實(shí)現(xiàn)營銷成本創(chuàng)新

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     好鋼用在刀刃上，做企業(yè)花錢也如是一般。優(yōu)秀的企業(yè)家懂得如何最優(yōu)的利用資金，做出最恰當(dāng)?shù)臎Q策。收入-費(fèi)用成本=利潤。在這個(gè)等式中，想要使得利潤上升，除了增加收入，還要不斷降低費(fèi)用成本，控制消費(fèi)。

　　許多企業(yè)聘請(qǐng)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)師為企業(yè)做帳，做好年度財(cái)務(wù)收支預(yù)算。在稅務(wù)、利潤控制上，給個(gè)漂亮的答案。他們規(guī)定某個(gè)項(xiàng)目最多只能花多少錢，但是究竟怎么花，什么該花什么不該花，沒有一個(gè)很明確的標(biāo)準(zhǔn)。于是,這大多就憑經(jīng)驗(yàn)與職業(yè)感覺來進(jìn)行判斷。網(wǎng)上很多關(guān)于怎么賺錢、怎么省錢的妙招，可是關(guān)于企業(yè)怎么花錢的信息少之又少，一些管理體制比較落后的國內(nèi)企業(yè)，除了在市場上拼占有率外，還應(yīng)特別注意內(nèi)部挖潛問題，及資源成本控制問題。

　　無論從油價(jià)的上漲還是從本身的運(yùn)營來看，降低航空業(yè)的運(yùn)營成本都是勢在必行的一項(xiàng)工作內(nèi)容。目前，各家航空公司都在研究對(duì)策以減少燃油漲價(jià)帶來的成本壓力。那么，來看看各家航空公司從資源成本的角度控制費(fèi)用事怎么各顯神通的呢？

　　一、面對(duì)燃油價(jià)格飆升，大大增加營運(yùn)成本，英國航空公司都各出奇謀，想方設(shè)法“慳油”，而主要方法是減輕飛機(jī)的重量。各家航空公司現(xiàn)時(shí)都減少飛機(jī)餐的包裝、縮少刀叉體積、采用較為輕便的餐具、替換重型餐車、減少報(bào)章及雜志的數(shù)量，或把雜志頁數(shù)大幅削減。部分航空公司還取消派糖包及耳機(jī)。

　　二、英國航空公司現(xiàn)已盡量減低飛機(jī)餐的重量，引進(jìn)較輕磅的餐車，取消不必要的廚房工具，連手提水桶的容量亦大減。此外，機(jī)組人員會(huì)減少文件工作，以電子化作業(yè)方式取代。

　　另外，英航亦計(jì)劃把飛機(jī)上提供的雜志電子化。英航長途機(jī)的常規(guī)用餐設(shè)備及食品的重量達(dá)6噸，因此必須要減磅。現(xiàn)在英航每日的燃油成本高達(dá)800多萬英鎊。

　　至于維珍航空亦在減少飛機(jī)餐重量下手，方法是削減食品的包裝，例如面包不會(huì)再有保鮮紙包裝，并最終達(dá)致食品無包裝化的目標(biāo)。

　　此外，維珍亦引進(jìn)較輕型的座椅及垃圾桶，每架飛機(jī)每年可以減輕數(shù)千噸重量。

　　三、美國航空公司想出了一個(gè)獨(dú)特的辦法，降低飛機(jī)飛行的速度，這樣下來，一年竟然可以省下數(shù)千萬美元的燃料費(fèi)。

　　美國西南航空從兩個(gè)月前開始放慢客機(jī)速度，航班平均比原有時(shí)間多出3分鐘左右，今年就可省下4200萬美元的燃料費(fèi)。美國西北航空稍早的一班從巴黎飛往美國的客機(jī)，將時(shí)速從過去的872公里減為856公里，全程多飛了8分鐘，節(jié)省162加侖油料，相當(dāng)于535美元。

　　而專飛美國國內(nèi)和加勒比海的紐約平價(jià)航空公司捷藍(lán)，平均每個(gè)航班多飛不到2分鐘，一年卻可省1360萬美元的油錢。

　　美國聯(lián)合航空為了計(jì)算最佳的航行速度，專門投資研發(fā)了一套協(xié)助駕駛員選擇最佳航道和航速的飛行規(guī)劃軟件。聯(lián)合航空估計(jì)這套軟件一年能幫公司省下2000萬美元的油料費(fèi)。

　　全球能源價(jià)格上漲，給航空業(yè)者造成了巨大的負(fù)擔(dān)。美國紐約港交貨的航空燃油價(jià)格比去年上升73%，漲到了每加侖3.54美元。

