當(dāng)前位置:工程項(xiàng)目OA系統(tǒng) > 建筑OA系統(tǒng) > 工程項(xiàng)目管理軟件系統(tǒng)
綜合項(xiàng)目管理之項(xiàng)目管理的幾個(gè)過(guò)程
申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話:400-8352-114
商務(wù)談判1.作人的姿態(tài)
作人似乎跟商務(wù)談判不太有關(guān)系,很多技術(shù)人員相信PM需要的是本事,是如何做好一個(gè)項(xiàng)目,而不是會(huì)搞好關(guān)系弄的四平八穩(wěn)的人。隨著PM在中國(guó)的悄悄興起,越來(lái)越多的PM開(kāi)始在老總的授意下參與商務(wù)談判,和銷售們一起打單子,這就比較實(shí)在的需要PM們?nèi)ゴ蛻舻男睦?。揣摩客戶心理需要有多方面的知識(shí),需要深度和廣度,然而,最重要的仍然是作人。如何放下架子,降低作人的姿態(tài),對(duì)從技術(shù)人員轉(zhuǎn)型的PM們來(lái)說(shuō),是至關(guān)重要的。 降低作人的姿態(tài)需要從多個(gè)方面去實(shí)施,最主要應(yīng)該記住:人不可貌相,更不可以地位衡量。很多公司為了保持公司形象,會(huì)統(tǒng)一叫員工打扮的好看一點(diǎn),看起來(lái)象個(gè)白領(lǐng)的樣子。然而,老板多半是沒(méi)有約束的。中國(guó)改革開(kāi)放才二十年,很多有錢的老板實(shí)業(yè)家文化層次都不高,往往是當(dāng)大學(xué)生們只會(huì)把屁股坐在板凳上肆意揮霍父母辛苦積攢的財(cái)富時(shí),他們已經(jīng)在各地奔波,積累豐富的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)并對(duì)金錢,考|試/大人生和社會(huì)的本質(zhì)有了充分的認(rèn)識(shí),形成了自己穩(wěn)定的思維框架。這些人,很多都是穿著舊舊的衣服,戴著破破的手表,說(shuō)話的時(shí)候經(jīng)常會(huì)帶上三字經(jīng),鉆進(jìn)上海的人堆里,搞不好你會(huì)把他當(dāng)成民工。因?yàn)榈剿麄兯幍纳鐣?huì)地位,已經(jīng)不需要任何華麗的外表來(lái)襯托自己的身份,他們有的是底氣。對(duì)PM來(lái)說(shuō),這是個(gè)非常危險(xiǎn)的挑戰(zhàn)。雖然說(shuō)項(xiàng)目在初期有意向時(shí)會(huì)對(duì)對(duì)方的人事和關(guān)鍵人物有一定的了解,然而大項(xiàng)目里能說(shuō)的上話的人太多了。上海人最瞧不起的就是土氣,很多人談項(xiàng)目的時(shí)候看到民工或很俗氣的表現(xiàn)不免會(huì)皺皺眉頭,往往在皺眉頭的時(shí)候就失去了項(xiàng)目,也就是失去了市場(chǎng)和金錢。PM必須作到能與每一個(gè)層次的人交談,尤其是看起來(lái)比自己層次要低的群體,哪怕是公司里掃地的阿姨。只有作到謙虛謹(jǐn)慎,不擺架子,尊重別人,才會(huì)得到別人的尊重,才有機(jī)會(huì)贏得項(xiàng)目。鼻子比眼睛高的人只會(huì)把自己的鼻子撞扁。
2.豐富的知識(shí)面
光尊重別人還不足以贏得項(xiàng)目,準(zhǔn)確的說(shuō)是贏得對(duì)方關(guān)鍵人物的信賴。PM一般用不著陪客戶喝酒吃飯,那是銷售們的事情,但是PM和客戶討論問(wèn)題可能是最多的。討論問(wèn)題的時(shí)候就是機(jī)會(huì),如何投其所好,是一大關(guān)鍵。金錢與美女依然是常規(guī)的敲門磚,然而這種傻瓜也知道的辦法人人都會(huì)去做。老板的關(guān)系也只是一個(gè)方面,如今的大老板,哪個(gè)沒(méi)有關(guān)系?同等條件下PM憑什么去勝過(guò)別人一籌? 我一個(gè)朋友(PM)打一個(gè)單子時(shí),發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)什么都不太感興趣,費(fèi)了很大力氣也找不到突破口。對(duì)方這個(gè)人非常順利,金錢地位美女樣樣不缺。他花了好多天和對(duì)方交談,以自己的博學(xué)逐漸取得了對(duì)方的信任。后來(lái)他隱約發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)數(shù)學(xué)和天文學(xué)的發(fā)展史有所涉獵,如獲至寶,回家花一個(gè)通宵的時(shí)間在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)資料。