2012年鋁建材行業(yè)分銷渠道存在的問題分析

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    內(nèi)容提示：扁平化的渠道模式必然要求減少渠道層級(jí)，一般常見的做法是將一級(jí)分銷渠道和二級(jí)渠道合并，即生產(chǎn)企業(yè)通過配送系統(tǒng)的改革，直接向原二級(jí)渠道的經(jīng)銷商供貨，這樣的做法固然可以有效地減少渠道上下級(jí)成員之間的沖突現(xiàn)象，但是由于缺少了一級(jí)渠道足夠的庫存保證，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的供貨能力和庫存管理能力提出的更高的要求

    鋁建材行業(yè)的渠道體系經(jīng)過多年建設(shè)形成了目前應(yīng)用的常見形式，即三級(jí)分銷渠道體系。但是經(jīng)營過程中，該模式存在多種缺陷，因此營銷渠道模式作為企業(yè)營銷工作的核心，必須與新的市場競爭環(huán)境相適應(yīng)。渠道的扁平化是近年渠道理論發(fā)展的新趨勢(shì)，在眾多行業(yè)中，渠道扁平化已經(jīng)被證明是降低渠道成本，增加渠道控制力，提高市場應(yīng)變能力的重要手段。

    1存在的問題

    扁平化的渠道模式必然要求減少渠道層級(jí)，一般常見的做法是將一級(jí)分銷渠道和二級(jí)渠道合并，即生產(chǎn)企業(yè)通過配送系統(tǒng)的改革，直接向原二級(jí)渠道的經(jīng)銷商供貨，這樣的做法固然可以有效地減少渠道上下級(jí)成員之間的沖突現(xiàn)象，但是由于缺少了一級(jí)渠道足夠的庫存保證，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的供貨能力和庫存管理能力提出的更高的要求，從筆者對(duì)本地幾家鋁建材生產(chǎn)企業(yè)的觀察看，配送體系不健全和庫存管理滯后正在成為制約鋁建材企業(yè)渠道扁平化的最大障礙。比如一家生產(chǎn)鋁制板材構(gòu)件的企業(yè)，在銷售旺季的時(shí)候卻經(jīng)常因?yàn)榕浼蛔愣鵁o法及時(shí)開工生產(chǎn)，甚至將公司大廳中的展品上的構(gòu)件拆下臨時(shí)應(yīng)付生產(chǎn)。

    經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生該問題的主要原因在于：分銷層級(jí)減少以后，原來由分銷企業(yè)負(fù)擔(dān)的一部分庫存成本被轉(zhuǎn)移到了生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)為控制流動(dòng)資金占用額，在日常存貨管理中盡量降低庫存占用量，減少配件進(jìn)貨量，從而影響了正常生產(chǎn)經(jīng)營所需要的合理存貨儲(chǔ)備量。其會(huì)接導(dǎo)致的后果是，很多企業(yè)只有當(dāng)?shù)胤浇?jīng)銷商的購貨款到帳以后企業(yè)才能組織原材料的進(jìn)貨，供貨反應(yīng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶需求，而經(jīng)銷商同樣處于流動(dòng)資金占用的考慮，一般不愿預(yù)付全部貨款，這就進(jìn)一步加劇了生產(chǎn)企業(yè)的管理難度。

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