裝修旺季家裝公司該怎么做

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正確分析家裝的旺季
一、關(guān)于家裝季節(jié)性的分析

家裝行業(yè)和其它行業(yè)一樣，是有淡季與旺季之分的。比如運輸行業(yè)，每年一到春運（多

集中在1-2月）和暑運，都是最好的旺季；另外、五一、九月份學(xué)生開學(xué)、十一等都是小旺季。商場、超市的旺季，多集中在11-2月（這期間節(jié)日眾多、又恰穎中國的農(nóng)歷春節(jié)，這期間人們采購衣物、年貨、禮品的就比較多）。而家裝行業(yè)由于其行業(yè)的特性，再結(jié)合中國的傳統(tǒng)節(jié)日狀況，在淡旺季劃分上，有自己的特點，我們結(jié)合制訂營銷計劃及每個月的特征進行一下分析（注：由于中國地域廣博，各地的淡旺季可能有所變化，這里以黃河流域及以北地區(qū)為案例進行分析）：

1、  關(guān)于家裝季節(jié)的劃分

我們把家裝季節(jié)分成三種：淡季、平季和旺季

先說淡季，每年的1-2月和7月，可以說是家裝的淡季。1月份，由于氣溫比較低，墻

面刮膩子不容易干燥，同時，又臨近年關(guān)，中國的春節(jié)都在陽歷的1-2月，人們忙于過年，把心思花到裝修上的客戶可以說是少之又少。同時，由于各家裝公司都要放假，農(nóng)民裝修工要千里迢迢回家過年，所以即使客戶相裝修，也只有等年后才能開工。對中國大部分地區(qū)來說，1-2月都是絕對的淡季。7月相對而言也是家裝的淡季，這是由于七月正是中國最炎熱的時候，部分家裝工程不利于在炎熱季節(jié)施工，同時，7月又是安徽、江蘇、江西等地裝修工人比較集中的地方回家收割水稻的農(nóng)忙時間。所以，對大部分地區(qū)來說，7月都是家裝的淡季。另一方面，由于7月份的炎熱天氣，無論是客戶還是家裝公司的工作人員，都不愿意在戶外活動，業(yè)務(wù)員們在7月份頗希望找一個陰涼的地方坐一坐（事實上多數(shù)業(yè)務(wù)員也確是如此），這期間即使有大量的業(yè)務(wù)員外出做業(yè)務(wù)，一般也很少產(chǎn)生效果。中國江淮、江南等地，每到6月份都會進入雨季，雨季又稱梅雨，一般要下10-30天，這種天氣，空氣濕度很高，不宜進行裝修施工。

我們把業(yè)務(wù)量不多，但也不是絕對的旺季的中間月份，稱為平季。平季一般在2月底至3月上旬近一個月的時間，6月份、8月份也是平季。平季要么臨近淡季，要么臨近旺季，都是二者的過渡期。

那么對應(yīng)的3月中下旬至6月上旬，9-11月都可以說家裝的旺季。從農(nóng)歷上說，每年元宵節(jié)后一個禮拜就進入裝修旺季了，這個季節(jié)一般持續(xù)在三個月。南方地區(qū)下半年的9-11月應(yīng)該說是最好的旺季，因為此時南方地區(qū)的雨季和炎熱天氣都已經(jīng)過去，部分地區(qū)夏季的臺風(fēng)、熱帶風(fēng)暴也已經(jīng)結(jié)束。

2、  每個月對應(yīng)裝修季節(jié)狀況的分析

月份淡旺季天氣狀況因素人員因素

1淡季氣溫較低，空氣干燥受春節(jié)影響，部分工人提前回家

2淡季氣溫較低，空氣干燥春節(jié)期間，忙于過年

3旺季氣溫回升無不良因素

4旺季溫度適宜，部分地區(qū)有風(fēng)沙無不良因素

5旺季溫度濕度相對最好，有風(fēng)沙受到此間外出旅游的影響

6平季溫度較高，部分地區(qū)進入雨季北方部分工人回家收麥子和播種

7淡季溫度最高，濕度也高，部分地區(qū)臺風(fēng)和熱帶風(fēng)暴南方部分工人回家收割水稻

8平季溫度較高無不良因素

9旺季氣溫適宜，秋高氣爽無不良因素

10旺季氣溫適宜，秋高氣爽受到此間外出旅游的影響

11旺季氣溫開始下降無不良因素

12平季氣溫較低，空氣干燥臨近年底，客戶單位工作較忙

二、公司營銷計劃與季節(jié)性劃分的關(guān)系

有很多家裝公司在制訂公司營銷目標時，多采用的是平均法，即首先制訂年目標，然后

平均分配到每個月。這種分配方式是不科學(xué)的。

我們知道：每個月的營業(yè)額和三方面的因素有關(guān)：

一是客戶的裝修意愿——在1、2、7三個月客戶的裝修意愿是最低的，這就導(dǎo)致當月市場上的客戶總量相對而言是比較低的；

二是公司的施工能力——在6、7月公司的施工能力受到工人回家收割的因素影響會下降，而1月份、2月份工人因急于回家過年，多為沒有心思干活，同時施工能力也下降

三是公司人員的工作狀態(tài)——7、8兩個月受到天氣炎熱的影響，12、1月受到天氣寒冷的影響，業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài)都會受到很大的影響。同時，1、2兩個月員工急于回家過年，對待工作的熱情也會不夠！