第二天他根本不談項(xiàng)目的事情,只跟對(duì)方大談特談哥白尼,布魯諾,伽利略這些人的生平,整整吹了一天。對(duì)方點(diǎn)頭如搗蒜泥,態(tài)度和熱情都來(lái)個(gè)一百八十度轉(zhuǎn)彎,隔天他就拿到了單子。這是個(gè)經(jīng)典的戰(zhàn)例,誰(shuí)能事先想到哥白尼會(huì)來(lái)幫助IT的人賺錢?這個(gè)PM靠的就是博學(xué)和由博學(xué)引申出的敏銳的感覺(jué)抓住了機(jī)會(huì),讓客戶產(chǎn)生共鳴??蛻舾杏X(jué)他層次也很高,而且和自己有共通之處,信任度大大增強(qiáng),把項(xiàng)目交給他放心。如今這種例子在商務(wù)談判中已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮了。對(duì)PM來(lái)說(shuō),并不要求在各個(gè)方面都很精通,那是不可能的事情,只要PM對(duì)一些流行的話題和天文地理歷史各方面的知識(shí)有個(gè)大概的了解,在需要的時(shí)候能盡快的掌握,才有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)遇和把握機(jī)遇。
3.強(qiáng)大的溝通能力
胸中有萬(wàn)千墨水卻不知如何表達(dá)其實(shí)是比較少見(jiàn)的,但并非絕對(duì)沒(méi)有。每個(gè)人的人生軌跡都有所不同,思維受環(huán)境的影響也各有差異??紎試/大包括象我們目前這個(gè)班級(jí)里的一些未來(lái)的MSE們,一定有比較內(nèi)向或者不太愛(ài)表達(dá)自己觀點(diǎn)的人,這些人比較被動(dòng),往往很難承擔(dān)起談判的重任。從今天開(kāi)始,這類人就必須重新學(xué)習(xí)如何說(shuō)話,如何大聲的爭(zhēng)論。溝通,并不僅僅是大聲說(shuō)話,而是在表達(dá)自己觀點(diǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并綜合整理加以解決。除此之外,溝通的能力與社會(huì)經(jīng)驗(yàn)息息相關(guān),與PM的見(jiàn)識(shí)聯(lián)系緊密。在日常生活中,PM就要多留心,多思考,當(dāng)別人想到某個(gè)層次的時(shí)候要爭(zhēng)取比別人考慮的更深。當(dāng)然,也有一些不夠踏實(shí)的朋友把溝通和吹牛當(dāng)成了完全的一回事情,在和客戶交流的時(shí)候口若懸河的說(shuō)一些不著邊際的話。這種人,碰到不懂,不太認(rèn)真或者好奇心強(qiáng)的客戶是有一定市場(chǎng)的;而有水平,負(fù)責(zé)任的客戶往往會(huì)覺(jué)得這種人不可靠,一般不會(huì)把單子交給他。PM需要把握好這個(gè)度,吹是肯定要吹的,只是吹牛的時(shí)候一定要有基礎(chǔ)的去吹,對(duì)從來(lái)沒(méi)涉及過(guò)的領(lǐng)域或者根本不懂的東西輕易不要發(fā)表意見(jiàn),挑選自己熟悉的方向合理的進(jìn)行發(fā)揮,適當(dāng)?shù)牧羯弦粌墒?,給對(duì)方高深莫測(cè)的感覺(jué),效果最好。
4.優(yōu)秀的售前團(tuán)隊(duì)
這個(gè)團(tuán)隊(duì)一般是由總經(jīng)理發(fā)起并組建的,通常不指定PMP,對(duì)團(tuán)隊(duì)的成員如SALES,PM,SA,ENGINEER們的團(tuán)隊(duì)合作提出了比較高的要求。一般公司在接下一個(gè)單子進(jìn)行到一定程度的時(shí)候,PM往往會(huì)尷尬的發(fā)現(xiàn)協(xié)議上銷售代表們對(duì)客戶的一些承諾是幾乎做不到或者根本做不到的事情。這種情況非常多,銷售的任務(wù)是拿下單子,我聽(tīng)到的銷售們說(shuō)的最多的就是"沒(méi)問(wèn)題"或者"NO PROBLEM",但是當(dāng)我聽(tīng)到客戶的要求和銷售的回答時(shí)我總是心驚肉跳,很不自然。銷售是非常辛苦的,為了建立客戶關(guān)系,尤其是空白的市場(chǎng)是很不容易的,往往為了一個(gè)單子會(huì)犧牲非常多。在這種情況下,和銷售進(jìn)行協(xié)調(diào)自然而然的又落到了PM的頭上。