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導(dǎo)購(gòu)員與顧客建立信賴感的九個(gè)步驟
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在銷售過程當(dāng)中,你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。很多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說話,其實(shí)真正的topsales是很少講話的,而是坐在那里仔細(xì)地聽,要做到一個(gè)很好的傾聽者。
建立顧客信賴感的九個(gè)步驟:
第一、傾聽,問很好的問題;
第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客,表?yè)P(yáng)顧客;
第三、不斷地認(rèn)同顧客;
第四、模仿顧客講話的速度;
第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí);
第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著,為勝利而打扮;
第七、徹底地了解顧客的背景;
第八、使用顧客的見證;
第九、要有一些大顧客的名單。
永遠(yuǎn)記住,推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。
在銷售過程當(dāng)中,你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。
而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽。
很多推銷員認(rèn)為topsales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說話,其實(shí)真正的topsales是很少講話的,而是坐在那里仔細(xì)地聽,要做到一個(gè)很好的傾聽者。
第一,你必須發(fā)問很好的問題。
最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問,“你有哪些興趣?”或是“你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子?”“你為什么從事你目前的工作?”打開話題,讓顧客開始講話。每一個(gè)人都需要被了解,需要被認(rèn)同,然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話,大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好,你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。
第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他,表?yè)P(yáng)他。
比如說,“你今天看起來真是美極了、帥呆了!”而且是出自真誠(chéng)的贊美,不是敷衍。記住,贊美會(huì)建立信賴感。
第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的,可是只要他是對(duì)的,你就要開始認(rèn)同他。
第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。
我們都知道人講話有快有慢,像我個(gè)人講話是比較快的,所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的,而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候,我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度,來符合對(duì)方說話的速度。
第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。
假如你沒有完整的產(chǎn)品知識(shí),顧客一問三不知,這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。
第六是穿著。
通常一個(gè)人不了解一本書之前,他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前,都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住,永遠(yuǎn)要為成功而穿著,為勝利而打扮。
第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備,準(zhǔn)備得很詳細(xì)。
最好能在拜訪顧客之前,徹底地了解顧客的背景,這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。第八是最重要的,你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统3?huì)說:“OK,假如你講的都是對(duì)的,那你證明給我看!”所以見證很重要。
最后一個(gè)建立信賴感的方式,就是你必須要有一些大顧客的名單。
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