造價工程師輔導資料：確定投標報價策略（2）

　　4、可供選擇的項目的報價

　　有些工程項目的分項工程，招標人可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報價。投標時，應對不同規(guī)格情況下的價格都進行調查，對于將來有可能被選擇使用的規(guī)格應適當提高其報價；對于技術難度大或其它原因導致的難以實現(xiàn)的規(guī)格，可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓招標人選用。但是，所謂“可供選擇項目”并非由投標人任意選擇，而是招標人才有權進行選擇。因此，雖然適當提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦招標人今后選用，投標人即可得到額外加價的利益。

　　5、暫定金額的報價

　　暫定金額有三種：

　?。?）招標人規(guī)定了暫定金額的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款。這種情況下，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定金額的單價適當提高。

　?。?）招標人列出了暫定金額的項目的數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量和所報單價支付。這種情況下，投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會增大總報價，影響投標報價的競爭力；如果單價定得低了，將來這類工程量增大，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果投標人估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來可增加額外收益。

　?。?）只有暫定金額的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由招標人確定。這種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定金額列入總報價即可。

　　6、多方案報價法

　　對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款做某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引招標人。

　　7、增加建議方案

　　有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標人這時應抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自已的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫得太具體，要保留方案的技術關鍵，防止招標人將此方案交給其他投標人。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　8、分包商報價的采用

　　總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的一定的管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價單中。應當注意，分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標前找2、3家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的惟一合作者，并將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該分包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為總承包商確實有可能得標，也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包時報出較合理的價格，以便共同爭取得標。

　　9、許諾優(yōu)惠條件

　　投標報價附帶優(yōu)惠條件是一種行之有效的手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

　　10、無利潤報價

　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在報價時根本不考慮利潤而去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：

　　（1）有可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；

　　（2）對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中盈利；

　　（3）較長時期內，投標人沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，但只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖將來東山再起。

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