　　不過，減速雖然有助于省油，卻不是萬靈丹，因?yàn)闇p速會(huì)導(dǎo)致員工工時(shí)加長，飛機(jī)維修費(fèi)用也會(huì)上漲。而且，飛機(jī)減速有其限度，如果飛行速度低于最佳航速，飛機(jī)的油耗會(huì)不減反增。

　　四、香港國泰航空有限公司表示，為了減輕燃料價(jià)格上漲的沖擊，航務(wù)部正在研究把若干航班的飛行速度微減，令每段航程平均延長4分鐘，以節(jié)省燃料。早報(bào)記者同時(shí)從其他航空公司獲悉，用小飛機(jī)替換大飛機(jī)、合并班次、減少機(jī)艙雜志等一切可能省油的做法正在被廣泛使用。

　　五、國泰航空透露，正在研究減低燃油成本措施，包括貨運(yùn)部門為貨運(yùn)航線和班次進(jìn)行重新調(diào)配，把更多航班服務(wù)合并。航務(wù)部也正在研究，把若干航班的飛行速度稍微減慢，令每段航程平均延長約4分鐘，以節(jié)省燃料。

　　考慮限制手提行李重量

　　六、東航昨日告知，會(huì)按照航班的出票情況調(diào)配飛機(jī)機(jī)型。如果原定航班上座率不大，便會(huì)在運(yùn)力容許情況下，用耗油量小的飛機(jī)替代。

　　七、吉祥航空表示，在確保安全、條件容許的情況下，讓飛行員盡快將飛機(jī)駕駛到平飛高度，減少在對(duì)流層盤旋的時(shí)間，也可以有效節(jié)省燃料。

　　八、上航和東航坦言，在執(zhí)行民航局標(biāo)準(zhǔn)情況下，減少機(jī)艙內(nèi)書報(bào)雜志的配比量，也是節(jié)油措施之一。還有的航空公司考慮在長途航班上使用較輕的手推餐車、嚴(yán)格限制乘客手提行李重量等辦法。

　　幾乎所有的航空公司都表示，節(jié)約用油的最好措施是對(duì)飛機(jī)實(shí)際載客、航程、氣象條件、備降機(jī)場以及飛機(jī)性能等進(jìn)行綜合分析，以確保航班“即不會(huì)加油過多而浪費(fèi)，又不會(huì)因出現(xiàn)突發(fā)狀況而無油可用”。此外，航空公司也在紛紛爭搶8000米左右的空中航路?！巴ǔ碚f，飛機(jī)飛至這個(gè)高度，耗油量會(huì)在最低?！币晃幻窈綐I(yè)內(nèi)人士補(bǔ)充說，耗油量比其他人低的飛行員，也會(huì)得到公司的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　其實(shí)很多企業(yè)的銷售成本控制并不單是單純的成本問題，多數(shù)情況下，企業(yè)成本漏洞或多或少的與不合時(shí)宜的舊體制有關(guān)。在進(jìn)行成本控制的時(shí)候，必須打破舊有的不合理的管理體制，必要的還應(yīng)配合某些組織變革措施。

　　彼得?德魯克說過“企業(yè)家就是做兩件事，一是營銷，二是削減成本，其他都可以不做”。成本是企業(yè)生存和發(fā)展不可不談的話題，成本的高低往往直接決定了企業(yè)的生存與發(fā)展，成本控制對(duì)每個(gè)企業(yè)來說都是管理的重點(diǎn)之一，企業(yè)成本控制應(yīng)從何處出手，也就是如何花錢，我們?cè)诖俗鲆粋€(gè)簡單的陳述。

　　一、從成本中占比例高的方面出手

　　控制成本自然是要控制銷售開始、經(jīng)過和結(jié)束的全部成本，包括客戶接觸、銷售資料、客戶洽談、方案制作、差旅等雜費(fèi)、談判費(fèi)用、預(yù)期合同降價(jià)等各個(gè)方面。但如果企業(yè)每個(gè)部分都做過多干涉和控制，不分輕重，全方位，不加區(qū)分地都花大力氣進(jìn)行成本控制，就不會(huì)達(dá)到很好的效果，反而會(huì)使銷售人員覺得公司摳門，處處受到約束。

　　一般工業(yè)品銷售中，客戶接觸、差旅雜費(fèi)和一些灰色營銷費(fèi)用占大多數(shù)，只要牢牢地控制住成本占有比例較高的幾個(gè)部分，或者適當(dāng)?shù)膶⒏叱杀镜牟糠钟枰赞D(zhuǎn)化或者專嫁，成本控制的目標(biāo)就也比較容易達(dá)到。

