抓長常抓項目變更索賠 止虧解困提升經營效果

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　　近年來，為了中標項目往往采取了降低報價以戰(zhàn)勝競爭對手的方法，采取這樣的策略取得項目經營權后，如果不善于項目的二次經營管理，沒有抓長常抓項目變更索賠的策劃和措施，項目將無法避免經濟損失的后果，自身將難以得到生存和發(fā)展的機會。諸多項目事實證明，在目前施工技術日益成熟，施工利潤日益微薄之時，施工索賠將成為低價中標項目獲得效益的重要途徑。第一分局在近些年的幾個項目變更索賠工作中，取得了一定的成績，也積累了一些經驗，但也存在一些疑難問題有待解決?，F將分局拉西瓦項目和引洮項目在變更索賠管理中總結的經驗和大家進行交流、分享，請各位領導、專家、同仁給予指正賜教。

　　一、 拉西瓦項目部

　　1.項目變更索賠背景情況簡介

　　第一分局在十幾年的拉西瓦水電站工程建設過程中，由于設計變更、工程地質條件變化、自然災害事故、工程施工干擾、纜機故障等諸多方面客觀因素的影響，合同條件發(fā)生較大變化，變更索賠事項多、時間長、金額大，為有效推動解決項目變更索賠事項，分局多措并舉，抓長常抓項目變更索賠管理，認真展開合同變更索賠工作，使項目的變更索賠取得良好效果，為拉西瓦項目乃至分局、公司給予了較大的資金支持，贏得了公司的好評和肯定。

　　2.項目完成產值及變更索賠結算情況

　　自開工截止2014年6月底，結算產值19.87(億元)，成本18.34(億元)，凈利潤為1.53(億元)。

　　上報變更索賠報告418份，上報金額8.26億元，業(yè)主批復無異議報告386份，批復金額3.39億元，已批復有異議報告5份，批復金額0.47億元。合計批復報告391份，批復金額3.87億元，批復金額占結算產值的19.5%，占上報金額8.26億元的46.8%。

　　主要標段完成產值及變更索賠結算情況：

　　《左壩肩、II號變形體處理及消能區(qū)邊坡開挖支護工程》(以下簡稱壩I標)，合同金額0.88億元，合同內結算1.03億元，變更索賠1.03億元，變更索賠占結算產值的100%。

　　《上下游圍堰工程、基坑開挖及出渣工程》(以下簡稱壩III標)，合同金額1.22億元，合同內結算1.03億元，變更索賠0.5億元，變更索賠占結算產值的50%。

　　《拉西瓦水電站砼雙曲拱壩工程》(以下簡稱壩IV標)，合同金額10.98億元，合同內結算產值9.6億元，變更索賠1.59億元，變更索賠占結算產值的16.6%。

　　以上數據表明，拉西瓦項目變更索賠金額占結算產值的比例與同類項目比較是高的，變更索賠工作是有成效的，上繳公司管理費1億多元。其中壩IV標公司核實產值管理費為10%，分局足額上交，在公司近年所有項目中是前所未有的。

　　3.項目變更索賠的“三階段”、“三突破”、“三特色”

　　拉西瓦水電站施工自2002年至2014年近12年之久，前后中標承建合同標段有38個之多，其變更索賠歷經了“三階段”，實現了“三突破”，呈現出“三個特色”。

　　三階段：第一階段2002年-2006年開挖階段。

　　拉西瓦項目前期主要承擔導流洞、壩I標、壩III標等開挖項目工程，公司從市場拓展的戰(zhàn)略考慮，前期開挖幾個階段中標價偏低，加之工程前期因道路，標段干擾，地質原因，圖紙供應滯后等原因造成大量人員、設備窩工，致使項目經營成本虧損較大。2006年開始，分局以黃河公司拉西瓦工程經濟問題調研小組進駐工地為契機和突破口，整合分局技術、經營等方面的資源和力量，組建由分局總經濟師負責的變更索賠攻關小組，認真細致全面的收集和整理開挖階段各標段窩工的基礎資料和證據，形成6個項目共計18冊窩工索賠變更報告和證據資料。在公司高層的直接關心和指導下，經過三次在工地高效溝通，二次在西寧黃河公司總部商談，最終獲得成功索賠開挖階段窩工費用3800萬元，為扭轉拉西瓦項目前期虧損奠定了良好的基礎。

