裝修企業(yè)網絡營銷:業(yè)務狼

如果上述方法你都沒有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。
首先讓我們來看一些關于狼的描述：
　　1、永不言敗。狼在獵取獵物的時候，常常會遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時還會傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標，不管跑多遠的路程，耗費多長時間，冒多大的風險，它是不會放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。
　　2、敏稅的嗅覺和觀察力。狼時刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀察自己周圍的環(huán)境變化，注意任何一個在視線范圍內出現對手和獵物，不放過任何一次可進攻的機會。狼敏銳的嗅覺，使其更善于捕捉機會。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現出極強的生命力和適應力。
　　3、主動出擊。物競天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動物界生存，從不守株待兔，而是認真主動地觀察和尋找目標和獵物，主動攻擊一切可以攻擊和捕獲的對象并獵取它們。
　　狼的精神有很多，這里我們選取幾點，每一個業(yè)務員都要學習狼的精神，勇于出擊，堅韌不拔地去開展業(yè)務：
一、團購要有狼性，不放過每個客戶
　　我們很多業(yè)務員抱怨家裝業(yè)務不好做，事實上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務員分成三種：一種是當小區(qū)有客戶過來時，他站在原地不動，不管是新客戶還是老客戶，新客戶不過去溝通，老客戶也不過去打招呼，這種業(yè)務員叫混日子。第二種業(yè)務員，他先觀察一下，等別的業(yè)務員過去時他再過去，他不愿意第一個沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務員，看見客戶過來時，他慢慢地跟過去，結果客戶不是上了汽車，就是進樓以后把門給關上了，從而喪失了做業(yè)務的機會！我們把這種業(yè)務員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務員，他看見客戶以后，就象餓極了的狼看見小羊一樣，飛快地跑上去把客戶攔住，進行溝通。這種業(yè)務員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務最棒的。
　　我們去尋找客戶，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶數量是有限的，有時機會不好，一天連一個客戶也碰不上，所以，當客戶出現時我們就要抓住機會，決不放過。同時，還要有最快的速度，總要第一個沖上去，形成第一印象。
二、競爭要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競爭對手
　　在小區(qū)做業(yè)務，最明顯的特征就是一個客戶可能同時被很多業(yè)務員盯上。這時，有的業(yè)務員跟客戶說了幾句話后就主動退開，把客戶讓給別人；有的業(yè)務員隨著人群過去遞上一本資料就走了；只有極個別的業(yè)務員，牢牢地抓住客戶，一直把其它業(yè)務員都趕走；有的業(yè)務員自己不主動，反而埋怨別的業(yè)務員太霸道，不給每個人平等的機會。事實上，做家裝業(yè)務就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓，就會把客戶的時間讓給他，等你再上去，客戶已經沒時間了，或者已經心煩了。
　　競爭就是這樣，你給了別人機會，你就失去了機會！
　　你不打敗他，他就會打敗你！
　　所以，如果在小區(qū)做業(yè)務，一定要有一股子狼的霸道精神。
三、跟進要有狼性，要有堅持到底的韌勁
　　小區(qū)攔截客戶以后，就要對留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進。有些做業(yè)務不是很成功的業(yè)務員，他們在跟進客戶時，往往耐心不夠，與客戶聯(lián)系一兩次以后，客戶一直沒有明確的答復，他就不再及時聯(lián)系。正是因為跟進沒有韌勁，所以他喪失了很多的準客戶。
　　我們要象狼一樣，對每一個留下電話號碼的客戶進行持續(xù)的跟進，直到客戶簽單裝修為止。很多客戶正是被業(yè)務員這種持續(xù)跟進所感動，有的客戶會在內心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶往往在談判時不好意思有太多的討價還價，簽單價格反而比那種很快就量房的客戶要高。團購界有一個拒絕極限次數研究，最后發(fā)現人們拒絕別人一般不會超過7次，所以7次就被稱為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務員要對客戶跟進10次以上，超越了客戶的“拒絕極限”，不論最后有沒有結果，你都會問心無愧！
　　日本保險界推銷之王原一平，在跟進一個客戶時，前后達到了15年，客戶都已經死了，他還去跟進，最后客戶的孩子跟他簽了很大的保單。
四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務團隊
　　在家裝業(yè)務員當中，有很多業(yè)務員只是埋頭做自己的業(yè)務，卻沒有想到去建立自己的業(yè)務團隊。除少數在公司擔任業(yè)務經理或主管的人外。
　　要想做好業(yè)務，光靠自己一個人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務團隊，而不要僅依靠自己個人能力去跑。在你所建立的人際關系網和客戶關系網當中，要善于把這些人員變成你的團隊成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務員，在自己信息不是很全面的時候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動，情報人員立即會給他通知；有些業(yè)務員還為自己建立一些遠程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務員，從而把自己的業(yè)務拓展到周邊縣市

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