創(chuàng)業(yè)謀略：不要以成本來(lái)定售價(jià)

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　　做生意，我們都習(xí)慣正面看問(wèn)題。應(yīng)該做什么生意？賣(mài)什么貨？或者價(jià)錢(qián)定多高才有得賺？我們可有想過(guò)，這些事情會(huì)否影響資源分配，弄僵本來(lái)做得很好的事情？“應(yīng)該”賣(mài)的貨賣(mài)不出去，那對(duì)本來(lái)賣(mài)得不錯(cuò)的貨有什么影響>？將售價(jià)定到“應(yīng)該”有錢(qián)賺的水平，顧客又會(huì)買(mǎi)嗎？

　　應(yīng)該做是一回事，資源運(yùn)作是否承受得起，市場(chǎng)是否接受得來(lái)又是另一回事。只著眼應(yīng)該做的事情，很容易被主觀意念蒙蔽，脫離了市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)。

　　我們不妨反過(guò)來(lái)看問(wèn)題。試問(wèn)，什么是不該做的？放棄一些事情，有一些事情可以外判給專(zhuān)營(yíng)這些業(yè)務(wù)的公司，效果可能會(huì)更好、成本更低。更主要的是，環(huán)節(jié)少了，便可以專(zhuān)注余下的事情，把它們做得更好。

　　例如做雜志、報(bào)紙的，如果把發(fā)行、分印及其他附屬業(yè)務(wù)外判給其他專(zhuān)業(yè)的公司，將人才、資源集中在新聞編輯、經(jīng)銷(xiāo)廣告、拓展市場(chǎng)，肯定會(huì)做得更好。做生意專(zhuān)注很重要，范圍越窄、相關(guān)環(huán)節(jié)越少，便越容易專(zhuān)注。

　　我們應(yīng)該問(wèn)，什么貨品是不該賣(mài)的？我們通常都有些比不上別人的貨品，我們應(yīng)放棄這些貨品，集中勝過(guò)別人的貨品。賣(mài)差的貨品，給顧客留下一個(gè)壞印象影響好的貨品。

　　把好貨和次貨混在一起，會(huì)打亂顧客的視聽(tīng)。形象混淆，增加他們選擇貨品的困難和時(shí)間，對(duì)顧客不便。當(dāng)然，不賣(mài)比不上別人的貨品，陳列的貨品肯定就會(huì)少了，店面會(huì)顯得單調(diào)、沉悶，這樣可能會(huì)打擊顧客的購(gòu)物興趣，但這個(gè)問(wèn)題是可以解決的。

　　有一年“佐丹奴”公司因?yàn)閷?shí)施新的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，他們將二百多個(gè)品種縮減為五十個(gè)，店面馬上單調(diào)沉悶起來(lái)。新貨上場(chǎng)，顧客看一眼便走了；幾個(gè)星期后，顧客顯著減少，營(yíng)業(yè)額顯著下跌。

　　因應(yīng)這些市場(chǎng)變化，該公司決策層馬上應(yīng)變，將賣(mài)得好的品種由五十個(gè)款式擴(kuò)充至七八十個(gè)款式；比較普通的貨的顏色由每款約六個(gè)增加至三四十個(gè)。經(jīng)過(guò)重新調(diào)整的店面觀感大大改變，但運(yùn)作又不致復(fù)雜起來(lái)。為了使顧客不時(shí)有新鮮感，他們每星期都有新款式、新顏色登場(chǎng)。解決了這些問(wèn)題后，“佐丹奴”的營(yíng)業(yè)額馬上就不斷倍增。雖然品種少了，運(yùn)作也簡(jiǎn)化了，可是經(jīng)營(yíng)效率反而高了起來(lái)。

　　還有，貨品是不應(yīng)該以成本來(lái)定價(jià)的，將價(jià)錢(qián)定到有得賺的水平，是個(gè)會(huì)計(jì)要領(lǐng)不是經(jīng)營(yíng)概念。顧客不買(mǎi)有得賺的貨品，我們又何來(lái)有錢(qián)賺？

　　定價(jià)時(shí)我們應(yīng)該問(wèn)，定個(gè)什么價(jià)錢(qián)顧客才愿意買(mǎi)呢？顧客接受的價(jià)錢(qián)可能比成本低，但最重要的是貨品要暢銷(xiāo)。只要有銷(xiāo)路，大部分的成本都是可以改變的。

　　我們應(yīng)該定三個(gè)顧客可接受的售價(jià)，再想辦法改變成本來(lái)配合售價(jià)。采購(gòu)原料、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，是有節(jié)省和創(chuàng)新的空間的；很多創(chuàng)新和效率都是從這空間“壓榨”出來(lái)的。事實(shí)上暢銷(xiāo)貨都是人做出來(lái)的。經(jīng)營(yíng)者其實(shí)很應(yīng)該問(wèn)一問(wèn)自己，為什么這個(gè)人不可以是我？