家裝的談判技巧

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溝通的技巧

　　溝通能力現(xiàn)已成為每個(gè)人必備的能力之一，對(duì)于服務(wù)行業(yè)人員尤為重要，溝通能力的好壞直接影響到工作的績(jī)效。要想達(dá)成有效的溝通，除了自身具各相應(yīng)的素質(zhì)之外，還應(yīng)掌握一定的溝通技巧。

　　如何有效進(jìn)行面談

　　1.助人關(guān)系的三大核心條件：真誠(chéng)；尊重；同理心。

　　2.專注行為

　　以下行為可使案主感受到你的專注：微笑；開放的姿態(tài)；向前傾；觸摸；眼神接觸；點(diǎn)頭。

　　3.展開話題

　?。?）直接提問：例如"今天你好像悶悶不樂，究竟發(fā)生了什么事？"

　?。?）稱贊：例如“你這個(gè)筆盒很漂亮，是在哪里買的呢？”

　?。?）投其所好/尋找共通點(diǎn)：例如"原來你也喜歡張學(xué)友的，我也是他的歌迷呢！"

　?。?）自我揭示：例如“我在小時(shí)候也是不喜歡讀書的，不過后來……”

　　4.積極聆聽（Active Listening）

　　積極聆聽有別于被動(dòng)的聽，積極聆聽包括傾聽對(duì)方的口語表達(dá)的內(nèi)容，以及內(nèi)容背后所反映的感受，而這些感受往往透過表達(dá)者的手勢(shì)、表情、神態(tài)、身體動(dòng)作及聲調(diào)的高低快慢反映出來。

　　面談技巧

　　扼述語意

　　﹡重述對(duì)話的主要重點(diǎn)，以示對(duì)案主的專注和明白，以建立工作關(guān)系

　　﹡透過扼述語言檢視你所理解的準(zhǔn)確性，同時(shí)協(xié)助進(jìn)一步討論和交談

　　﹡給予面談方向

　　﹡切忌百分百的模仿和加入自已的見解

　　例如：“你目前最煩惱的是不知你的好朋友為何突然對(duì)你的態(tài)度改變了，最難受的是少與你交談，沒耐性聽你傾訴心事”。

　　綜合撮要

　　﹡有系統(tǒng)、準(zhǔn)確地精簡(jiǎn)地綜合案主重點(diǎn)，讓他有機(jī)會(huì)清晰、重溫自己的看法與想法

　　﹡作為面談的總結(jié)

　　例如："綜合我們今天的討論，你希望先處理最困擾你的事，即是與小明的沖突；第二就是處理他的偏心問題，第三就是你的學(xué)業(yè)成績(jī)，尤其是英語；最后就是控制情緒的方法。"

　　集中話題

　　﹡案主可能因情緒不穩(wěn)、逃避、習(xí)慣、選擇地聆聽等因素而時(shí)常轉(zhuǎn)變?cè)掝}，集中話題有助案主組織思路及給予面談方向

　　例如："偉仔，你似乎有很多事情想告訴我，但剛才我們協(xié)議會(huì)先談你與爸爸的關(guān)系，你覺得爸爸對(duì)你和對(duì)妹妹有什么分別？"

　　澄清

　　﹡澄清含糊概念，減少不必要的誤解

　　例如："你的意思是老師沒有讓你解釋便罰你，覺得老師針對(duì)你？"

　　對(duì)質(zhì)

　　﹡挑戰(zhàn)案主的想法

　　﹡語氣可以溫和婉轉(zhuǎn)但要堅(jiān)持

　　例如："你可能覺得死是解決問題的方法，但我相信事情一定不止一個(gè)解決方法。"

　　運(yùn)用自我揭示

　　﹡可切身處地分享與案主相關(guān)的經(jīng)歷，引起共鳴

　　﹡有助減少案主的防衛(wèi)機(jī)能，取得案主的信任

　　﹡切忌作故事

　　例如：我小學(xué)五年級(jí)時(shí)都試過出貓，當(dāng)時(shí)…后來…"

　　反映感受

　　﹡留意案主的情緒包括身體語言及語調(diào)，反映其不自知或未察覺的情緒反應(yīng)

　　﹡協(xié)助案主探索、接納及面對(duì)自己的情緒

　　﹡反映情緒背后的意思

　　﹡展示你對(duì)案主的理解

　　例如：一"我好努力去改變自己…去遷就他…，他都不欣賞，仲話要同我分手！"