　　第二階段2007年-2009年砼雙曲拱壩砼澆筑階段。

　　砼雙曲拱壩施工過程中因壩基交面時間滯后，新增右岸低波速區(qū)開挖及砼置換、纜機故障、7.20自然災害等非我方原因導致下閘蓄水節(jié)點工期較合同工期滯后，業(yè)主單位要求我方按原合同工期完成，經研究分析大壩砼澆筑必須趕工。根據合同工期，因客觀原因影響滯后工期進行對比分析趕工事件成立，得到監(jiān)理和業(yè)主的一致認可，并形成趕工成因分析報告，業(yè)主據此下發(fā)了趕工成因分析報告，經過與業(yè)主多次協(xié)商溝通，在雙方認可趕工費用計算原則的基礎上，上報趕工費用報告。趕工費用分為二個時段共計補償金額為1871.87萬元。

　　第三階段：2010年到2013年尾工階段。

　　項目尾工階段由于前期施工過程中遣留了大量的變更索賠事項，項目盯緊不放，認真跟蹤，尾工4年時間內共計變更索賠批復結算金額為10085萬元，其中2010年批復3924.82萬元，2011年批復2123.34萬元，2012年批復2359.73萬元，2013年批復1677.14萬元。尾工階段1億多元的變更索賠批復金額，充分證明了拉西瓦項目尾工階段變更索賠成效顯著，有其它項目有重要借鑒意義。

　　三突破：

　　一是第一開挖階段，項目變更索賠實現零突破，使變更索賠從無到有，得到業(yè)主的認可。

　　二是砼雙曲拱壩澆筑階段，項目變更索賠由個別集中處理向一般常態(tài)化實現突破。

　　三是項目尾工階段，更加重視變更索賠，實現了尾工變更索賠上億元的突破。

　　三特色：

　　第一階段是項目變更索賠的起步階段，特色是集中解決了開挖階段的窩工補償。

　　第二階段是項目變更索賠的發(fā)展階段，特色是常抓變更索賠管理工作，系統(tǒng)解決了壩IV標趕工及7.20自然災害補償費用。

　　第三階段是項目變更索賠的持續(xù)發(fā)展階段，特色是抓長變更索賠管理工作，抓長既長期不停的持續(xù)抓變更索賠，使尾工階段項目變更索賠不斷線、不停頓、不損失。

　　4、變更索賠采取的措施

　　1)領導重視，發(fā)揮高層推動作用

　　在拉西瓦工程施工期間，公司各級領導曾多次來到工地，公司王維斌總經理、席浩副總經理、前副總經理李偉、總經濟師張宏，對拉西瓦變更索賠工作進行指導，從項目變更索賠管理，到具體的變更索賠規(guī)劃設計等進行全面部署，促使拉西瓦變更索賠不斷走向成熟。同時，我們也看到，公司領導與業(yè)主高層進行的多次成功洽談，為后續(xù)具體變更索賠工作的開展奠定了堅實基礎。

　　拉西瓦工程尾工期間，公司市場經營部對拉西瓦的變更索賠工作給予了高度的重視，親臨工地，及時跟蹤重點難點報告，對拉西瓦變更索賠工作進行梳理，對重點報告給予詳細解讀，與業(yè)主高層也做了很好的溝通，推動了變更索賠工作進展。

　　2)分局多舉措推動變更索賠

　　2005年8月分局機關全部由公伯峽轉移至拉西瓦項目，分局領導就對變更索賠工作給予了高度的重視，會聚分局力量，采取多種措施推動變更索賠工作。

　　首先，完善變更索賠管理辦法，積極調配經營、工程技術管理人員，加大變更索賠的追蹤及上報力度，并進行嚴格獎懲制，建立完善的變更索賠臺賬，每份報告都有專人跟蹤落實，基本上做到“誰上報，誰追蹤，誰落實”，并由相關負責人積極推進。

　　其次，成立由分局領導參加的變更索賠管理小組，針對索賠工作過程進行細致的分工和布置，項目施工高峰期每月定期召開工程變更索賠的工作會議，對變更索賠報告的追蹤、上報、資料搜集等情況做詳實的匯報。組織工程管理人員和經營人員認真學習有關索賠條款及合同規(guī)范，進行施工現場的勘查對比，使索賠工作科學化、規(guī)范化、制度化，為成功的索賠打下基礎。

