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加盟或經銷商如何做好服務管理
最近在跟一些企業(yè)的經銷商培訓時,聽到一些老板訴苦:市場競爭愈發(fā)激烈,生意越來越不好做了,即使面對各種形式的促銷,大家也都審美疲勞,效果越來越差,新的經濟形勢下,經銷商應該怎么辦?
筆者認為,除了選擇質量優(yōu)良、適銷對路的產品、做差異化促銷拉動外,還需要在一些競爭軟件,比如,服務上下功夫,做好服務管理,提升服務水平,也許是同質化競爭條件下的唯一致勝法寶,經銷商如何才能做好服務管理呢?
售前:是銷售的前提和基礎,售前做得好,可以更好地吸引顧客上門或增加在門店停留的時間。經銷商老板必須從制度層面規(guī)范售前服務。
第一,要制定和完善考勤制度,以確保導購員能夠按時上下班。筆者在走訪一些商場時,經??吹揭恍з弳T不按時上班,讓客戶撲空,而選擇其他品牌產品的情形。導購員在上班安排上,還要迎合顧客的時間,顧客中午或下午下班,才有時間去商場,而有的導購員卻在這個時間段去到外面吃飯,從而跟顧客失之交臂。當然,導購員也不能提前下班,在經濟不景氣的當下,經銷商必須抓住一切可以抓住的機會,來增加銷售,在這方面,經銷商可以通過不定期檢查、抽查或設立全勤獎等方式來加以引導。
第二,要做好門店內外的環(huán)境管理。買產品是買一種心情。經銷商必須要制定環(huán)境衛(wèi)生責任制度,包括門店外紅地毯的鋪設及衛(wèi)生打理,綠植澆水及整飭,店面衛(wèi)生的清掃,產品的擦拭與清潔,貨架貨柜的擺放和歸位等等,要做到干凈衛(wèi)生,整潔有序,給顧客一種愉悅感,才能讓顧客更樂意在門店停留,從而創(chuàng)造更多的銷售機會。
第三,對導購員進行系統(tǒng)培訓后上崗。一個新上任的店長跟筆者溝通,問她產品賣點,回答“六大系列,七十余品類”,這叫賣點?有的導購員自己都不清楚先從哪些方面跟顧客介紹產品,如何才能激發(fā)顧客購買?所以,把沒有經過培訓或訓練的導購員派到商場或門店是最大的失誤,經銷商必須對導購員尤其是剛入職的導購員進行有關銷售心態(tài)、顧客需求及購買動機、產品知識(包括工藝流程)及賣點、銷售溝通、企業(yè)發(fā)展歷程、文化理念及品牌歷史等等進行系統(tǒng)培訓,以靈活應對顧客有可能提出的各類問題。
售中:銷售就是把自己和產品推銷給顧客的藝術,售中,決定了能否成交。要做好售中服務,首先,第一印象非常重要。而樹立良好的第一印象,要講究“五聲四勤”:
五聲:迎聲——答聲——謝聲——歉聲——送聲。即進門時有迎接的聲音,詢問要回答,無論買與不買,都要表示感謝,如果耽誤了顧客的時間或有不妥當的地方,比如促銷期限已過或讓顧客久等了,要表示歉意,最后,無論買與否,都要歡送一下,堅決不能因為顧客暫時不買,或說了難聽的話,而立馬變臉,甚至連送都不送了。
四勤:首先是眼勤,要注意顧客的行為,如:招手、想咨詢的眼神等,要能快速做出反應。其次是嘴勤:不僅要說“您好、請、謝謝、抱歉、再見”常規(guī)禮貌五句話,而且還要做到人未到聲先到,以讓顧客能感受到導購員的熱情。手勤:要做到百拿不厭。腿勤:不讓顧客久等,要快事快辦等。
其次,經銷商老板要善于給門店店長、店員授權。一些老板向筆者喊累,為何累?跟經銷商老板不善于、不敢、不會授權有關,抓大不放小,給顧客一點折扣或優(yōu)惠,或顧客想多要點贈品等,都反復要請示老板,也許就在請示之間,顧客已轉到別的門店,顧客都喜歡爽快、郞利的店長或店員,一點雞毛蒜皮的小事動輒都要打電話找老板商量,不僅會耽誤顧客的時間,而且即使最后申請到了,顧客也往往是不滿意的,因此,需要對店長和店員進行適當的授權,剛開始可以一點點授,慢慢再擴大,不僅能夠激發(fā)員工的責任心,而且還有助于提高顧客的滿意度。
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