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什么是銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理的概念及意義

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在在蘭曉華著的《銷(xiāo)售88定律》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人       什么是銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售管理的概念及意義。在蘭曉華著的《銷(xiāo)售88定律》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程。       根據(jù)以上的營(yíng)銷(xiāo)管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷(xiāo)管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。       而什么是銷(xiāo)售管理呢？銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中又處于什么位置呢？ 銷(xiāo)售管理的目的是什么呢？       現(xiàn)代企業(yè)都很重視銷(xiāo)售管理，其根本目的是提高銷(xiāo)售額，增加企業(yè)盈利。而單純的依靠人的主觀(guān)能動(dòng)性很難達(dá)到一定程度的提升，因此，銷(xiāo)售管理軟件一時(shí)間大熱，然而，面對(duì)高昂的軟硬件成本，中小企業(yè)管理者只能選擇止步不前，而在線(xiàn)CRM的出現(xiàn)，讓企業(yè)主最終實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展的目標(biāo)。如國(guó)內(nèi)比較著名的在線(xiàn)CRM托管商八百客，依靠其推出的800APPPaaS平臺(tái)技術(shù)取得了市場(chǎng)份額第一的良好成績(jī)；又如中國(guó)財(cái)務(wù)軟件的當(dāng)家人用友也已積極推出了偉庫(kù)等在線(xiàn)模式的軟件。       在這個(gè)企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為了提升自己的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，常常選擇與提供銷(xiāo)售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來(lái)助力企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于銷(xiāo)售管理的含義，中外專(zhuān)家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理（sales force management）。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。拉爾夫·W·杰克遜和羅伯特·D·西里奇在《銷(xiāo)售管理》中認(rèn)為，銷(xiāo)售管理是對(duì)人員推銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。 我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷(xiāo)售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的過(guò)程?！∮纱丝梢?jiàn)，銷(xiāo)售管理有狹義和廣義之分。       狹義的銷(xiāo)售管理專(zhuān)指以銷(xiāo)售人員（sales force）為中心的管理。       廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。 廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。蘭曉華著的《銷(xiāo)售88定律》一書(shū)中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理定義如下：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人或群體通過(guò)創(chuàng)造，提供并同他人 銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理 交換有價(jià)值的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足各自的需要和欲望的一種社會(huì)活動(dòng)和管理過(guò)程”[1]。其他定義 根據(jù)以上的營(yíng)銷(xiāo)管理的定義，我們可以看出營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)管理中非常重要的一個(gè)工作環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須與企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等工作環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)。只有這樣，企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)才能夠得以達(dá)成，企業(yè)的總體經(jīng)營(yíng)策略才能夠得以有效的貫徹落實(shí)。而且營(yíng)銷(xiāo)管理工作是在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的總體戰(zhàn)略之下，根據(jù)對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的的分析結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選定希望進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，然后據(jù)此而制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)組合，并且推動(dòng)計(jì)劃的落實(shí)執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行計(jì)劃的過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督控制、評(píng)估、檢討和修訂。 而什么是銷(xiāo)售管理呢？銷(xiāo)售管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中又處于什么位置呢？ 銷(xiāo)售管理的目的是什么呢？ 現(xiàn)代企業(yè)都很重視銷(xiāo)售管理，其根本目的是提高銷(xiāo)售額，增加企業(yè)盈利。而單純的依靠人的主觀(guān)能動(dòng)性很難達(dá)到一定程度的提升，因此，銷(xiāo)售管理軟件一時(shí)間大熱，然而，面對(duì)高昂的軟硬件成本，中小企業(yè)管理者只能選擇止步不前，而在線(xiàn)CRM的出現(xiàn)，讓企業(yè)主最終實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展的目標(biāo)。如國(guó)內(nèi)比較著名的在線(xiàn)CRM托管商八百客，依靠其推出的800APPPaaS平臺(tái)技術(shù)取得了市場(chǎng)份額第一的良好成績(jī)；又如中國(guó)財(cái)務(wù)軟件的當(dāng)家人用友也已積極推出了偉庫(kù)等在線(xiàn)模式的軟件。 在這個(gè)企業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，為了提升自己的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，常常選擇與提供銷(xiāo)售管理軟件的服務(wù)商進(jìn)行合作，如八百客，來(lái)助力企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于銷(xiāo)售管理的含義，中外專(zhuān)家和學(xué)者的理解有所不同。 西方國(guó)家學(xué)者一般認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售人員的管理（sales force management）。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)權(quán)威菲利普·科特勒認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬等進(jìn)行設(shè)計(jì)和控制。美國(guó)學(xué)者約瑟夫·P·瓦卡羅（Joseph P.Vaccaro）認(rèn)為，銷(xiāo)售管理就是解決銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)知識(shí)淵博、經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者。拉爾夫·W·杰克遜和羅伯特·D·西里奇在《銷(xiāo)售管理》中認(rèn)為，銷(xiāo)售管理是對(duì)人員推銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃、指揮和監(jiān)督。 我國(guó)學(xué)者李先國(guó)等人認(rèn)為，所謂銷(xiāo)售管理，就是管理直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的過(guò)程?！∮纱丝梢?jiàn)，銷(xiāo)售管理有狹義和廣義之分。 狹義的銷(xiāo)售管理專(zhuān)指以銷(xiāo)售人員（sales force）為中心的管理。 廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。

發(fā)布：2007-04-16 11:39    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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