建筑涂料行業(yè)急需開啟“營銷變革”之旅

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摘要：筆者走訪了建材涂料市場，發(fā)現(xiàn)目前涂料市場的營銷渠道多達10種，然而幾乎都存有些漏洞，存在一定風險。比如傳統(tǒng)營銷模式之一的賣場銷售，有需定制、耗時長等特點，使得企業(yè)在資金周轉(zhuǎn)疲于應對。另外，很多企業(yè)都認 　　筆者走訪了建材涂料市場，發(fā)現(xiàn)目前涂料市場的營銷渠道多達10種，然而幾乎都存有些漏洞，存在一定風險。比如傳統(tǒng)營銷模式之一的賣場銷售，有需定制、耗時長等特點，使得企業(yè)在資金周轉(zhuǎn)疲于應對。另外，很多企業(yè)都認為“請明星”能提升品牌形象，從而帶動產(chǎn)品銷量。殊不知，這是企業(yè)對塑造品牌存在認知誤區(qū)，能否達到提升品牌效應的功效，在這里我們要打一個大大的問號。由此看出，如何進行市場營銷渠道創(chuàng)新成為行業(yè)亟待解決的難題。
　　
　　涂料銷售渠道有缺陷創(chuàng)新市場營銷模式刻不容緩
　　
　　目前涂料市場的營銷渠道多達10種，但幾乎都存有某些漏洞，存在一定風險，隨著市場的逐步發(fā)展以及情況的不斷變化，如何進行渠道創(chuàng)新成為亟待解決的首要問題。
　　
　　數(shù)據(jù)顯示，中國涂料年總產(chǎn)量已經(jīng)從10年前的181萬噸，逐漸增長至900多萬噸，年增長率逐年攀升，成為名副其實的涂料第一生產(chǎn)大國。這么快的高速增長下，涂料企業(yè)面臨著一個發(fā)展瓶頸，就是渠道多，卻難以讓人“省心”。
　　
　　“包括建材超市、直營專賣店、裝飾公司、網(wǎng)絡團購、工程渠道等，目前涂料市場的營銷渠道多達10種，數(shù)量很多，但對涂料企業(yè)來說掌控它們十分不易?！睆V東某集團有限公司市場部郭總經(jīng)理在論壇上大倒苦水。
　　
　　他舉例說，以建材超市為例，進入這個渠道需要大量的進場費、促銷費、廣告費等，這樣導致必須要把價格抬上去，這一上去企業(yè)在價格方面的競爭力就沒有了，生意肯定會受影響。因此，創(chuàng)新營銷模式已經(jīng)成為涂料行業(yè)刻不容緩的大事。
　　
　　塑造品牌存認知誤區(qū)明星代言錦上添花才是正道
　　
　　很多企業(yè)都認為，明星的形象與產(chǎn)品的品牌形象劃等號，只要選擇明星代言的方法，企業(yè)的品牌形象就會有所提升，品牌形象提升的同時也能夠進一步的提升產(chǎn)品的銷量。
　　
　　殊不知，其觀念是企業(yè)對品牌塑造認知的最大誤區(qū)，企業(yè)一廂情愿的以為明星代言真的能為品牌帶來火爆明星效應，其實明星代言與品牌形象以及產(chǎn)品的銷量并沒有必然的因果關系。
　　
　　雖然明星代言所引發(fā)的風波不斷，但是明星們出現(xiàn)在涂料產(chǎn)品的旁邊還是很有看點，很難說明星代言就是“嘩眾取寵”的代名詞，畢竟好的產(chǎn)品也確實需要適當?shù)男麄鳎餍谴詾楫a(chǎn)品銷量與宣傳做到錦上添花才是正道。
　　
　　當然涂料企業(yè)在選擇明星代言之時也要講自己的立場擺正，不是企業(yè)選擇明星代言就要將產(chǎn)品的價格相應的提高，企業(yè)品牌的明星代言不應凌駕于產(chǎn)品價格之上，明星代言貴在品牌的推廣與建設上，請不要因小失大。
　　
　　涂料市場業(yè)績受冷拓展網(wǎng)絡銷售來擴大市場份額
　　
　　由于樓市新政影響，建材家居行業(yè)受到拖累，相關企業(yè)業(yè)績也增長放緩了。受樓市“冰凍”影響，涂料公司的業(yè)績增長預期也可能將從70％下調(diào)到40％-50％之間。
　　