基于以上三個因素，我們就應(yīng)當采取相應(yīng)的辦法，盡量結(jié)合當月的實際情況，合理制訂當月的工作計劃的業(yè)績目標。因此，對于裝修公司而言，我們在一年當中，取得業(yè)績的最佳時期應(yīng)當是家裝上的旺季和人員工作狀態(tài)的最佳時期。比如，假定年營業(yè)額是500萬元，那么我們應(yīng)當在旺季的6個月當中完成全年計劃的2/3，而其它的淡季3個月、平季3個月，我們則完成全年計劃的1/3。采用這種營業(yè)額目標的制訂方式，才是最科學(xué)的。

三、小區(qū)營銷也有淡旺季之分

四、從小區(qū)分房時間看小區(qū)旺季

抓住家裝旺季的意義

一、目前多數(shù)家裝公司沒有淡季旺季意識

雖然多數(shù)家裝公司對于家裝的淡旺季行為都非常了解，但根據(jù)我們目前對家裝行業(yè)的研

究，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的家裝公司，并沒有按照家裝行業(yè)的淡旺季規(guī)律，采取相應(yīng)的營銷行為。多數(shù)家裝公司只是被動地接受淡季和平季，在旺季也沒有采取有效的營銷策略，以在家裝旺季中獲得更大的利益。這就使得多數(shù)家裝公司既錯過了旺季的黃金時節(jié)，又沒有辦法去改善平季的客戶稀少局，更沒有辦法去解決真正的淡季銷售行為，公司長期處于一種自然發(fā)展，旺季銷有業(yè)績，平季少有業(yè)績，淡季沒有業(yè)績的局面。

二、錯過旺季就等于親手關(guān)閉你的公司

什么是旺季？旺季就是客戶量最多、人們的裝修欲望最強烈的季節(jié)。

我們知道，要想產(chǎn)生家裝業(yè)績，首先需要有一定的客戶量。那么什么是客戶量？不是有

了房子的人就是我們的客戶，也不是準備裝修的人就是我們的客戶，真正的客戶，是既有房子又馬上準備裝修的人，只有這類人才是我們的準客戶，是我們營銷工作的重點對象。

那么，什么時候有了房子又著急裝修的人最多呢？我們把這個時候就稱為旺季。旺季裝修房子的客戶量最大，那么這個量會不會繼續(xù)保持下去呢？是不會的。也就是說，客戶一旦在旺季想裝修，他會立即行動，過了旺季，他就已經(jīng)實施了裝修行為。所以，我們說客戶不等人，旺季不等人，錯過了旺季，就等于你錯過了很多的客戶量！

那么在這種情況下，即使淡季、平季你再努力，也會因為市場上總體的準客戶量的數(shù)量不高，而使得營銷策略無法奏效或成效不大！

所以我們說，如果你錯過了旺季，也就等于你親手將你的公司關(guān)閉，因為淡季時“巧婦也難為無米之炊！”

三、樹立旺季意識可以讓你的公司迅速做大起來

反之，我們?nèi)绻プ×送?，我們就可以使我們的公司迅速做大起來?/p>

旺季通常都具有下列三種特征：

1、經(jīng)過一段時間的儲備，客戶量最大化。有些房子是12月分的，當時小區(qū)內(nèi)裝修的只

在極少數(shù)，至少還有70%以上的客戶會選擇年后裝修；1月份交房的小區(qū)可能全有80-90%的客戶會到年后裝修，還有2月份分房子的，3月初分房子的小區(qū)，這些小區(qū)的客戶量累計起來，數(shù)量是驚人的。同時，旺季的月份，也有分房子的，這時候分房的客戶就會馬上裝修，前期累積的客戶量加上后期的分房客戶量，使得我們每年3月下旬到6月中上旬，客戶量呈現(xiàn)最大的趨勢！

