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商品的成本導(dǎo)向定價(jià)
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成本導(dǎo)向定價(jià)是以商品成本為定價(jià)基礎(chǔ)依據(jù),主要包括加成定價(jià)法、損益平衡定價(jià)法和目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法等具體方法。
加成定價(jià)法
加成定價(jià)法包括完全成本加成定價(jià)和進(jìn)價(jià)加成定價(jià)。前者為蔬菜、水果的定價(jià)普遍采用,方法是首先確定單位變動(dòng)成本,再加上平均分?jǐn)偟墓潭ǔ杀窘M成單位完全成本,在此基礎(chǔ)上加上一定的加成率(毛利率)形成銷售價(jià)格。
計(jì)算公式為: 商品售價(jià)=單位完全成本×(1+成本加成率) 其中,成本加成率=售價(jià)—進(jìn)價(jià)/進(jìn)貨成本×100%
進(jìn)價(jià)加成定價(jià)是零售業(yè)(百貨商店、連鎖零售店等)流行的一種做法。其計(jì)算公式為: 商品售價(jià)=進(jìn)貨價(jià)格/1—加成率 其中,加成率=售價(jià)—進(jìn)價(jià)/售價(jià)×100%
在這兩種定價(jià)方法中,加成率的確定是定價(jià)的關(guān)鍵。一般說,加成率的大小與商品的需求彈性和公司的預(yù)期盈利有關(guān)。需求彈性大的商品,加成率宜低,以求薄利多銷;需求彈性小的商品,加成率不宜低。在實(shí)踐中,同行業(yè)往往形成一個(gè)為大多數(shù)商店所接受的加成率。
加成定價(jià)法具有計(jì)算簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)便易行的優(yōu)點(diǎn),在正常情況下,按此方法定價(jià)可使公司獲取預(yù)期盈利。缺點(diǎn)是忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和供求狀況的影響,缺乏靈活性,難以適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化形勢(shì)。特別是成本加成定價(jià),加成率的確定僅從公司角度考慮,因而難以準(zhǔn)確得知對(duì)應(yīng)該價(jià)格水平上的市場(chǎng)銷售量,使固定成本費(fèi)用的分?jǐn)傠y保其合理性。因此,主要用于那些一次性采購(gòu)、事先難以確定成本的商品。
損益平衡定價(jià)法
損益平衡定價(jià)法是在既定的固定成本、單位變動(dòng)成本和價(jià)格條件下,確保能夠保證公司收支平衡的產(chǎn)(銷)量。
計(jì)算公式: 損益平衡點(diǎn)銷售量=固定成本/價(jià)格—單位變動(dòng)成本 在此價(jià)格下實(shí)現(xiàn)的銷售量,使公司剛好保本,因此,該價(jià)格實(shí)際是保本價(jià)格。即 保本價(jià)格=固定成本/損益平衡點(diǎn)銷售量+單位變動(dòng)成本
超市賣場(chǎng)在定價(jià)時(shí),可利用此方法進(jìn)行定價(jià)方案的比較與選擇。對(duì)于任一給定的價(jià)格,都可以計(jì)算出一個(gè)保本銷售量。如果超市賣場(chǎng)要在幾個(gè)價(jià)格方案中進(jìn)行選擇,只要給出每個(gè)價(jià)格對(duì)應(yīng)的預(yù)計(jì)銷售量,將其與此價(jià)格下的保本銷售量進(jìn)行對(duì)比,低于保本銷售量”則被淘汰。而在保留的定價(jià)方案中,具體的選擇取決于超市賣場(chǎng)的定價(jià)目標(biāo)。
利用盈虧分析,實(shí)際價(jià)格的計(jì)算公式如下: 實(shí)際價(jià)格=固定成本+預(yù)期盈利總額(目標(biāo)利潤(rùn))+單位變動(dòng)成本費(fèi)用/預(yù)計(jì)銷售量
