經(jīng)銷商低成本火爆銷售制勝秘籍(7)

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銷售真的有那么困難嗎？目前，為數(shù)眾多的經(jīng)銷商由于自身銷售經(jīng)驗(yàn)的缺乏，而多數(shù)企業(yè)發(fā)完貨后對(duì)經(jīng)銷商的營銷支持又十分的有限，致使經(jīng)銷商們拿了貨卻不知道怎么賣——要么想不出好的銷售方法，要么銷售方法不管用，要么實(shí)現(xiàn)了一段時(shí)間的好銷售后，卻跌入了銷售谷底難以爬上來了。久而久之，經(jīng)銷商們就只能每天看著運(yùn)營費(fèi)用在支出，而產(chǎn)品銷售就好比蝸牛般在爬行。更加不幸的是，庫存壓力隨著時(shí)間的推進(jìn)像一座大山迅猛地壓了過來，令經(jīng)銷商們難以喘息。如此，眾多經(jīng)銷商一般不出半年，便由合作前的興奮變成了無窮無盡的苦悶，甚至快要喪失了前進(jìn)的信心。

毫無疑問，如何快速扭轉(zhuǎn)目前的銷售劣勢，實(shí)現(xiàn)正常、優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績，已成為廣大經(jīng)銷商共同的夢(mèng)想和唯一的追求。為此，經(jīng)銷商火爆銷售導(dǎo)師、經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師將結(jié)合自己上十年來在全國市場，和俄羅斯市場的一線終端火爆銷售的成功經(jīng)驗(yàn)，以及全國多數(shù)經(jīng)銷商目前存在的銷售疑難問題，與廣大經(jīng)銷商共同來探討：經(jīng)銷商如何在低成本運(yùn)營的前提下，快速將銷售劣勢實(shí)現(xiàn)成功的扭轉(zhuǎn)，并且一步一個(gè)腳印地實(shí)現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。

鑒于廣大經(jīng)銷商要真正做到扭轉(zhuǎn)銷售劣勢并且成功實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，是需要高品質(zhì)地完成一系列的銷售工作，方能化理想為滿倉的真金白銀。為此，沈海中老師將通過系列的專業(yè)文章與營銷培訓(xùn)，來探討、指導(dǎo)和協(xié)助廣大經(jīng)銷商如何優(yōu)質(zhì)又高效地展開終端銷售的整體運(yùn)營工作，快速打牢基礎(chǔ)和果斷消滅難題——做到迅速扭轉(zhuǎn)銷售劣勢，從而成功擁抱優(yōu)良甚至火爆的銷售業(yè)績。本文重點(diǎn)闡述的內(nèi)容是經(jīng)銷商在低成本運(yùn)營的前提下，如何快速實(shí)現(xiàn)火爆銷售業(yè)績所必須高品質(zhì)完成的工作之一：響亮品牌。

品牌定位準(zhǔn)不準(zhǔn)確，品牌特點(diǎn)是否鮮明，品牌知名度高不高等等，總之一句話，品牌響不響亮，將對(duì)終端銷售起著巨大的作用。顯然，經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績，就必須使其品牌響亮起來。不幸的是，目前絕大多數(shù)經(jīng)銷商所代理的品牌都不太知名，因此，經(jīng)銷商要使品牌響亮起來，必須加把力的努力，方能讓品牌響譽(yù)整個(gè)區(qū)域市場，獲得廣大消費(fèi)者的熱情關(guān)注和喜歡。為此，沈海中老師建議廣大經(jīng)銷商可以從以下三個(gè)方面來做好品牌工作，使自己代理的品牌在區(qū)域市場上能夠快速地響亮起來。具體如下：

