企業(yè)低成本火爆銷售策劃的秘訣（四）

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銷售是企業(yè)發(fā)展的靈魂。目前，為數(shù)眾多的企業(yè)卻對(duì)銷售很是苦惱：招了一些經(jīng)銷商或者開了一些直營(yíng)店，營(yíng)銷活動(dòng)也策劃和操作了不少，但銷售業(yè)績(jī)要么是在登珠穆朗瑪峰——艱難又緩慢地前行，要么是在“一二一”的原地踏步走，更有甚者還常?！澳_底打滑”，不停地摔跤——辛辛苦苦運(yùn)營(yíng)了一年，到頭來不但沒有賺到錢，反而蝕了本。如此，當(dāng)然讓企業(yè)苦惱不已。

企業(yè)銷售真的有那么艱難嗎？擁有上十年一線市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)造了單店由月銷1萬3千元提升到15萬元、7天銷售27萬元、地級(jí)市場(chǎng)一年由200多萬元提升到900多萬元、樣板市場(chǎng)由60萬盧布迅速提升到280萬盧布（俄羅斯市場(chǎng)）等眾多火爆銷售業(yè)績(jī)的——終端火爆銷售專家、企業(yè)一市一年銷售一千萬營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)始人沈海中老師認(rèn)為：銷售并不艱難，只要企業(yè)掌握了正確的營(yíng)銷方法，抓住了銷售的“牛鼻子”，銷售就能迅速火爆和牛起來。

事實(shí)上，每家企業(yè)都能在低成本和保障合理利潤(rùn)的前提下，實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)。而目前多數(shù)企業(yè)之所以銷售業(yè)績(jī)不理想，就是沒能抓住銷售的“牛鼻子”，導(dǎo)致其銷售活動(dòng)只花錢不進(jìn)賬。那么，企業(yè)怎樣才能抓住銷售的“牛鼻子”，展開優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)策劃，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)呢？沈海中老師認(rèn)為：企業(yè)要想低成本展開銷售活動(dòng)策劃，快速實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，必須抓住影響銷售的10個(gè)“小牛鼻子”，并將這些“小牛鼻子”融合于一體，再加上一定時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作，方能由量變到質(zhì)變，最終長(zhǎng)時(shí)間的保持火爆的銷售業(yè)績(jī)。本文闡述的“小牛鼻子”為：優(yōu)惠力度。

優(yōu)惠力度，同樣是企業(yè)成功策劃和操作大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)之一。道理很簡(jiǎn)單，每一個(gè)消費(fèi)者都希望花最少的錢，購買到最好最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。所以，營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)惠力度大，則會(huì)更好地吸引廣大消費(fèi)者的關(guān)注和參與；若優(yōu)惠力度小，消費(fèi)者覺得“購買不劃算”，自然對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)漠不關(guān)心了。我們看看當(dāng)前很多企業(yè)操作的營(yíng)銷活動(dòng)，為什么消費(fèi)者少有關(guān)注和參與呢？這里面的原因很多，其中就少不了優(yōu)惠力度差強(qiáng)人意這一重要原因。

事實(shí)上，沈海中老師分析了諸多企業(yè)所操作的營(yíng)銷活動(dòng)，絕大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)的優(yōu)惠力度都不夠“強(qiáng)大”，都不吸引人。例如有些企業(yè)的優(yōu)惠力度僅僅是產(chǎn)品打個(gè)九折，甚至是九五折，有些企業(yè)的優(yōu)惠力度是送一些消費(fèi)者不需要的，可有可無的，而且品質(zhì)一般的廣告贈(zèng)品如雨傘、茶杯等等，如此沒誠意的低廉優(yōu)惠，出售的卻是數(shù)百上千元，甚至數(shù)千元的產(chǎn)品，這叫消費(fèi)者如何能-全球品牌網(wǎng)-夠動(dòng)心，如何能夠熱血沸騰的來搶購你的產(chǎn)品？顯然很難的呀！

毋庸置疑，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，所舉辦的大型主題營(yíng)銷活動(dòng)就一定要有讓消費(fèi)者熱血沸騰的優(yōu)惠力度，方能讓更多的消費(fèi)者為之興奮，爭(zhēng)先恐后的來選購其產(chǎn)品。那么，廣大企業(yè)如何才能將優(yōu)惠力度控制到位，從而實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)呢？

