)，“虛擬產(chǎn)品”的概念具有很強的通用性，并非局限與紙包裝行業(yè)。

（3）關(guān)系預(yù)置化

虛擬產(chǎn)品在讓個性化需求與標(biāo)準(zhǔn)化能力單元相匹配的同時，還是履行個性化訂單的關(guān)鍵知識積累的載體。而履行每一個具體客戶訂單，除了首先與相應(yīng)虛擬產(chǎn)品匹配，找到相關(guān)能力單元組合模式之外，還需要根據(jù)訂單的具體特性選擇具體的最佳能力單元組合，這些具體的能力單元組合與具體客戶的個性化訂單匹配（包括針對一個客戶個性化訂單的機器匹配、熟練工人匹配、作業(yè)模式匹配），就能形成完全滿足客戶個性化需求的即時客戶化定制能力。將這些業(yè)已形成的匹配關(guān)系再預(yù)置到系統(tǒng)中，就使系統(tǒng)成為大批客戶的“專屬工廠”。

（4）訂單項目化

具體履行一個訂單，等于組織相關(guān)能力單元執(zhí)行一個項目，要具體安排各能力單元的能力時段占用，平衡負荷。這種生產(chǎn)計劃模式稱之為“關(guān)系計劃”。

（5）業(yè)務(wù)財務(wù)一體化

根據(jù)作業(yè)成本法，系統(tǒng)可以即時計算出履行每個訂單各工序的人工成本、材料成本、固定成本等等，可以完成平臺與各能力單元之間的即時結(jié)算。

大家可以看出，“虛擬產(chǎn)品”正是這個系統(tǒng)的“牛鼻子”，抓住了這個“牛鼻子”，整個供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)秩序就有了保障，履行個性化訂單的能力就有了保障，客戶個性化需求就能得到滿足。從商業(yè)眼光看，這個“虛擬產(chǎn)品”的概念的含金量的確非常高，理解了它，就理解了基于和諧生產(chǎn)方式的商業(yè)模式（張西振稱這種新型企業(yè)為“榕樹型企業(yè)”）的精髓，我想這也是張西振老師竭力推崇這個概念，蔣春宇能夠被這個概念所吸引的根本原因。

“虛擬產(chǎn)品”的概念是在對一個看似普通的服務(wù)案例總結(jié)中提煉出來的。當(dāng)時溫州這家紙包裝企業(yè)中有一個叫吳吉霞的接單員，她出于對客戶的熱心，在工作中對當(dāng)?shù)匾患医凶鋈吮炯瘓F的包裝用戶的紙箱產(chǎn)品的各種個性化要求進行了詳細的記錄整理，為了讓這些個性化需求能夠被充分滿足，她深入生產(chǎn)車間與有經(jīng)驗的工人一起探討適合生產(chǎn)每一種個性化紙箱的機臺，并對與負責(zé)這些機臺的作業(yè)人員研究針對這些訂單作業(yè)注意事項，經(jīng)過嘗試達到客戶要求之后，她就把這些訂單的履行路徑記錄下來，每當(dāng)客戶下達了這樣的訂單，她就將生產(chǎn)任務(wù)分配給相應(yīng)的一組機臺。這樣以來，訂單與生產(chǎn)能力得到良好的匹配，生產(chǎn)效率得以提高，品質(zhì)得以保障，客戶的個性化需求也不會在生產(chǎn)環(huán)節(jié)被忽略，從而達到了客戶與生產(chǎn)人員雙滿意的效果。因此這家客戶從來沒有任何投訴，以至公司里很多人都不知到有這樣一家客戶存在。

但是，這種方式也有一個致命的弱點，就是難以持續(xù)。當(dāng)吳吉霞離開了接單員崗位之后，這種如同客戶專屬工廠一樣的貼心服務(wù)就開始大打折扣了?！皬?fù)制”吳吉霞，是當(dāng)時網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計的核心目標(biāo)。

最后找到的方法就是通過“虛擬產(chǎn)品”這個中介來儲存客戶個性化需求與生產(chǎn)能力單元組合相匹配的信息，也是個性化時代能為企業(yè)帶來核心競爭力的關(guān)鍵知識。