一、品牌定位要精準(zhǔn)。品牌定位本來是企業(yè)要完成的工作，但很多經(jīng)銷商代理的品牌其定位和口號(hào)都不突出，甚至沒有明確的品牌定位和品牌宣傳口號(hào)。在這種情況下，經(jīng)銷商和下屬銷售人員要向廣大消費(fèi)者介紹其產(chǎn)品，就有一種師出無名的感覺。也因?yàn)檫@一原因，導(dǎo)致該品牌產(chǎn)品銷售將異常的艱難。因此，針對(duì)缺乏品牌定位或者品牌定位不精準(zhǔn)的品牌，經(jīng)銷商必須自己完成對(duì)其品牌的精準(zhǔn)定位，并且提煉出瑯瑯上口的品牌口號(hào)出來。

那么，經(jīng)銷商怎樣才能進(jìn)行精準(zhǔn)的品牌定位，和提煉出瑯瑯上口的品牌宣傳口號(hào)呢？《經(jīng)銷商低成本火爆銷售特訓(xùn)營》主講人沈海中老師建議經(jīng)銷商可以從“獨(dú)特精準(zhǔn)”和“表現(xiàn)單一”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來展開對(duì)品牌的精準(zhǔn)定位和品牌宣傳口號(hào)的優(yōu)質(zhì)提煉。

首先說獨(dú)特精準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，即品牌定位需要獨(dú)特、精準(zhǔn)。其中，獨(dú)特是指有別于競爭品牌的定位；而精準(zhǔn)是指集中一點(diǎn)讓市場認(rèn)可。例如：王老吉涼茶——怕上火，喝王老吉。其獨(dú)特在于：不像牛黃解毒丸或其他涼茶宣傳“降火、去火”，而是“防止上火”，以預(yù)防為主；精準(zhǔn)在于：主要集中在“防止上火”這一點(diǎn)上。而且品牌口號(hào)也瑯瑯上口，便于記憶。

再說表現(xiàn)單一標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，說得太多，自己都記不住，消費(fèi)者更記不住。因此，品牌所要傳遞的信息一定要單一、精練、深入人心。例如水溶C100：滿足每日所需維生素C；又如佳潔士牙膏：防止蛀牙。顯然，人經(jīng)常只能記住最重要的一點(diǎn)。因此，經(jīng)銷商要對(duì)品牌進(jìn)行定位時(shí)，一定要抓住產(chǎn)品最大的特色同時(shí)也是廣大消費(fèi)者最喜歡和需求的特色，進(jìn)行單一和精準(zhǔn)的表現(xiàn)，方能讓消費(fèi)者記憶深刻。

總體而言，經(jīng)銷商一要結(jié)合自己產(chǎn)品最大的特色，二是結(jié)合消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品最渴望得到的核心品質(zhì)來思考，并在科學(xué)品牌定位之獨(dú)特精準(zhǔn)、表現(xiàn)單一等創(chuàng)作標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，來完成自己品牌的精準(zhǔn)定位，并取其精華形成瑯瑯上口的品牌宣傳口號(hào)。顯然，當(dāng)經(jīng)銷商做好了這一基礎(chǔ)工作，在后續(xù)的品牌宣傳和產(chǎn)品銷售方面，將會(huì)產(chǎn)生如虎添翼的美妙效果。

二、品牌內(nèi)容要實(shí)用。品牌不是虛無的，而應(yīng)該是有血有肉的。目前，很多經(jīng)銷商代理的品牌都是非知名品牌。在這種情況下，經(jīng)銷商更有必要將品牌形象的具體內(nèi)容實(shí)際化，讓廣大消費(fèi)者更好的了解、認(rèn)知本品牌，從而更加的關(guān)注和信賴本品牌。這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)。因?yàn)槠放撇恢韵M(fèi)者了解不多，在這種情況下，如果經(jīng)銷商在進(jìn)行品牌宣傳推廣時(shí)又是很簡單或簡潔的進(jìn)行宣傳推廣，例如只打上品牌名稱或加上品牌宣傳口號(hào)，這樣的話，即使經(jīng)銷商將品牌推廣很長一段時(shí)間，但消費(fèi)者也很難知道這品牌是干什么的，有什么好處。為此，經(jīng)銷產(chǎn)應(yīng)該將品牌宣傳內(nèi)容具體化，以便廣大消費(fèi)者更有效地認(rèn)知和認(rèn)可本品牌。