　　二、利用創(chuàng)新來控制成本

　　每一家企業(yè)都會(huì)采用各種方法來控制成本，希望效果很好，方法是層出無窮，但出彩的并不多。因?yàn)槿魏螙|西，到達(dá)一定限度后便很難再改變了。企業(yè)成本也是一樣，200元的交通費(fèi)，你是無論如何不能降到20的，為什么呢？不切實(shí)際嘛。要是緊急情況需要見個(gè)客戶，打個(gè)出租車就不止這點(diǎn)錢了。畢竟誰都不是劉翔，跑不出飛人的速度。企業(yè)只有從創(chuàng)新這方面來降低成本，從技術(shù)創(chuàng)新、從銷售方法創(chuàng)新上來提高工作效率，例如，小客戶就沒必要上門拜訪了。進(jìn)行電話營銷就可以了。

　　三、從關(guān)鍵點(diǎn)入手

　　銷售成本控制應(yīng)從關(guān)鍵點(diǎn)作手，抓住成本關(guān)鍵點(diǎn)，往往能起到事半功倍的效果。找出你銷售成本中不必要的，總是額外浪費(fèi)的部分來加以整治，應(yīng)找出適合自身特點(diǎn)的成本控制關(guān)鍵點(diǎn)，從關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行成本控制，才能把力用到實(shí)處。

　　四、從可控制費(fèi)用控制

　　我們將產(chǎn)品成本分為可控成本和不可控成本，當(dāng)然這里所謂的不可控只是相對(duì)，沒有絕對(duì)的不可控成本。不可控成本，例如固定成本，交通費(fèi)等，是沒有必要白花力氣去控制的。鐵路部不可能因?yàn)槟阋?guī)定交通費(fèi)在原有基礎(chǔ)上下調(diào)50%而降火車票價(jià)下降，員工也不可能心甘情愿的自己貼錢的。只有那些在銷售過程中可以人為進(jìn)行調(diào)控的如銷售物資消耗量、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、資金占用費(fèi)等可控費(fèi)，我們花力氣去控制才有意義。從可控制費(fèi)用作手進(jìn)行成本控制，才是企業(yè)的成本控制之道。

　　可控費(fèi)用按費(fèi)用的性質(zhì)劃分三項(xiàng)：

　　第一項(xiàng)是一些零散又必須的有關(guān)費(fèi)用，直接由職能部門歸口管理，落實(shí)責(zé)任，并實(shí)施目標(biāo)考核，比如業(yè)務(wù)招待費(fèi)、應(yīng)付福利費(fèi)、綠化費(fèi)、分別按測算的費(fèi)用基數(shù)一次性核定給局辦、人勞部、生活部；

　　第二項(xiàng)是辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、低值易耗品可控費(fèi)用。由于這項(xiàng)費(fèi)用涉及各部門，而且費(fèi)用性質(zhì)類同，因此將這三項(xiàng)費(fèi)用捆綁下達(dá)給各部門，費(fèi)用之間可以相互調(diào)劑使用，按總額考核，給各部門的費(fèi)用控制增加了一定的靈活性；

　　第三項(xiàng)是固定資產(chǎn)修理費(fèi)性質(zhì)的設(shè)備修理費(fèi)（含大修費(fèi)）、材料費(fèi)。這塊費(fèi)用根據(jù)年初局核定的全年設(shè)備修理項(xiàng)目下達(dá)給各部門。這樣，從總體上體現(xiàn)了“總額控制，綜合平衡、分散與集中相結(jié)合”的原則。

　　五、以約束機(jī)制來鼓勵(lì)費(fèi)用控制

　　成本控制不是靠企業(yè)幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、幾個(gè)重點(diǎn)人物就能做好的，需要所有與成本相關(guān)人員的參與。如何發(fā)揮每個(gè)成本相關(guān)者在成本控制中的作用是企業(yè)成本控制必須解決的問題之一，我們當(dāng)然希望每個(gè)成本相關(guān)者都能自覺地控制好自己的營銷費(fèi)用，但這只不過是一種理想，一種愿望，要相信制度的力量，企業(yè)成本控制不能建立在人人自覺的美好愿望之上，應(yīng)當(dāng)建立成本控制制度，建立與之相關(guān)的激勵(lì)與約束機(jī)制，靠制度，用激勵(lì)與約束的方式來調(diào)動(dòng)員工控制成本的主觀能動(dòng)性，將節(jié)約成本與控制者的切身利益聯(lián)系起來，利用獎(jiǎng)懲的辦法將企業(yè)被動(dòng)成本控制轉(zhuǎn)換為全員的主動(dòng)成本控制。

歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河， 15年工業(yè)品營銷研究的專業(yè)背景，13年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷， 200多家工業(yè)品營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，1000多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍68本。（與我聯(lián)系時(shí)，請(qǐng)說明您是在“全球品牌網(wǎng)”看到這篇文章的。） 進(jìn)入丁興良專欄