　　再次，提出了提前策劃、主動出擊的變更索賠理念。主動的變更索賠，就是提前制訂切實可行的索賠策略和規(guī)劃文件，以指導項目管理全過程的變更索賠工作，若等到變更索賠事件發(fā)生時才著手研究合同條款，開始變更索賠，則是非常被動的變更索賠。索賠策略及規(guī)劃文件是索賠工作中指導性、綱領性、宏觀性的文件，為以后的索賠工作指明了方向。在施工前，組織項目主要管理人員對合同條款進行仔細研讀、分析，找出合同條款中的有利和不利因素，并結合合同條款分析可能發(fā)生的有利或不利的現場情況，對有利因素加以利用、對不利因素采取措施進行規(guī)避，變被動變更索賠為主動變更索賠。同時應做好同業(yè)主、設計、監(jiān)理等相關單位的溝通，對那些不合理條款據理力爭盡量達到修改的目的，使合同條款更有利于項目，為以后進行變更索賠做好鋪墊。要堅決改變施工中遇到變更索賠事件時才想起變更索賠的被動索賠意識，要在施工前組織項目管理層及項目主要管理人員制訂好索賠策略及規(guī)劃文件，施工中有意識的引導項目施工朝著策略及規(guī)劃的方向靠攏。若具備變更索賠的條件，就不能錯過任何一個變更索賠機會，若不具備變更索賠的條件，主動去創(chuàng)造變更索賠的環(huán)境和條件實現索賠目標。比如可以在施工前通過施工方案的優(yōu)化，使虧損的單項工程盡量減少，盈利的單項工作盡量增加，把大部分變更項目都補充進設計概算中等均是主動索賠的具體體現。

　　3)項目部加強變更措施，加大變更索賠力度

　　2009年8月分局機關與項目分離，項目繼續(xù)秉承和完善分局良好的變更索賠管理理念，常抓抓長變更索賠管理工作。項目部定期召開經濟活動分析及經濟協(xié)調會，每月組織召開經濟活動分析，由項目部領導及相關部門負責人參加，從自身業(yè)務角度進行分析索賠點，正確對索賠的合理性進行評價，進一步提出索賠的措施和方案。

　　每季度召開一次由項目部領導、各部門主管領導參加的經濟協(xié)調會，對報告的進展、上報情況進行匯報及落實，并對重點報告的追蹤出現的問題進行詳細分析、研究。

　　加大攻關力度，提高跟蹤意識，由于變更索賠涉及到的部門和人員較多，應分別攻關，各自先對口部門私下接觸，闡明自己的想法及要求，協(xié)調好各方關系，對變更索賠項目達成共識后，才上報有關資料，爭取一次性成功。在變更索賠工作中一定要提高跟蹤意識，資料上報后，加大跟蹤力度，要有鍥而不舍的精神，要特別掌握資料簽字到哪個部門了，有什么問題，需要怎么完善，不能認為資料報上去就完事大吉，不注意跟蹤效果。

　　4)總之我們在變更索賠管理方面的經驗是善作善成、善始善終、發(fā)揚釘子精神，鍥而不舍，不達目的，誓不罷休。

　　二、引洮項目

　　1.項目情況簡介

　　2007年7月，中國水利水電第四工程局有限責任公司(責任方)和意大利CMC公司(協(xié)作方)聯營中標甘肅省引洮供水一期工程總干渠9#隧洞工程項目。該項目是分局進入甘肅市場第一個項目，是公司由水電市場進入非水電水利工程的標志性工程，得到集團公司范集湘總經理的好評。

　　本建設項目名稱為引洮供水一期工程總干渠9#隧洞工程。引洮供水一期工程施工目的是從洮河九甸峽水利樞紐調水至甘肅省中部干旱地區(qū)定西市一帶，重點解決該地區(qū)的城鎮(zhèn)及工業(yè)用水、農村人畜飲水、生態(tài)環(huán)境用水和農業(yè)灌溉用水問題，為區(qū)域經濟社會的發(fā)展提供水資源保障。9#隧洞全長18.275km，是本工程施工難度最大的一個標段，中標金額4.26億元。