在銷售和客戶做承諾之前,PM要主動(dòng)的跟銷售交流,提供粗略的總體設(shè)計(jì)框架和技術(shù)難關(guān)以及能考慮出的工作量,而不是等出了問(wèn)題再被動(dòng)和銷售在老板面前互相推委責(zé)任??紎試/大在組建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,PM要根據(jù)團(tuán)隊(duì)里每個(gè)人的素質(zhì)和任務(wù)進(jìn)行因人置宜的信息傳遞。優(yōu)秀的售前團(tuán)隊(duì)合作是接單的重要保障。 在商務(wù)談判的實(shí)際操作中,存在著各式各樣的問(wèn)題,PM的職責(zé)和要求絕非以上幾點(diǎn)所能描述詳盡。根據(jù)環(huán)境,政策,人文,關(guān)系等各方面的不同情況,PM的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷,每個(gè)PM最終都會(huì)建立自己對(duì)商務(wù)談判的看法和經(jīng)驗(yàn)。但是有一點(diǎn)可以肯定,這是PM成為PM的第一道關(guān),也是最重要的一關(guān)。接不到單子,PM將失去存在的意義。與銷售有所不同,PM在該階段的任務(wù)除了接單,還要盡可能的搜集客戶關(guān)鍵人物的資料并與對(duì)方各個(gè)階層的負(fù)責(zé)人建立良好的客戶關(guān)系,以便在項(xiàng)目實(shí)施時(shí)充分調(diào)動(dòng)資源。
項(xiàng)目管理師考試資料庫(kù)
點(diǎn)擊進(jìn)入:考試大項(xiàng)目管理師考試在線模擬測(cè)試
考試大項(xiàng)目管理師考試網(wǎng)校課堂
- 1工程項(xiàng)目管理軟件的功能發(fā)展比較
- 2某路市政工程設(shè)計(jì)圖
- 3[珠海]歌劇院貝殼狀空間鋼架網(wǎng)格結(jié)構(gòu)施工技術(shù)匯報(bào)
- 4公路質(zhì)檢資料報(bào)驗(yàn)程序表格填寫(xiě)范本
- 5如何使設(shè)計(jì)工程行業(yè)更高效運(yùn)作?
- 6正確認(rèn)識(shí)工程項(xiàng)目管理中的安全管理工作
- 72015年二級(jí)注冊(cè)消防工程師考試輔導(dǎo)習(xí)題及答案(6)
- 8建筑工程中監(jiān)理委托合同(一)
- 9地下部分框柱混凝土澆筑施工技術(shù)交底
- 102013年二級(jí)建造師《法規(guī)》考試知識(shí)點(diǎn):行政處罰
- 11湖南長(zhǎng)沙啟用建筑企業(yè)綜合評(píng)價(jià)系統(tǒng)
- 12工程測(cè)量員測(cè)量知識(shí)必備
- 132015年濱州工程造價(jià)專業(yè)人員考試土建初級(jí)取證通過(guò)人員名單
- 142015一建建設(shè)工程管理:工程建設(shè)監(jiān)理的工作程序
- 15建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)資格預(yù)審的審計(jì)研究
- 16造價(jià)員資格考試免試條件
- 17住宅地下車庫(kù)基坑土方開(kāi)挖施工組織設(shè)計(jì)方案22p
- 18造價(jià)工程師答疑精華:工程款的支付
- 19項(xiàng)目管理與招標(biāo)采購(gòu)考前復(fù)習(xí)指導(dǎo)(110)
- 20路橋試驗(yàn)電子表格大全(自動(dòng)計(jì)算)
- 21《混凝土結(jié)構(gòu)工程施工規(guī)范》GB50666-2011模板工程條文解讀(附圖)
- 22北京某工程地下室外墻SBS卷材防水
- 23進(jìn)行工程項(xiàng)目進(jìn)度控制的方法主要有什么
- 24[安徽]16m預(yù)應(yīng)力空心板橋裂縫露筋破損維修設(shè)計(jì)圖27張(橋?qū)?3m)
- 252015年監(jiān)理工程師《合同管理》每日一練(12.2)
- 26現(xiàn)場(chǎng)簽證汽車運(yùn)輸臺(tái)班,怎么考慮汽車的運(yùn)距呢?
- 27高層建筑鋼筋混凝土與舒樂(lè)板復(fù)合外墻一次成型施工工法(YJGF39-98)
- 28下列活動(dòng)中,屬于固定資產(chǎn)投資建設(shè)活動(dòng)的有什么
- 29框剪結(jié)構(gòu)施工組織設(shè)計(jì)
- 30綜合管線深化設(shè)計(jì)方法及實(shí)例
成都公司:成都市成華區(qū)建設(shè)南路160號(hào)1層9號(hào)
重慶公司:重慶市江北區(qū)紅旗河溝華創(chuàng)商務(wù)大廈18樓