第一、活動(dòng)的優(yōu)惠幅度需要大力度。這是首要的一點(diǎn)，因?yàn)槠髽I(yè)要想讓更多的消費(fèi)者都來選購自己的產(chǎn)品，那就得下一點(diǎn)“血本”。而不能既沒有什么“好處”給消費(fèi)者，又想消費(fèi)者瘋狂地來選購產(chǎn)品，讓自己賺得盆滿缽滿，這是不現(xiàn)實(shí)的。所以，廣大企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)，首先在舉辦大型主題營(yíng)銷活動(dòng)之前，就要在優(yōu)惠力度方面對(duì)自己“狠”一點(diǎn)，即以合理和足夠的優(yōu)惠大力度，將廣大消費(fèi)者吸引過來，這將是大型主題營(yíng)銷活動(dòng)成功舉辦很重要的一步。誰也無法回避或跳過這一點(diǎn)，除非他不需要火爆銷售的業(yè)績(jī)。|!---page split---|

第二、優(yōu)惠力度根據(jù)實(shí)現(xiàn)情況調(diào)整?；顒?dòng)需要大力度的優(yōu)惠，那怎樣的優(yōu)惠才算夠力度呢？這一點(diǎn)，不同的市場(chǎng)有不同的情況，所以，需要廣大企業(yè)根據(jù)各自的市場(chǎng)去調(diào)研、分析和確定。同時(shí)，也要結(jié)合市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品價(jià)格、廠商利潤(rùn)(更多沈海中老師的營(yíng)銷文章請(qǐng)搜索“沈海中新浪博客”點(diǎn)擊相關(guān)欄目閱讀)空間等方面來調(diào)整，達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)。這樣，既滿足了消費(fèi)者的真實(shí)需求，又保障了廠商自身的利潤(rùn)，最終企業(yè)、經(jīng)銷商和消費(fèi)者各有所得，皆大歡喜。如此，火爆銷售的業(yè)績(jī)就離廠商不再遙遠(yuǎn)了。

第三、優(yōu)惠幅度是羊毛出在羊身上。我們要掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理，要滿足他們的真實(shí)需求，但也不能損害廠商自身的利益。因此，讓利是必然的，但是，足夠的優(yōu)惠力度，并非全由廠商來承擔(dān)。用行業(yè)的一句話就是：羊毛出在羊身上。所以，企業(yè)需要很智慧的把優(yōu)惠力度這一工作處理到位。

第四、科學(xué)制定或調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格體系。終端火爆銷售專家沈海中老師發(fā)現(xiàn)為數(shù)眾多的企業(yè)，其價(jià)格體系并未進(jìn)行科學(xué)的制定，從而導(dǎo)致終端銷售十分的艱難和尷尬。因此，沈海中老師建議：廣大企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，一定要考慮到企業(yè)本身、經(jīng)銷商、分銷商、活動(dòng)優(yōu)惠、團(tuán)購優(yōu)惠、消費(fèi)者等多方的利益，然后進(jìn)行科學(xué)的價(jià)格體系制定，方能更好的滿足市場(chǎng)的需求，進(jìn)行更高效的營(yíng)銷活動(dòng)，從而使得終端的日常零售，和大型主題營(yíng)銷活動(dòng)的成功舉辦都不再艱難。

第五、將品牌影響力和價(jià)值提升上來。企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，不可能無限制的將產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行提高，這顯然是行不通的。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格與品牌價(jià)值對(duì)等，消費(fèi)者才能夠接受和選購。如果品牌沒什么知名度，沒什么影響力，而價(jià)格又老高，那消費(fèi)者就會(huì)不理不睬。鑒于這種情況，沈海中老師建議：廣大企業(yè)在科學(xué)制定或調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格體系的同時(shí)，也要將品牌的影響力和價(jià)值有效地進(jìn)行提升，使得品牌價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)格對(duì)等，甚至更具優(yōu)勢(shì)。這樣，消費(fèi)者會(huì)就更加喜歡其品牌，產(chǎn)品購買自然就不成問題了。

以上五個(gè)方面需要綜合使用，方能制定出最優(yōu)秀、最適合、最能滿足消費(fèi)者需求的活動(dòng)優(yōu)惠力度，從而確保企業(yè)和經(jīng)銷商所策劃和操作的大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，能夠以最快的速度獲得最大的成功。顯然，這里面涉及的內(nèi)容很多，很多方面也不能一刀切的來處理，所以，廣大企業(yè)要多費(fèi)一些心思，好好地處理到位。毋庸置疑，當(dāng)企業(yè)將策劃活動(dòng)的優(yōu)惠力度處理到位，讓廣大消費(fèi)者看著這一優(yōu)惠力度就“直流口水”——很急迫想?yún)⑴c到本次銷售活動(dòng)中來，那企業(yè)所策劃的火爆銷售活動(dòng)就離成功越來越近了。