　　來自相關部門的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國建材工業(yè)1月6月銷售產(chǎn)值為15699.59億元，同比增加32.52％；出口交貨值769.58億元，同比增加22.07％；產(chǎn)銷率97.05％，同比增加0.37％。從以上數(shù)據(jù)來看，中國建材行業(yè)仍舊保持較高的增長，但考慮到歷來統(tǒng)計數(shù)據(jù)的滯后效應，鑒于2011年以來房地產(chǎn)調(diào)控政策不斷出臺，業(yè)內(nèi)人士對行業(yè)前景仍普遍擔憂。
　　
　　目前越來越多的人接觸到網(wǎng)絡，由于網(wǎng)絡具有的一系列優(yōu)點，很多企業(yè)也進入了互聯(lián)網(wǎng)領域，網(wǎng)絡招商代理受到了越來越多的企業(yè)和代理商的看好，逐漸成為招商代理的主流模式。
　　
　　涂料網(wǎng)絡招商尤其偏好網(wǎng)絡平臺，這估計與涂料行業(yè)招商代理的相對比穩(wěn)定性是非分不開的。自從各大涂料門戶網(wǎng)站開展涂料招商代理欄目以來，一直受到涂料企業(yè)和代理商的青睞，相當多的涂料企業(yè)何商家都買涂料招商代理的重心轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡上來了，網(wǎng)絡平臺異常熱鬧。
　　
　　這種趨勢的出現(xiàn)，與網(wǎng)絡平臺自身的特點優(yōu)勢是分不開。有人將網(wǎng)絡招商代理優(yōu)勢總結(jié)為四點：一是投入成本低，效益大。二是速度快，效率高。通過電子郵件，在網(wǎng)上幾分鐘之內(nèi)就能夠完成信息咨詢與交流。三是交流簡單方便，互動性強。
　　
　　涂料商家促銷手段單一商圈化經(jīng)營提升賣場人氣
　　
　　各大涂料賣場，在走訪期間筆者發(fā)現(xiàn)，商家的促銷手段乏善可陳，除了買贈、積分、定金翻倍、滿額減等屢見不鮮的活動政策外，大多數(shù)賣場并沒有太多有特色的促銷政策。在價格戰(zhàn)已經(jīng)逐漸失去作用的背景下，商場與商家之間的競爭將更多的轉(zhuǎn)到特色內(nèi)容與人性化服務方面上來。企業(yè)之間的競爭將演變成服務水平、企業(yè)文化等軟性條件的競爭。
　　
　　另外，單一的涂料賣場人流量一般不是很大，但是當涂料賣場與周邊的其他設施形成一個商圈之后，賣場內(nèi)的人流會有較大的提升。由于現(xiàn)在人們的生活工作壓力大，每到周末的時候都需要放松一下，而裝修購物的大多數(shù)人也都是希望逛涂料賣場能與購物、休閑、娛樂等其他活動聯(lián)系在一起，當一個涂料賣場與周邊的其他服務設施形成一個商圈之后，消費者在逛完賣場之后可以就近休閑、購物、娛樂，這無疑對消費者有巨大的吸引力，當這樣一個商圈形成之后，賣場內(nèi)的人流量必將有一個較大的提升。
　　
　　總結(jié)：
　　
　　面對上游的不斷縱向“擠壓”，同質(zhì)化競爭對手的橫向“拼搶”，企業(yè)生存境地日漸尷尬窘迫，對于涂企來說，市場營銷渠道體系的建設勢在必行。一個成功的企業(yè)要想發(fā)展，就要不斷變革、創(chuàng)新！對于一個停滯不前、萬年不變的企業(yè)來說，還有什么發(fā)展前途可言呢？
　　
　　近年來，通過定位創(chuàng)新，注入品牌力量，壯大資源整合能力，始終是行業(yè)內(nèi)人士在不斷探討的生存命題。不過，雖說渠道需創(chuàng)新，但并不意味著任何企業(yè)都應該一擁而上，盲目革新，這樣只會自亂陣腳，而“朝令夕改”經(jīng)營模式更是商業(yè)經(jīng)營大忌。
　　
　　曾經(jīng)聽某位專家說過，無論多么成熟的市場，創(chuàng)新的機會永遠都存在，只要換個角度，轉(zhuǎn)個身，迎面而來的，或許就是一片廣闊藍海。