家紡庫存老產(chǎn)品如何換發(fā)新生機？

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　　產(chǎn)品進入衰退時期，產(chǎn)品面臨銷量增長的瓶頸，新品上量還需時日，如何激活老產(chǎn)品，給老產(chǎn)品注入新鮮血液，這已成為營銷十分關注的命題之一。

　　家紡庫存老產(chǎn)品如何換發(fā)新生機？

　　當企業(yè)的主力產(chǎn)品由成熟期進入衰退期時，這個產(chǎn)品必面臨一個銷量增長的瓶頸，關鍵是如何找到一些可以幫助企業(yè)實現(xiàn)更高水平增長的新營銷策略與技術(shù)，提升老產(chǎn)品勢能來鞏固老市場。因此，如何激活老產(chǎn)品，給老產(chǎn)品重新注入新鮮血液，這將是企業(yè)屹立于市場不敗的法寶之一。

　　眾所周知，老產(chǎn)品一般有都會面臨如下癥狀：價格過于透明，產(chǎn)品價格混亂，各店零售價格不一，渠道各環(huán)節(jié)利潤空間相對較低，渠道混亂，市場串貨現(xiàn)象頻繁發(fā)生；消費者主動消費時客戶卻不愿意賣，甚至會發(fā)生客戶不賣還造謠產(chǎn)品質(zhì)量，時常讓企業(yè)很無奈。

　　當一個產(chǎn)品遭到渠道封殺時，這個產(chǎn)品生命基本要很快進入到死亡的邊緣線上，即使消費者消費忠誠度很高，但是由于買不到，連續(xù)幾次后就會轉(zhuǎn)移消費新的產(chǎn)品。結(jié)合老產(chǎn)品面臨的主要問題，需要激活解決兩個方面的問題：一是消費者買的到的問題；二是渠道推的問題。其中如何解決渠道或終端推的成為關鍵。

　　那么究竟如何激活老產(chǎn)品呢？

　　一、從產(chǎn)品與品牌方面激活老產(chǎn)品

　　一般來說老產(chǎn)品在一定區(qū)域市場暢銷一定時期后，一方面會有大量競品進行跟進模仿，另一方面如果企業(yè)在產(chǎn)品包裝、公關宣傳、終端形象維護、售后服務、價格管控等方面的工作跟不上的話，就很容易造成產(chǎn)品逐步老化、品牌活躍度逐步降低的現(xiàn)象，最終造成消費群的逐步流失，產(chǎn)品逐步衰退。

　　對此，我們在產(chǎn)品和品牌方面激活老品，常采用的一些措施有：

　　一是在保持產(chǎn)品主體視覺形象不變的情況下，適時的更新產(chǎn)品的包裝，如保持外箱、瓶型不變，原有（木盒、鐵盒、金卡）產(chǎn)品價格上提，以（白卡、塑?。┊a(chǎn)品填補原有價格。所以，依托產(chǎn)品升級，進行柔性提價，絕對不可以裸奔，直接提高產(chǎn)品零售價，這會導致渠道、終端的抵抗。

　　二是加強產(chǎn)品在終端的形象維護，產(chǎn)品陳列、終端生動化宣傳等一定要整齊規(guī)范，嚴格管理維護，讓消費者一來到終端就能感受到老產(chǎn)品活力；

　　三是除良好的媒體宣傳外，有計劃的不定期開展與目標消費群的公關互動活動，比如可以圍繞時代焦點話題開展的事件營銷、萬人游、社區(qū)公益等等活動，以保持品牌的活躍度，拉近品牌與目標消費群的關系，避免品牌的影響力逐步衰退；

　　四是在產(chǎn)品包裝設計、品名設計、產(chǎn)品宣傳方面一定要體現(xiàn)自己獨特的地方，盡量減少競品模仿跟進的機會，與同類產(chǎn)品形成鮮明的區(qū)隔。

