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中小型企業(yè)快速占領市場：圍點打圓

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    “圍點打圓”受啟發(fā)于戰(zhàn)爭中的“圍點打援”。

    “圍點打援”是我國在解放戰(zhàn)爭中多次被靈活使用的一個戰(zhàn)術，是指以部分兵力包圍城市或要點，誘敵增援，集中優(yōu)勢兵力殲滅援敵于運動中。“圍點打援”應該來源于《三十六計》中的“圍魏救趙”，是典型的東方智慧的體現(xiàn)。圍點是手段，誘敵增援并殲滅之是目的，使用的策略是集中優(yōu)勢兵力。此戰(zhàn)術在解放戰(zhàn)爭中完全實現(xiàn)了以少勝多、以弱勝強。當然，至于能夠爐火純青的運用，還要看在具體戰(zhàn)斗中的火候的把握了。

    事實上，在目前的中國，中小型企業(yè)要想在日益競爭激烈的市場，企業(yè)又有很多局限性的情況下，能在市場上分一杯羹，著實不易。能夠快速增長的更是鳳毛麟角。

    圍點打圓就是集中優(yōu)勢資源，重點打造亮點，在亮點上要保障絕對的強勢，目的要形成面的優(yōu)勢。顯然，圍點是手段，打圓是目的，策略是集中優(yōu)勢資源。

    圍點打圓首先要找準點，然后再打圓，如何找準點，又如何打圓呢，筆者以為，要從以下幾個方面考慮：

    產(chǎn)品：新市場不要盲目的上新品，一般情況下的策略是，重點推廣公司某一具有核心競爭力的產(chǎn)品，用形成的產(chǎn)品品牌帶動企業(yè)品牌發(fā)展，通過企業(yè)品牌這個平臺實現(xiàn)公司的系列產(chǎn)品銷售。這里的核心產(chǎn)品就是點，系列產(chǎn)品就是圓。當然，有了支點才可能有圓，圓也是有點累加形成的，同樣，在有企業(yè)品牌影響力的情況下，新品也不能蜂擁而上。在實際的市場操作中，中小型企業(yè)在產(chǎn)品線的問題上栽跟頭的不勝不勝枚舉。在去年的秋季糖酒會上，筆者就看到，北方的一個花生企業(yè)，因為有原材料優(yōu)勢，產(chǎn)品上市一次就上了十幾個系列，幾十個單品，基本上涵蓋了目前市場上花生的品類。企業(yè)市場前景可想而知。

    市場：這里的點就是單店、單個市場、單個區(qū)域市場，他們獨立存在又互相關聯(lián)。

    單店，在一個新市場，最好不要全面開花，要先找準一個點，就是我們常說的形象店或樣板店。一般情況下這個點必須是經(jīng)銷商客情關系好、生意好、人流量大且穩(wěn)定，在當?shù)劁N售排名前幾位并可以提供特殊陳列的賣場，圍繞這個點進行鋪市，利用形象店點的效應，和周圍的零售點形成互動。雅客曾經(jīng)利用其聚焦效應在很多市場取得成功，更確切的說，聚焦效應的焦就是我們說的點，周圍的終端網(wǎng)點就是圓。

    單個市場，在一個區(qū)域市場，首先要有所選擇，樹立樣板市場，利用樣板市場的影響力，來帶動周圍市場，步步為營。

發(fā)布：2007-06-29 11:02    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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