　　施工高峰強度創(chuàng)造隧洞TMB掘進日進尺86.7m，月進尺達1464m的國內最好記錄和同斷面施工世界最好記錄。

　　2.與意大利CMC公司強強聯合，實現雙贏

　　2007年7月水電四局與意大利CMC公司聯合對引洮供水一期工程總干渠9#隧洞工程進行投標，為平衡報價，我單位對預制及安裝C45鋼筋砼管片單價進行平衡，平衡后單價為677.22元/m3，CMC公司洞挖石方單價不變，單價為464.8元/m3,經過雙方聯合一舉中標總干渠9#隧洞工程項目，成立中國水利水電第四工程局甘肅引洮工程中意聯合體，同期進駐工地進行施工，項目中標后，為了實現與意大利CMC公司強強聯合的目標，管片安裝由CMC公司承擔，我方從管片預制和安裝單價中給CMC公司讓利1500萬元，以實現雙贏目的，但致使我方C45預制管片價格偏低。

　　3.項目施工索賠情況

　　1)人工、材料價差調查

　　由于該工程低價中標，工期緊任務重，項目在面對雙重工期壓力和高成本壓力，深知必須依靠技術創(chuàng)新及方案優(yōu)化才能走出困局，為此，項目部積極組織專業(yè)技術人員，對施工方案進行梳理，尋找有可能變更的項目，盡最大可能利用方案，尋找突破口。

　　引洮9#隧洞工程2007年7月中標建設，2008年-2012年施工高峰期間，國內拉動內需建筑市場各種物價價格指數不斷上漲;蘭新高速鐵路、蘭渝鐵路、天水至定西高速公路、天水至寶雞高速公路、定西至平涼高速公路等大型基礎設施項目在定西及其周邊地區(qū)相繼開工建設，導致定西及其周邊地區(qū)建筑市場勞動力、建筑材料、設備價格大幅度上漲等眾多因素的影響，致使建筑材料價格居高不下，由于受合同條件的約束，變更索賠難度加大，項目部積極組織經營、技術、物資等相關人員，經過詳細計算材料價差并上報業(yè)主，通過一年多與業(yè)主進行反復溝通，業(yè)主同意根據不同時期按照“甘肅省建設廳關于調整甘肅省人工單價的通知”甘建價[2008]97號、甘建價[2009]358號、甘建價[2010]286號、甘建價[2011]514號文件，人工費補差1643.56萬元;材料費按照甘肅省當期指導價的材料價格進行補價差653.43萬元;運輸費補差12.29萬元，補償價差共計2309.28萬元，解決了項目資金困境。

　　對照合同條款，及時進行變更索賠;由于項目中預制鋼筋砼管片單價虧損，如按價差上報，補償金額較少，項目把調整預制鋼筋砼管片項目單價做為工作重點，經過兩年多次與業(yè)主協(xié)商、溝通，據理力爭，終于業(yè)主同意補償管片單價，為項目減虧增效奠定了基礎。

　　2)C45預制管片單價調整變更索賠：

　　9#隧洞工程管片預制施工過程中受多方因素影響，導致預制砼管片單價虧損，由于合同采用的是水電合同范本，合同內約定不予單價補償，如采用變更易于業(yè)主接收，由于報告數額較大，項目盡可能從各方面查找可變因素，一是9#隧洞TBM掘進機設備晚到貨11個月，導致前期生產的管片出現大量積壓，導致增加3號和4號管片廠，導致管片堆放、運輸條件及費用發(fā)生變化;二是砂石料料源發(fā)生變化，通過現場試驗確定C45砼施工配合比，與原合同配合比比較，材料中添加劑發(fā)生變化，引起C45砼直接成本增加;三是自2008年以來國內經濟環(huán)境變化，人工工資、建筑材料、燃油大幅度上漲影響，導致9#隧洞C45砼管片預制環(huán)節(jié)專用模具及行走設備加工制造成本增加;本項目可以按照費用索賠來處理，如上報人工、材料價差費用等，索賠費用將減少，項目采取上報變更單價，作為重點報告。

　　分局領導高度重視。分局領導組織成立了由項目部經營、技術人員為主，分局市場經營部人員參與的專題工作小組，在西寧歷經一月之久，對C45管片預制項目從合同條件、管片堆放、運輸條件變化、管片砂石料來源發(fā)生變更引起管片砼配合比變化等方面，專題深入研究C45管片預制價格調整變化的立項補償依據及費用計算，編制出基礎資料完整翔實，費用計算充分高質量的要求調整補償價格的報告。報告上報至業(yè)主后，分局領導及項目部領導高度重視，多次與業(yè)主領導和相關部門高層對接，協(xié)商溝通。由于該項目部變更索賠金額較大，業(yè)主單位需要在等待完成引洮一期項目調整概算后才能處理解決，為此分局及項目部積極高度關注調整概算進展情況，不放棄、不松懈，不定期主動與業(yè)主相關部門進行了解溝通，持續(xù)不間斷的向業(yè)主上報要求批復的報告，歷經二年半時間的不懈努力，在工程進度質量優(yōu)質提前完成的情況下，最終獲得業(yè)主的確認。批復C45砼管片預制安裝由合同單價為677.22元/m3調整為979.1元/m3，核算調整補償價差2603.15萬元。僅此報告，為項目實現了扭虧轉盈奠定了基礎。