根據(jù)經(jīng)銷商門戶網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師對(duì)非知名品牌的多年實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，建議經(jīng)銷商可以通過五個(gè)方面，即品牌、榮譽(yù)、技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)的高效表達(dá)，來完成對(duì)品牌宣傳內(nèi)容的具體化。例如品牌表述，經(jīng)銷商可以對(duì)品牌的定位、品牌特色、品牌發(fā)展成績等進(jìn)行精要的表述，讓消費(fèi)者通過閱讀這一段品牌文字，加深對(duì)(更多沈海中老師的營銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)本品牌的認(rèn)知、喜歡和信賴；又如技術(shù)表述，經(jīng)銷商可以對(duì)品牌的科研團(tuán)隊(duì)、知名科技人物、國際領(lǐng)先技術(shù)、世界獨(dú)有技術(shù)、專利技術(shù)、通過ISO認(rèn)證等技術(shù)內(nèi)容表述，讓消費(fèi)者覺得本品牌實(shí)力雄厚，并不比知名品牌有太大的差距，從而獲得廣大消費(fèi)者更進(jìn)一步的認(rèn)可和信賴；等等。經(jīng)銷商可以根據(jù)實(shí)際情況，完成對(duì)品牌宣傳內(nèi)容的具體化，使得品牌展現(xiàn)得“有血有肉”，從而更好的吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注、認(rèn)可、信賴和追捧。

三、品牌推廣要系統(tǒng)。品牌宣傳推廣不是三五天或一二周的事情，更不是一個(gè)促銷活動(dòng)的事情，而是經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)全年火爆銷售業(yè)績的驚天大事情。在這種情況下，廣大經(jīng)銷商要結(jié)合自己的資金實(shí)力和整體運(yùn)營規(guī)劃，做好日常和全年的品牌宣傳推廣。一般情況下，經(jīng)銷商可以投入一定的宣傳推廣費(fèi)用，并通過大型主題營銷活動(dòng)將銷售業(yè)績迅速提升上來，接著再拿出一部分費(fèi)用繼續(xù)進(jìn)行宣傳推廣工作。顯然，這樣滾動(dòng)推廣，既能使經(jīng)銷商堅(jiān)持進(jìn)行全年的品牌宣傳推廣，又能輕松地承擔(dān)其全年宣傳推廣的費(fèi)用，最終通過打造知名響亮的品牌，成就全年和數(shù)年火爆的銷售業(yè)績。這才是目標(biāo)和真諦。因此，廣大經(jīng)銷商要科學(xué)的做好品牌宣傳推廣工作，尤其要系統(tǒng)化地進(jìn)行品牌宣傳推廣。

總體而言，品牌響亮——消費(fèi)者才會(huì)更加喜愛，由此導(dǎo)致的結(jié)果就是經(jīng)銷商的產(chǎn)品在日常零售、團(tuán)購銷售、全年總銷售等方面都將表現(xiàn)得越來越理想，越來越喜人和越來越火爆。這就是品牌響亮的魅力。因此，廣大經(jīng)銷商要結(jié)合自己代理的品牌、產(chǎn)品等情況、區(qū)域市場的競爭情況和自身的資金實(shí)力，來科學(xué)地展開品牌運(yùn)營工作，一步一個(gè)腳印地把品牌打造成為區(qū)域市場上響亮的、知名的品牌。這將是廣大經(jīng)銷商快速實(shí)現(xiàn)全年和數(shù)年火爆銷售業(yè)績最為事半功倍的重點(diǎn)工作之一，應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地做好。