損益平衡定價(jià)法側(cè)重于總成本費(fèi)用的補(bǔ)償,這一點(diǎn)對(duì)于經(jīng)營(yíng)多條商品線和多種商品項(xiàng)目的超市極為重要。因?yàn)橐环N商品盈利伴隨其他商品虧損的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,經(jīng)銷某種商品時(shí)所獲取的高盈利與超市總盈利的增加并無(wú)必然聯(lián)系,因此,定價(jià)從保本人手而不是單純考慮某種商品的盈利狀況無(wú)疑是必要的。在某種商品預(yù)期銷售量難以實(shí)現(xiàn)時(shí),可相應(yīng)提高其他商品價(jià)格,逐步在整體上實(shí)現(xiàn)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)及銷量的優(yōu)化組合。
目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法
目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法又稱為可變成本定價(jià)法,即以單位變動(dòng)成本為定價(jià)基本依據(jù),加入單位商品貢獻(xiàn),形成商品售價(jià)。
即 價(jià)格=單位可變成本+單位商品貢獻(xiàn)額
在這里,商品售價(jià)超出可變成本的部分被視為貢獻(xiàn)。貢獻(xiàn)的意義在于,單位商品的銷售收入在補(bǔ)償其變動(dòng)成本之后,首先用來補(bǔ)償固定成本費(fèi)用。在盈虧分界點(diǎn)之前,所有商品的累積貢獻(xiàn)均體現(xiàn)為對(duì)固定成本費(fèi)用的補(bǔ)償,超市無(wú)盈利可言。到達(dá)盈虧分界點(diǎn)之后,商品銷售收入中的累積貢獻(xiàn)才是現(xiàn)實(shí)的盈利。
由于補(bǔ)償全部固定成本費(fèi)用是超市獲取盈利的前提,因此,所有商品銷售收入中扣除其變動(dòng)成本后的余額,不論能否真正成為超市盈利,都是對(duì)超市的貢獻(xiàn)。在實(shí)踐中,由于以可變成本為基礎(chǔ)的低價(jià)有可能刺激商品銷量大幅度提高,因此,貢獻(xiàn)額有可能彌補(bǔ)固定成本甚至帶來盈利。
目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)的關(guān)鍵在于貢獻(xiàn)的確定。其步驟如下:
(1)確定一定時(shí)期內(nèi)超市目標(biāo)貢獻(xiàn)。 年目標(biāo)貢獻(xiàn)=年預(yù)計(jì)固定成本費(fèi)用+年目標(biāo)盈利額
(2)確定單位限制因素貢獻(xiàn)量。 單位限制因素貢獻(xiàn)量=年目標(biāo)貢獻(xiàn)/限制因素單位總量 其中,限制因素指超市所有商品在其市場(chǎng)營(yíng)銷過程中必須經(jīng)過的關(guān)鍵環(huán)節(jié),如勞動(dòng)時(shí)數(shù)、資金占用等,也可根據(jù)超市商品自身特性加以確定。各種限制因素單位加總即為限制因素單位總量。
(3)根據(jù)各種商品營(yíng)銷時(shí)間的長(zhǎng)短及難易程度等指標(biāo),確定各種商品在營(yíng)銷過程中對(duì)各種限制因素的占用數(shù)量(或比例)。
(4)形成價(jià)格。 價(jià)格=單位可變成本費(fèi)用+單位限制因素貢獻(xiàn)量×單位商品所含限制因素?cái)?shù)量
目標(biāo)貢獻(xiàn)定價(jià)法有以下優(yōu)點(diǎn):
(1) 易于在各種商品之間合理分?jǐn)偣潭ǔ杀举M(fèi)用。限制因素占用多,其價(jià)格中所包含的貢獻(xiàn)量就大,表明該種商品固定成本分?jǐn)傤~較多。
(2) 有利于超市選擇和接受市場(chǎng)價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)作用下,市場(chǎng)價(jià)格可能接近甚至低于超市的平均成本,但只要這一價(jià)格高于平均變動(dòng)成本,公司就可接受,從而大大提高超市的競(jìng)爭(zhēng)能力。
(3)根據(jù)各種商品貢獻(xiàn)的多少安排超市的商品線,易于實(shí)現(xiàn)最佳商品組合。
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