2012年我國鋁建材行業(yè)三級分銷體系分析

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    內(nèi)容提示：鋁建材企業(yè)具有一般建材生產(chǎn)企業(yè)的共性，即必須依靠足夠的銷售量才能獲得相應(yīng)的利潤回報，一個企業(yè)進(jìn)入某一市場初期，短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來，直接進(jìn)入目標(biāo)市場對于生產(chǎn)企業(yè)來說成本高昂。

    國內(nèi)各鋁建材生產(chǎn)企業(yè)目前基本上采用的是三級分銷體系和直銷體系并行的復(fù)合渠道模式，其中三級分銷體系主要面向個體消費(fèi)者或者家裝公司，直銷體系主要面對工程項目，其中渠道沖突主要產(chǎn)生于三級分銷體系。

    1三級分銷體系

    渠道結(jié)構(gòu)按照這種模式，生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家經(jīng)銷商批發(fā)分銷自己的產(chǎn)品。按照出貨量和銷售對象的性質(zhì)將經(jīng)銷商分為一級批發(fā)、二級批發(fā)、零售三個級別。批發(fā)商可以自由地向企業(yè)授權(quán)區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。

    2三級分銷體系的優(yōu)勢

    鋁建材企業(yè)具有一般建材生產(chǎn)企業(yè)的共性，即必須依靠足夠的銷售量才能獲得相應(yīng)的利潤回報，一個企業(yè)進(jìn)入某一市場初期，短期內(nèi)很難將區(qū)域內(nèi)的零售商全部網(wǎng)羅進(jìn)來，直接進(jìn)入目標(biāo)市場對于生產(chǎn)企業(yè)來說成本高昂。而經(jīng)銷商由于熟悉當(dāng)?shù)亟?jīng)銷環(huán)境，往往可以迅速將本來沒有經(jīng)銷這個品牌的零售商發(fā)展過來，從而能在短時間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品銷量；由于分銷企業(yè)一般有一定的庫存以應(yīng)付零售商隨時可能產(chǎn)生的提貨要求，因此從生產(chǎn)企業(yè)角度來講這種模式便于生產(chǎn)企業(yè)平衡產(chǎn)能，快速回籠資金。

    3三級分銷體系的劣勢

    三級分銷體系最大的問題在與容易產(chǎn)生渠道沖突，由于鋁建材行業(yè)中品牌眾多，生產(chǎn)企業(yè)之間競爭十分激烈，往往一個銷售區(qū)域內(nèi)存在多個品牌的多家經(jīng)銷商，容易在渠道成員間產(chǎn)生沖突，包括：縱向沖突:即上級經(jīng)銷商與下級經(jīng)銷商之間的沖突。橫向沖突:即同級經(jīng)銷商或同級零售商之間的沖突。這種沖突達(dá)到一定程度必然不利于渠道的培育和提升，造成渠道資源的內(nèi)耗和對渠道成員的失控。對于鋁建材行業(yè)渠道來說，縱向沖突是最常見的渠道模式，由于建材行業(yè)的目標(biāo)客戶存在個體消費(fèi)和項目采購兩種形式，而項目采購由于采購量大，利潤回報豐厚，因此經(jīng)常出現(xiàn)一個項目，一二級批發(fā)商甚至生產(chǎn)企業(yè)本身進(jìn)行爭奪的現(xiàn)象。

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