淺談給排水工程投標報價的策略與技巧

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內(nèi)容提要：一項給排水工程，投標報價是業(yè)主選擇中標單位的主要指標之一，也是業(yè)主和投標單位簽訂承包合同和進行工程結(jié)算的依據(jù)。文章介紹了給排水施工企業(yè)在市場逐漸規(guī)范的情況下，如何在投標競爭中獲勝的策略和技巧。筆者長期從事給排水工程項目施工管理及工程預決算編制審核工作，本文就給排水工程投標報價策略及報價編制技巧談幾點認識。一、弄懂投標工作程序，研究投標工作內(nèi)容作為一個給排水施工企業(yè)，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當?shù)卣袠宿k等部門咨詢，否則會吃虧。一般來說施工投標程序如下：報名參加投標→辦理資格預審→取得招標文件→調(diào)查投標環(huán)境→確定投標策略→制定施工方案→編制投標標書→投遞標書參加投標。在弄懂投標工作程序后，就要著手研究投標工作內(nèi)容，可從以下幾個方面進行：

1.研究招標文件。給排水施工企業(yè)經(jīng)報名參加投標，通過資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規(guī)性、全面性，體現(xiàn)了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內(nèi)容實際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時還要發(fā)現(xiàn)、找出應提請投標單位予以澄清的疑點。研究招標文件通常是：（1）研究工程綜合說明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

（2）熟悉并詳細研究設計圖紙、技術(shù)說明、編制說明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術(shù)細節(jié)，各部位做法和材料品種、規(guī)格，各部尺寸，各種圖紙之間的關(guān)系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價有有確切的依據(jù)。同時若發(fā)現(xiàn)不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

（3）研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務和責任及應享的權(quán)利。重點是承包方式，開、竣工時間及工期懲罰，材料供應價款的結(jié)算辦法，預付款的支付和工程量結(jié)算辦法等，都需要認真研究，減少風險。

（4）熟悉投標須知，明確了解在投標過程中，投標單位應在什么時間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無功。

（5）調(diào)查投標環(huán)境：所謂投標環(huán)境就是工程施工的自然、經(jīng)濟和社會條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調(diào)查的重點一般是：施工現(xiàn)場條件，可通過勘察現(xiàn)場和研究招標單位提供的地質(zhì)勘探報告資料來了解。主要項目有場地的地理位置、地上、地下有無障礙物、地基土質(zhì)及其承載力、地下水位、進入場的通道，給水、供電和通訊設施。材料堆放場地的最大可容量，是否需二次搬運，臨時設施場地，土方臨時堆放場地及棄土運距等。自然條件，主要是影響施工的風、雨、氣溫等因素，這些資料應請招標單位提供或從當?shù)貧庀蟆⒎姥?、地震等部門取得。

2.確定投標策略。給排水施工企業(yè)參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過程的活動。正確的策略，來自實踐經(jīng)驗的積累和對客觀規(guī)律的認識以及對具體情況的了解，同時決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個問題：

（1）決定是否投標；

（2）指導報價爭取中標。對某一個具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀條件來衡量，經(jīng)驗，競爭的激烈程度，以往類似工程的經(jīng)驗等各種因素進行分析，即初步作出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價，爭取中標。常見的策略有靠經(jīng)營管理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的基礎上提出改進設計取勝，依靠工期、提高質(zhì)量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據(jù)具體情況綜合考慮，靈活運用。

3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標報價的前提條件，也是評委評標時考慮一個投標單位能否中標的重要因素之一。因此施工方案編制時要著重考慮給排水施工方法，主要機械設備、施工進度的安排，現(xiàn)場人員的平衡及安全，質(zhì)量措施等。要掌握工程的要點、重點、難點、特點，要針對性強，要抓住評標得分點，要在技術(shù)工期和質(zhì)量方面對招標單位有吸引力，對評委有吸引力，簡明說明問題就行了，沒必要把規(guī)范、操作規(guī)程都抄進去，寫得很細致，該寫的沒寫清楚，不該寫的又寫得細。

4.編制投標標書。運用正確報價策略，更新觀念合理報價。計算投標工程的成本價是應用合理投標報價策略的前提：

（1）計算投標工程的成本價是確定最終報價策略的前提，給排水施工企業(yè)應結(jié)合本單位的施工管理、財務管理、成本核算，總結(jié)已完工程的工、料、機消耗指標或根據(jù)企業(yè)內(nèi)部定額預測所投標的工程的成本。投標價的成本分析應考慮通貨膨脹、物價上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進行成本分析是確定投標報價的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過成本分析對工程的盈利和風險做到心中有數(shù)，如果投標報價低于成本價，工程肯定虧本。如果投標價報得太高，將會失去中標機會，職工會沒有活干，沒飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價的確定是非常重要的。