　　二、從渠道方面激活老產(chǎn)品

　　老產(chǎn)品銷量大，市場占有率高，銷售渠道一般較長，一般包括經(jīng)銷商、二批商、終端商三個層面。

　　1、從經(jīng)銷商層面分析

　　一是由于渠道利潤降低，經(jīng)銷商維護市場的積極性跟不上。這類問題的處理措施就是加強對經(jīng)銷商的引導和改造，通過強化市場開發(fā)維護隊伍、推行深度分銷增加空白網(wǎng)點或市場來提高經(jīng)銷商積極性；實在不行就要考慮渠道下沉，減少渠道層級提高渠道利潤，即取消經(jīng)銷商，直接由二批商來操作老產(chǎn)品，提高二批積極性。如推行“小區(qū)域獨家代理制”，制造壟斷格局（甚至可以2、3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成一個獨家分銷商）；

　　二是老產(chǎn)品的利潤低，沒有足夠的利潤支撐市場維護工作。這類問題解決的措施就是不與競品比絕對力度，而是利用老產(chǎn)品的規(guī)模銷售優(yōu)勢整合促銷資源，抓住有利季節(jié)按照靈活隱蔽的原則開展好渠道各環(huán)節(jié)的促銷和維護工作，適時的搶占渠道的資金和庫存，遏制競品的導入和拓展；

　　三是指導經(jīng)銷商適時引進新品，以老產(chǎn)品帶動新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品高利潤點來填補老產(chǎn)品低利潤點。

　　2、從二批、終端層面分析

　　在二批、終端層面層面容易出現(xiàn)的問題是由于經(jīng)營老產(chǎn)品利潤低，因此銷售老產(chǎn)品的積極性降低，容易轉(zhuǎn)移主推競品。針對此類現(xiàn)象最有效的實施措施為：

　　一是在確保價格體系穩(wěn)定的條件下，分淡季和旺季對二批開展促銷壓貨，搶占二批商的資金和庫容，采取模糊返利、累計獎勵等形式進行壓貨，避免客戶再降價銷售，壓貨后要控貨提價，提高渠道、終端利潤；抓住了二批商的核心利益，就抓住了銷量。分銷商（二批商）毛利增加100％左右（二批商的平均毛利很低，是最薄弱和最易突破的環(huán)節(jié)）；流通渠道的“兩個一半”特點：一半銷量在‘二節(jié)’，一半銷量在‘二批’”。

　　二是加強對二批商的業(yè)務跟蹤、開展銷售培訓、開展階段性銷售競賽等活動均可提高二批的積極性；

　　三是通過終端陳列生動化支持或者開展陳列競賽，來間接提高終端銷售利潤，同時強化終端形象維護、終端暢銷氛圍營造不夠、刺激終端銷售積極性。

　　其實，一般保障渠道“推薦率第一”存在兩個辦法：法則1、保障物質(zhì)利益：毛利1.5法則；（不要貼現(xiàn)在價格上，陳列費、模糊返利、累計獎勵等)；法則2、保障情感利益：加強客戶溝通、管理、服務等。

　　三、價格方面激活老產(chǎn)品

　　穩(wěn)定的價格和合理的渠道利潤是老產(chǎn)品能高持續(xù)暢銷的生命線。老產(chǎn)品在價格方面常面臨的問題是：

　　一是渠道的利潤低，遭受競品攻擊時，反擊的能力弱。對此問題我們在實際工作常用的策略是，加強對市場的預測和競品信息的搜集，搶在競品前面開展促銷壓貨工作，盡量減少競品的機會，同時階段性引進促銷力度大、利潤空間大的策略性產(chǎn)品來打擊競品的攻擊；

　　二是持續(xù)強化對老產(chǎn)品的剛性價格管理，延長生命周期，引導終端渠道嚴格按照企業(yè)指導零售價進行銷售，嚴禁終端降價銷售，加速老產(chǎn)品死亡。

