ERP招標實戰(zhàn)經(jīng)驗談（一）

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　　順騰(企業(yè)化名)是一家高速發(fā)展的民營汽車零部件企業(yè)，主要生產(chǎn)汽車底盤、車身類零部件，為上海大眾、一汽大眾、上海通用、北美通用等國內(nèi)外知名汽車主機廠做配套供應。近年來，順騰業(yè)務突飛猛進，管理卻基本停留在手工操作階段，信息化程度較低，生產(chǎn)物流系統(tǒng)全是手工操作。公司早在兩年前就有上ERP的想法，但由于缺乏懂ERP的專業(yè)人才而一度擱淺。盡管期間信息部門也接觸了幾家ERP廠商，但都是淺嘗輒止，基本停留在推介和培訓層面，自從2008年ERP項目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃空降順騰，項目才正式啟動。http://52tianma.cn/

　　1 啟 動club

　　老黃一來，一是深入車間了解產(chǎn)品及工藝情況，二是召集項目小組成員開會，通報ERP選型的工作計劃。這天，老黃安排助手，也就是信息部的小王起草了《順騰公司ERP項目招標公告》及《ERP項目招標邀請函》，在公司網(wǎng)站及外部信息化網(wǎng)站上發(fā)布。為了盡快讓供應商獲取順騰項目招標的消息，小王查詢了幾家主流ERP廠商的聯(lián)系方式，主動給他們的郵箱發(fā)了招標公告和邀請函。項目管理培訓

　　沒過幾天，老黃陸續(xù)接到幾家ERP廠商的咨詢電話，讓他莫名其妙的是對方竟然懷疑順騰項目招標的公正性和真實性。原來，小王把招標公告和邀請函群發(fā)給了這些供應商，所以他們才覺得供應商早已內(nèi)定，公開招標不過是掩人耳目、走走過場。老黃暗自叫苦，一句話沒有交待到，小王就辦了件錯事。世界很大、圈子很小，各家的銷售人員即使不認識也大都熟悉，群發(fā)郵件讓他們都知道你邀請了誰，這樣容易使他們串通起來圍標或壓標，造成不利局面。老黃只能逐一解釋，鼓勵他們積極應標，并且保證順騰這次招標不像以前只喊“狼來了”，是動真格的了。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　老黃告訴小王，在招標之前我們應心中有數(shù)，根據(jù)所屬行業(yè)、公司規(guī)模及生產(chǎn)特點來邀請相匹配的ERP廠商參與應標。順騰目前是規(guī)模在三個億左右的民營中小型企業(yè)，未來幾年，順騰有可能發(fā)展成為集團企業(yè)，幾個分廠變成子公司，實行獨立核算，涉足汽車零部件以外的其他注塑、機加工產(chǎn)品，這些遠景都要落實為信息化需求，提前考慮周到。service

　　經(jīng)過資料篩選和面談，老黃和小王打聽到很多業(yè)界的信息，也了解到各家的情況。當然這些道聽途說的信息要經(jīng)過對比和驗證，因為說話者都有自己的立場和利益的考慮。小王問老黃，用什么證明ERP廠家的汽配行業(yè)經(jīng)驗?老黃說，投標書其實就是ERP廠家的介紹信，投標書中的成功客戶列表不足以證明什么，這里面是真是假、有多少水份也許只有ERP廠家自己知道?？简炂湫袠I(yè)經(jīng)驗要以成功客戶的項目驗收報告為準，并且從中還可以參考同行的應用模塊和實施周期等信息。training