（2）在投標報價中需要注意：結(jié)合給排水施工企業(yè)自身特點、給排水工程特點，更新觀念，突破“定額規(guī)定加文件”的圈子；運用“計價規(guī)范”和“計價表”結(jié)合給排水企業(yè)實際自主報價；擬定報價策略，分析報價方案；按照計價規(guī)范，統(tǒng)一編制標書。

二、報價策略是給排水施工企業(yè)能否中標且盈利的手段

（一）運籌正確，合理報價報價是投標的關(guān)鍵工作，運籌正確的報價策略才能得到合理有競爭力的報價。一個合理報價，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業(yè)的投標工作機構(gòu)決策人應根據(jù)工程項目的投標環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價策略，如何制定出合理的投標報價，既是科學，也是藝術(shù)，需從多方面研究。一般低價中標的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，信譽好，競爭激烈的給排水工程應考慮低價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領(lǐng)域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有價中標。第二種，如果是為開拓新市場、新領(lǐng)域，具有戰(zhàn)略意義的給排水工程也應考慮低價中標，即使虧本也在所不惜。有時，雖然競爭對手有天時、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽，低于競爭對手報價，就有可能贏得業(yè)主的青睞而中標。

（二）以力求評標最高分為手段有些給排水工程的投標，評標原則明確規(guī)定，以最接近業(yè)主標底的標價為最合理報價，評分最高。給排水施工企業(yè)應對某一地區(qū)或某一領(lǐng)域業(yè)主的標底進行認真分析找出規(guī)律，同一個業(yè)主標底編制的指導思想是一致的，弄清業(yè)主的指導思想，在投標報價就能取得與業(yè)主標底最接近的標價，以力求評標得到最高分。

（三）以獲得較高利潤為目的對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進的施工技術(shù)和精良的機械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價中標的策略。業(yè)主必須選擇一個可靠的能勝任的給排水施工企業(yè)來完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專業(yè)性極強的項目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質(zhì)、施工實力強、競爭對手弱的單位可以采用高價中標的策略。

三、確定報價策略、報價編制技巧及具體做法給排水施工企業(yè)投標時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，利用報價技巧，如果采用的報價策略對路，又掌握了一定的報價編制技巧，就可以做出合理的報價，能贏得中標，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在服從投標報價策略的前提下，采取的具體做法。

（一）報價的基礎價格要準確給排水施工企業(yè)在編制報價時，把人工單價、材料、機械單價作為基礎價格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價。因此基礎價格的水平直接影響到總價水平，只有基礎基價計算準確，才能保證總價的準確。

（二）取費費率應取滿投標報價時所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時業(yè)主計算索賠費用的依據(jù)。為了將來能獲得較高的索賠費，費率應取滿。降低報價水平可以通過提高人工和機械效率來實現(xiàn)。

（三）采用不平衡報價法在不提高總報價的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價法，即不影響中標，結(jié)算時又能取得理想的經(jīng)濟效益：

1.對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣對總報價影響不大，又存在多獲利的機會。一旦實際發(fā)生工程量比投標時工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實際發(fā)生工程量比投標時工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

2.對能先結(jié)算工程價款的項目（如土石方工程、基礎工程）其單價可適當高一點，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期給排水安裝工程其報價可適當?shù)鸵恍?/p>

3.估計給排水施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在施工中減少的收入也不會太大。

4.估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分單價可低一些。5.對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價。

（四）各分部、分項工程單價合理、可靠在做各分部、分項工程單價時，應做到給排水施工方案合理可行、施工工藝完備先進、施工設備配置合理充足、工程單價所選定額子目應準確、所報單價合理較低，與類似工程相比出入不大，符合常規(guī)，否則容易導致業(yè)主對投標單位的實力和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。

四、結(jié)語總之，報價策略與技巧運用是否得當，不僅影響給排水施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。為此，給排水施工企業(yè)只有不斷總結(jié)投標成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，才能不斷提高報價策略和報價編制技巧進而提高報價水平，最終提高中標率和利潤率，使自己在激烈市場競爭中定能立于不敗之地。