    2、客戶的裝修欲望高，選擇面小，成交期短。由于旺季是適全家裝施工的最好季節(jié)，錯過這一段時間，客戶就要等到下一個旺季才能裝修，所以，旺季是客戶裝修欲望最高的時候；同時由于分房已經(jīng)有一段時間了，多數(shù)客戶渴望住進新的愿望越來越強烈，這就使得客戶急于裝修，因此，就會造成他出去多方選擇的機會要小一些，多數(shù)公司在旺季都會面臨人員施工方面、設(shè)計繪圖方面的壓力，所以客戶少數(shù)民族選擇對比的機會相對較少。由于多數(shù)客戶都在此時裝修，相互對比之下，就更加刺激了客戶馬上裝修的欲望！

3、一般公司在旺季做廣告相對較少，原因正是這類公司沒有淡旺季意識，旺季有一些單公司比較容易滿足。如果我們反道而行，積極在旺季來臨之前或旺季期間，多做廣告宣傳，我們就可以抓住旺季的機會，使我們的營業(yè)額最大化。

因此，旺季在一定意義上說，就承擔(dān)了我們?nèi)隊I業(yè)額的70%左右的任務(wù)！通常情況下，旺季做得好的公司，在平季和淡季，由于前期客戶量的積累和老客戶的推薦，也會有不菲的業(yè)績。反之，旺季沒有抓住，平季和淡季的業(yè)績就會更慘！

我看過一些做運輸?shù)?，他們說每年掙的錢，基本上是春運期間兩個月所掙的，平時只能保住費用?？梢娡静攀俏覀冑嶅X的最好時機。不要錯過了旺季，才想起要做宣傳，不要客戶大都已經(jīng)裝修了，才想起要做大客戶量！

如何準備旺季的攻勢

一、旺季攻勢的四個階段

我們要想在家裝的旺季多做一些業(yè)務(wù)，就要充分把握旺季營銷的四個階段：

第一階段：策略準備階段

第二階段：策略實施階段

第三階段：旺季營銷階段

第四階段：資源整合階段

我們知道，旺季是指市場、客戶為我們提供了可以做大可以做好的機會，但這個機會如

何把握，就需要我們自己認真去研究，認真搞策劃。首先，我們要在時間安排上，有充足的準備。旺季可能3月底來臨，我們不能等到3月下旬，才開始進行我們旺季營銷的策劃，更不能等到四月份、五月份，旺季都差不多快要結(jié)束時，才開始準備，那我們就會錯過這個大好的旺季！由于我們做營銷策劃，需要一段時間，根據(jù)我們營銷策劃的內(nèi)容，再實施營銷策劃項目的洽談、準備，又需要一段時間，期間可能會出現(xiàn)一些意外，需要我們調(diào)整策略或合作伙伴，還會耽誤一段時間，因此，我們要想在旺季做出一些成績，至少要提前兩個月進行準備。營銷策劃20天，促銷活動準備20天，策略調(diào)整20天，最遲我們也要提前1個月進行，為各項工作預(yù)留出10天左右的時間。

我們很多公司，做營銷策劃時，準備時間不足，策略的臨時性比較大，這就導(dǎo)致很多策略經(jīng)不起推敲，旺季營銷中容易出現(xiàn)很多的疏漏！一般來說，淡季來臨時，就要開始考慮下一個旺季的營銷計劃，充分利用淡季的時間做旺季的準備。比如，1月份是淡季，又值過年的時間，我們從這時開始就準備來年三月份旺季營銷的策略；6月份開始進入淡季，我們利用7月、8月這兩個月時間，進行旺季的準備工作。

為做好旺季營銷，抓住旺季的第一批客戶，我們就要在旺季來臨之前，將我們的營銷策略實施出去，廣告出去。也就是說3月下旬會進入裝修旺季，我們到少要提前20天就開始進行旺季營銷優(yōu)惠措施的廣告宣傳，因為廣告宣傳通常都有一個滯后效應(yīng)，不可能今天做廣告，今天做宣傳，明天就會有很多的客戶，客戶閱讀我們廣告，客戶之間相互傳播也有一個過程，從閱讀廣告到客戶對廣告內(nèi)容進行分析、甄別還有一個過程，如果不提前做宣傳，那么我們就會錯過旺季的第一批客戶。

家裝旺季一般都持續(xù)三個月左右的時間，在這期間，我們不僅要做好營銷服務(wù)工作，還要進行持續(xù)的宣傳，只有這樣，我們才能抓住旺季一批又一批的客戶。只有不放過每一批的客戶，我們才能使旺季營銷的利益最大化。

旺季結(jié)束了，但旺季營銷的工作還沒有做完，這一段時間，我們積累了大量的客戶資源，就要趁旺季結(jié)束時，進行很好地回訪、疏理，使我們能夠繼旺季之后，再有一個小旺季。有些公司，旺季結(jié)束以后，業(yè)績一下子下滑很快，原因就是沒有充分利用旺季積累的客戶資源。如果能夠充分利用，那么旺季結(jié)束后的平季，我們又可以做一個小旺季了