　　引洮項目9#隧洞實現提前半年工期完成，得到業(yè)主的充分肯定和好評，也為變更索賠的實現有了較好的前提，最終該項目實現業(yè)主、我方及聯營方CMC公司多贏的可喜局面和結果。

　　三、變更索賠工作中的體會及亮點總結

　　實踐經驗證明，每一項變更索賠取得成功都離不開以下四個方面的工作，甚至可以說缺一不可：

　　1、干好工程項目，這是變更索賠成功的前提與基礎。

　　2、做好合同管理，這是變更索賠成功的必要條件。

　　3、做好成本管理，要求有可靠的工程成本計算依據，建立完整的成本核算體系，及時、準確地提供整個工程以及分項工程的成本核算資料，變更索賠計算才有可靠的依據。

　　4、善于進行變更索賠談判，談判能力對索賠的成敗關系甚大。談判者必須熟悉合同，懂技術會管理，并有利用合同知識論證自己變更索賠要求的能力。

　　在施工索賠談判中應做到：

　?、僬勁星耙龊贸浞譁蕚?

　　②談判應嚴格按照合同條件的規(guī)定進行，不要采取強加于人的態(tài)度;

　　③談判應客觀冷靜，以理服人，并具有靈活性，為談判解決留有余地;

　?、苌朴诓杉{對方合理意見，在堅持原則的基礎上做適當的讓步，尋求雙方都能接受的解決辦法;

　?、菀心托?，不要首先退出會談，不宜率先宣部談判破裂。

　　綜上所述，在主觀上講我們有一個團結進取的團隊，在客觀上講業(yè)主對項目比較理解和支持，而業(yè)主理解和支持來源于項目的主觀努力。在拉西瓦水電站建設合作的過程中，項目部積極響應業(yè)主對拉西瓦水電站“建一流電站、確保達標投產、創(chuàng)精品工程、爭奪魯班獎”的建設目標，弘揚“自強不息、勇于超越”企業(yè)精神，結合拉西瓦工程建設的實際，發(fā)揚“顧大局、共進退、講奉獻”的精神。項目部克服了拉西瓦水電站高海拔、高寒冷、作業(yè)面施工高差大、工程地質條件復雜、上下施工面交叉作業(yè)等不利因素的影響，保證質量且圓滿完成了拉西瓦水電站《左壩肩、Ⅱ號變形體處理及消能區(qū)邊坡開挖支護工程(壩1標)》、《上下游圍堰工程、基坑開挖及出渣工程(壩3標)》、《拉西瓦水電站混凝土雙曲拱壩工程(壩4標)》等43個標段的各項施工任務。實現了黃河上游最大水電站“一年四投”的宏偉目標，創(chuàng)造了拉西瓦水電站工程的“巔峰”之作，得到業(yè)主的一致認可和好評。在現場施工時，為了達到業(yè)主質量和進度的要求，項目甚至是不講條件不計成本，處處優(yōu)先站在業(yè)主立場考慮，先干出成績，給業(yè)主留下深刻而良好的印象，最后才有資格在桌前和業(yè)主進行談判，進行友好協(xié)商或者討價還價。

　　總之，變更索賠歷來都是業(yè)主感到比較頭疼棘手的問題，要做好這一工作，除必須具有一定的關系基礎外，做這一工作的業(yè)務人員首先要具備過硬的業(yè)務素質，全面的工程成本管理知識、合同管理知識、談判知識;而且還要依靠索賠人員的素養(yǎng)和能力：索賠意識要強、專業(yè)技術要深、合同知識要博、公關經驗要多。同時掌握《技術規(guī)范》和《驗收規(guī)范》有關條款，熟悉現場施工情況，這樣與業(yè)主人員商談業(yè)務時，能夠以理服人，使報告得以批復。