　　三是提高零售價，拯救成熟產(chǎn)品的最關鍵點就是如何提高渠道商利潤。具體辦法為：

　　辦法1：抓住漲價機會，如經(jīng)濟通脹，原材料漲價；產(chǎn)品包裝升級；其他競品漲價等利用或機會；提高供終端價拉升終端零售價；

　　辦法2：以老品帶新品，變相加大物質(zhì)獎勵，置換利潤；

　　辦法3：小步慢跑，促銷牽引?！靶〔铰堋钡臐q價方式，消費者支付5％~10%左右的漲價成本是比較容易接受的（30元*5%=1.5元；60元*5%=3元）；設定合理的漲價理由（切忌-漲價裸奔）：先從個別產(chǎn)品漲價開始，切忌全部漲價。

　　四是控制大戶政策。大戶政策是低價的市場串貨，引起市場價格的波動的根源。此類問題主要加強三個方面的控制，其一，產(chǎn)品供價統(tǒng)一性，大戶采取模糊獎勵政策，價格維護獎勵政策；其二，產(chǎn)品流向的嚴格管理；其三，串貨行為的嚴格懲罰。

　　四、從促銷方面激活老產(chǎn)品

　　老產(chǎn)品在促銷方面常存在的問題有：一是被競品牽制，跟隨競品被動促銷，特色少。二是促銷變成銷售政策，能加不能減，造成價格的逐步下滑。

　　針對促銷方面的問題主要辦法就是：加強對市場信息的收集和預測工作，加強促銷工作的計劃性、規(guī)劃性、主動性、針對性、時機性、可控性；強調(diào)促銷形式的巧妙、強調(diào)促銷方式的新穎，不要一味采取降價方式進行促銷，那樣只能讓產(chǎn)品猝死。

　　五、激活老產(chǎn)品的5個統(tǒng)一策略

　　廠家主導市場，進行上擴下延出的產(chǎn)品，確保全系列通賣，充實廠家實力，增加廠家的投入基礎。（終端商是很難自我或自覺漲價銷售的，必須依靠廠家主導）。采取5個統(tǒng)一策略，即是統(tǒng)一主導產(chǎn)品，統(tǒng)一價格策略，統(tǒng)一網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一推廣政策，統(tǒng)一考核標準（需要什么、考核什么）。

　　六、區(qū)域型提價的8個策略要點

　　1、“多品輪動”：在老產(chǎn)品提價是一定不能同時提價，一旦提價失敗，就會造成老產(chǎn)品的快速下市，故此采取多品輪動，降低風險和集體抵制。

　　2、“步步為營”：小步慢跑，少量多次，一元錢一件。提價幅度較大時，不宜一步到位，應分為幾個小階段，化整為零。盡可能做到每次提價不會引起消費者的過分緊張。根據(jù)經(jīng)驗，每次提價應控制在5%~10%以內(nèi)，超過15%，風險較大。

　　3、“暗渡陳倉”：產(chǎn)品分化，聲東擊西。（訂貨會、提價產(chǎn)品多政策、用其他產(chǎn)品彌補老產(chǎn)品的低利潤。

　　4、“事前放風”：在提價前向經(jīng)銷商有意無意透露信息，使經(jīng)銷商可以提前進貨。如果突然通知提價，經(jīng)銷商則可能處于觀望狀態(tài)，會停止或減少進貨量，而且在他們沒有任何準備時提價容易引發(fā)其抵觸情緒。

　　5、“合縱連橫，利益共同”：提價讓廠家和經(jīng)銷商、渠道共同獲利，是我們提價的目標之一。尋找同盟。分化瓦解不支持者。（二批利益大于經(jīng)銷商）。

　　6、“促銷掩護”：每一次促銷都是提價的機會，每一次提價一般都要有配套的促銷。

　　7、“填補空檔”：以“低材同品，填補空檔”。防止競品趁虛而入。

　　8、“饑渴效應”：控量提價。有時候，有限的產(chǎn)品銷售反而會擴大市場。