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2015年咨詢工程師工程咨詢概論資料:業(yè)務(wù)市場開拓
第二節(jié) 工程咨詢公司的市場開發(fā)
一、咨詢業(yè)務(wù)市場開拓
?。ㄒ唬I(yè)務(wù)開發(fā)的基本程序
1.市場預(yù)測
2.項目的分析與選擇
其過程基本分為三個步驟。
首先由公司的業(yè)務(wù)開發(fā)部門(市場部)完成項目分析,包括項目背景、資金來源、地理位置等;項目是否屬于公司從事的項目類型;項目的經(jīng)濟社會價值(成功的可能性和對環(huán)境的影響);可否通過項目達到公司的發(fā)展目標;業(yè)主的財務(wù)狀況。
第二步,專業(yè)部門深入項目分析,主要有客戶對咨詢服務(wù)的要求;是否需要競爭性投標;公司參與競爭的技術(shù)能力如何;需要的商務(wù)競爭策略;風險分析。
最后,準備咨詢服務(wù)建議書。
通過對項目的分析與篩選,可以避免投標的盲目性,減少執(zhí)行項目的風險;同時,通過項目選擇,體現(xiàn)和貫徹公司的經(jīng)營戰(zhàn)略。
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1.國內(nèi)工程咨詢市場
項目前期咨詢市場主要根據(jù)資金來源確定,雖然目前對投資項目的審批還有種種限制,但逐步放開是必然的趨勢,“誰投資、誰決策、誰受益、誰承擔風險”將 成為投資項目管理的基本原則。對于使用政府預(yù)算內(nèi)資金、財政撥款、政府承債的各種借款、貸款的項目,主要是公共投資類的項目,需要政府及其部門設(shè)立的咨詢機構(gòu)進行前期論證;可行性研究和工程設(shè)計目前還主要由行業(yè)工程咨詢機構(gòu)通過競爭投標來承攬。其他非政府投資項目的前期咨詢業(yè)務(wù)將會全面放開,未來將形成開放的工程咨詢市場。
項目招投標、合同管理、項目監(jiān)理等咨詢業(yè)務(wù)已經(jīng)開始市場化運作。目前國內(nèi)項目融資咨詢業(yè)務(wù)市場還不發(fā)育,主要是由于國內(nèi)資本市場尚未完全放開。隨著投融資體制改革的推進,投融資咨詢市場將會有較快的發(fā)展。項目竣工驗收、總結(jié)評價和后評價也會有相應(yīng)的變化。
2.國際工程咨詢市場
國際工程咨詢市場不同于國內(nèi)市場,具有以下突出特點。
首先,國際工程項目的復(fù)雜性與相對高風險性。國 際工程項目,尤其是大中型項目,涉及到不同的經(jīng)濟發(fā)展水平,不同的法律、政府規(guī)定和關(guān)稅,不同的社會文化環(huán)境和地理氣候條件,不同國家的技術(shù)標準以及各種 客戶的不同要求等。這些因素遠比國內(nèi)項目復(fù)雜得多。除了項目所具有的一般風險之外,國際工程項目的風險還包括政治風險、貨幣兌換風險、采用國際分包工程所 產(chǎn)生的風險等。
其次,由于項目的復(fù)雜程度和高風險,無疑增加了項目咨詢的難度??蛻魹榱俗龀稣_決策和避免項目失敗,對咨詢公司的挑選更加嚴格,重點考察咨詢公司的實力與專業(yè)技術(shù)資歷;同類型項目的經(jīng)驗和在類似地區(qū)從事項目的經(jīng)驗;項目實施的方法與途徑以及人員的技術(shù)資歷和水平。
第三,采取公開競爭方式選擇聘用咨詢公司。現(xiàn)在,大多數(shù)國際工程項目都采用招標方法選擇聘用咨詢公司,希望有眾多的咨詢公司參與競爭,從中選擇最適合要求的公司,因而市場競爭日趨激烈。
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