　　2 調(diào) 研http://52tianma.cn/

　　通過對公司實力、口碑和行業(yè)經(jīng)驗、人員專業(yè)程度等幾個方面的比較，老黃和小王推薦了三家外資廠商V、Q、I進入下一輪的業(yè)務需求調(diào)研。這天，老黃召集老板、各部門經(jīng)理、項目小組開了個選型進度通報會，并大體介紹ERP的市場格局。整體來講，國外軟件占據(jù)高端市場，本土軟件占據(jù)中低端市場，國外軟件行業(yè)化程度高，本土軟件通用性好，且價格有優(yōu)勢。這個會議是通報，而不是讓大家確定誰入圍，所以老黃認為客觀地將項目進度和各家情況介紹一下即可，不要求大家表態(tài)。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　通報會結束后，老板的意見很明確，不能光在國外廠家中選，要增加幾個國內(nèi)廠家，順騰不排除選用國產(chǎn)軟件的可能。老黃也表明了不同觀點，項目管理都有時間、成本和質(zhì)量三個約束，入圍的廠家越多，項目的周期會越長，耗用的時間和精力也越多。各家進行業(yè)務需求調(diào)研和產(chǎn)品演示的過程雷同，大家看多了眼花，再加上疲憊，參與的熱情就會削減。其實在IT圈內(nèi)這么多年，各廠商的產(chǎn)品是怎么一個情況，老黃都知道個八九不離十，老板時間寶貴，項目經(jīng)理理應把好前關，推薦五六家給老板看顯得有些多了。但老黃也理解老板的想法，多看看才放心，把國內(nèi)軟件廠家拉進來可以拉低價格，畢竟價錢方面哪個老板都很在乎。于是，接下來老黃和小王邀請V、Q、I、U、D五家供應商，每家安排2天的現(xiàn)場業(yè)務需求調(diào)研。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　在老黃來順騰之前，Q就到順騰做過幾次培訓，他們跟蹤這個項目很久了，小王和他們?nèi)撕苁?，因此是偏好Q的，老黃早就看得出來，所以在各家來調(diào)研之前，老黃在項目組會議上專門強調(diào): 1.要擺正位置和心態(tài)，我們是客戶，更多的是我們挑選他們，而不是他們在挑選我們。2.雖然來的顧問都是西裝領帶，名片上的頭銜不是“首席”就是“資深”，談話中不時夾雜英文和專業(yè)術語，以證明他們的重視和專業(yè)。但不能被這外在的東西唬住，不能以貌取人，不要先入為主、輕易下結論。3.要有胸懷，放下成見，對各廠商應一視同仁、公平公正。但也不能太老實，人家要什么資料就給什么資料，問什么就告訴他什么，牽涉到公司機密的，或與項目無關的，比如老板的個人情況、內(nèi)部人事關系等一概不能透露。4.供應商調(diào)研的會議室不要安排在老板辦公室附近，現(xiàn)階段不宜讓供應商與老板有過多接觸，以免有損公平。PgMp

　　隨后，老黃讓小王對這五家供應商發(fā)出重點業(yè)務需求列表及祝賀信，約定時間讓顧問來公司調(diào)研，同時組織各部門經(jīng)理及業(yè)務骨干配合調(diào)研。一般是按照各部門調(diào)研的時間安排，先介紹本部門的基本情況和業(yè)務流程，然后顧問針對需求點進行詢問，業(yè)務部門回答和闡述。最后，各部門也可以針對困惑點和問題點進行詢問，并說出對系統(tǒng)的要求和期望。調(diào)研間隙，老黃帶顧問去車間參觀，讓他們對公司生產(chǎn)情況有個初步認識。blog

　　老黃經(jīng)歷過數(shù)次招標選型，他知道盡管企業(yè)一再要求讓實施顧問來調(diào)研，防止信息人為傳遞失真，給后期實施帶來麻煩。但實際上，廠商都會安排售前顧問或方案顧問來調(diào)研。售前顧問打頭仗，一般都是見多識廣、能言善辯的高手，不但能講產(chǎn)品，還能提供管理咨詢，借助其他企業(yè)的成功經(jīng)驗幫助企業(yè)解決類似問題。有的售前顧問忽悠有余、誠信不足，吹噓他們的產(chǎn)品什么都能做，或者先問客戶想怎么做，然后告訴客戶他們能提供相應的服務，這是個比較狡猾的售前技巧。而有的顧問則會依據(jù)客戶的需求，告訴他們什么能做，什么不能做，什么需要變通一下去做。特別是有經(jīng)驗的顧問會判斷客戶的需求合理不合理、必要不必要，詢問客戶需求的深層目的，因為很多客戶根本不明白自己的需求，不知道為什么要這個需求。這就是優(yōu)秀顧問的價值，不會一味地迎合客戶，而是不但考慮到客戶當前需求，還考慮到客戶未來的需求，以及客戶目前還沒意識到或考慮到的需求，進而帶來管理上的改善和提升。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　老黃深知，同樣的軟件用不同的人來實施，效果可能完全不同，如同一支鋼筆，用的人不同，寫的字就不同。老黃感到自己肩上的責任很重，他知道順騰不僅僅是在找一個合格的ERP軟件，更是在找一個長期的合作伙伴，它能提供一站式的方案及服務，幫助順騰走得更遠。泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　3 演 示泛普軟件-建筑工程項目管理系統(tǒng)

　　調(diào)研結束后1～2周，老黃讓各廠商出具調(diào)研報告和項目建議書，接著進行產(chǎn)品演示。在產(chǎn)品演示之前，項目組還準備一些基礎資料給這5個ERP廠家，如幾個典型的產(chǎn)品BOM和工藝路線,這樣在系統(tǒng)中演示更有針對性。老黃召集公司領導、部門經(jīng)理和項目組開會，對產(chǎn)品功能評分表逐項審核。www