理解“虛擬產(chǎn)品”應(yīng)該從這樣幾個層面入手：

（1）以單一客戶的個性化需求為管理對象，不再是市場細分的概念，而是把每一個客戶都視為具有獨特需求的對象。這種個性化需求是具體的，非概念化的，是根植于客戶的具體業(yè)務(wù)活動而產(chǎn)生，并通過客戶的交易信息、非交易信息、歷史信息、實時信息和未來信息體現(xiàn)出來的，需要如客戶的保姆一樣設(shè)心處地的體會與交流來發(fā)掘。

（2）客戶的個性化需求并不能直接傳遞給生產(chǎn)者。因為生產(chǎn)者與客戶使用的不是同樣的語言，關(guān)注的不是同樣的東西。在客戶眼里看到的是能夠解決它的問題的功能，在生產(chǎn)者眼里看到的生產(chǎn)這種產(chǎn)品的材料、工藝、設(shè)備、工裝、工時等“人機料法環(huán)”諸因素。因此需要一個“中介轉(zhuǎn)換器”來作為翻譯者。

（3）把客戶的個性化需求與相應(yīng)的生產(chǎn)能力組合這類信息和知識提煉為一個客戶和生產(chǎn)者都能力理解的概念，就是“虛擬產(chǎn)品”。這個虛擬產(chǎn)品是實現(xiàn)客戶與生產(chǎn)者對話的共同語言，或者說是一個界面。

（4）“虛擬產(chǎn)品”所標(biāo)識的生產(chǎn)能力需要經(jīng)過“抽象”，形成不同的“家族”，不然就顯得在雜亂無章。抽象后的生產(chǎn)能力單元被歸類，同類能力單元具有可互換性。但是還需要一個“從抽象到具體”的過程，那就是在具體履行訂單的過程中，不斷積累客戶的個性化要求，并內(nèi)化到對能力單元的具體要求之中。由于一個客戶的個性化需求不是對應(yīng)一組固定的能力單元，而是分布在不同資本主體之中的能力單元組合，而不同客戶個性化需求被分解后也能夠提煉出相似點，把能夠滿足這些相似性的需求的能力賦予特定的能力單元，對于這個能力單元來說，個性化就變成了規(guī)?；?，特殊要求就變成了常規(guī)。“虛擬產(chǎn)品”這個中介就具有把個性化與規(guī)?；嘟y(tǒng)一的神奇功效。而客戶的個性化需求與滿足個性化需求的能力單元組合以及相應(yīng)管理信息通過系統(tǒng)不斷內(nèi)化到“虛擬產(chǎn)品”中，客戶就相當(dāng)于在供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上擁有一個針對自己特殊需求的“專屬工廠”?！疤摂M產(chǎn)品”越是成熟、信息越是豐富，對客戶與能力單元的“粘性”就越強。

（5）客戶的實際訂單通過“虛擬產(chǎn)品”激活一組能力單元組合，即時履行客戶的個性化訂單，從而實現(xiàn)個性化、及時性和低成本的統(tǒng)一，而這三者的統(tǒng)一是非常難能可貴的。

談到這里，大家應(yīng)該看到了，“虛擬產(chǎn)品”不僅僅是供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的秩序之源，它還是做為平臺經(jīng)營者的財富之源，是作為網(wǎng)絡(luò)平臺的生命力所在。深刻理解“虛擬產(chǎn)品”，就找到了個性化需求時代的一把經(jīng)營金鑰匙。有趣的是，第一個網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)在上線運行后曾遭到一位新任總經(jīng)理的抵制，并在業(yè)務(wù)活動中部分篡改為單一工廠計劃邏輯，僅僅三個月的時間，就出現(xiàn)了與北牛案例相類似的亂局，并在恢復(fù)“虛擬產(chǎn)品”邏輯后一周內(nèi)得到根本好轉(zhuǎn)。這也算是對網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)生產(chǎn)系統(tǒng)的一次破壞性檢驗。

我站在軟件開發(fā)的角度來看，以“虛擬產(chǎn)品”為序參量解決個性化需求與供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上能力單元組合相匹配的問題，算法的簡單性和系統(tǒng)的簡潔性與已有的網(wǎng)絡(luò)制造資源系統(tǒng)設(shè)計方法相比也具有明顯的優(yōu)勢。