　　一“你為他付出好多但他都不接受，你覺得好不甘心…好失?。?rdquo;

　　提問技巧

　　提問是資料搜集的一個(gè)重要步驟，引導(dǎo)案主反思自己的困惑，有探索、澄清、肯定、提醒的作用。

　　開放式提問

　　例如："你當(dāng)時(shí)有什么感覺？，"你認(rèn)為有什么改善的辦法？"

　　封閉式提問

　　例如：“你是不是已經(jīng)盡了全力？”

　　刻度提問

　　例如：如果用1至10分去形容你和他的關(guān)系，10分是最高而l分最低，你會(huì)用幾多分？"

　　奇跡提問

　　例如："在你生日那天，你許了一個(gè)愿，當(dāng)你第二天睡醒時(shí)，你的愿望成真，你希望有什么改變？"

　　應(yīng)付提問

　　例如："快要考試了，你上學(xué)期成績(jī)很差，你會(huì)怎樣幫自己去爭(zhēng)取升級(jí)？"

　　有關(guān)例外情境的提問

　　例如："請(qǐng)你想一想有沒有試過你煲電話粥，但沒有和媽媽發(fā)生沖突的經(jīng)驗(yàn)？"

　　非語言溝通技巧

　　非語言溝通技巧的特性有：

　　（1）無處不在，不可避免

　?。?）較少意識(shí)得到

　?。?）注重感受和情緒的表達(dá)

　?。?）要配合語言溝通技巧運(yùn)用

　　非語言溝通技巧包括面部表情、身體距離、姿勢(shì)、動(dòng)作、眼神、聲調(diào)音量、儀表服飾、身體接觸，甚至你所布置的環(huán)境等。

　　一、面部表情

　　面及眼是身體上最易引起注意的部位、是非常復(fù)雜的表情管道：因?yàn)楫a(chǎn)生出來的實(shí)在太多，而表情的變化也實(shí)在太快。面部表情基本上可以分為驚訝、害怕、生氣、嫌惡、傷心、但亦可同時(shí)多種結(jié)合在一起。若你對(duì)對(duì)方或當(dāng)時(shí)的情況了解的話，你可能很正確地判斷出對(duì)方面部表情所代表的情緒。

　　與人交往時(shí)，面部表情宜生動(dòng)吸引，并要配合說話內(nèi)容，而笑容亦是面部表情需要一環(huán)，一個(gè)友善的笑容，表示友善，愿意開放與人交往。別人接收了這個(gè)友善的信息后，也較愿意接近及與你交往。

　　二、眼神接觸

　　如果你避免注視某個(gè)人，別人將猜測(cè)你是焦慮的，不誠(chéng)實(shí)的，或比較有興趣于你的眼神正在看著的事物。眼神交流過多，如瞪視，會(huì)令人不自然。

　　適當(dāng)?shù)慕佑|是敬意和注意的有力象征。眼神接觸能有力地表示出你的態(tài)度，如服從、膽怯、憤怒，亦是開放話語的重要技巧。眼神接觸要自然，不要過頻密或逃避眼神、或以敵視的眼望著對(duì)方。

　　與人交流時(shí)不需全時(shí)間望著對(duì)方眼睛，可不時(shí)轉(zhuǎn)移至對(duì)方面部的其他地方，例如：鼻等。這樣會(huì)較自然。

　　三、身體姿勢(shì) （包括坐姿，站姿）

　　你的身體擺出來的姿勢(shì)等于告訴別人，你希望和別人有什么樣的交往關(guān)系、對(duì)方所說的事你有沒有興趣。雙手交叉或雙腿交疊得太緊，都是封閉式的姿勢(shì)，顯示你緊張的心緒或沒有興趣和別人交往；雙手不交叉，雙腿交疊而方向指向?qū)Ψ交蛭⑽堥_，都是開放式的姿態(tài)，這些姿勢(shì)被理解成你精神放松，而且愿意和別人保持交往；面向別人并向前傾斜是非常重要的姿勢(shì)，顯示敬意和投入。

　　四、手勢(shì)及其他動(dòng)作

　　說話時(shí)可以適當(dāng)?shù)嘏浜鲜謩?shì)的運(yùn)用，加強(qiáng)內(nèi)容表達(dá)和感染力，不過要注意手勢(shì)運(yùn)用宜和自然，不要太夸張。