施工單位在工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧

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工程投標(biāo)中的報(bào)價(jià)技巧是指在工程投標(biāo)中為達(dá)到中標(biāo)目的所采用的策略或技能。在現(xiàn)實(shí)的工程投標(biāo)中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，對(duì)于施工單位能否中標(biāo)并取得合理的利潤(rùn)，具有重要的影響。這里聯(lián)系實(shí)際，介紹幾種常用的報(bào)價(jià)技巧。
　　一、不平衡報(bào)價(jià)法
　　該方法可以在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，達(dá)到中標(biāo)的目的。它通常是在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，適當(dāng)調(diào)整總報(bào)價(jià)內(nèi)部各個(gè)部分的比例。采用這種報(bào)價(jià)方法時(shí)，應(yīng)根據(jù)工程項(xiàng)目不同特點(diǎn)及施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。在以下三方面宜采用不平衡報(bào)價(jià)的方法：
　　（1）支付條件良好或能夠早日結(jié)賬的項(xiàng)目，其報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。前者如政府項(xiàng)目或銀行項(xiàng)目，后者如項(xiàng)目的開(kāi)辦費(fèi)、場(chǎng)地平整及土方開(kāi)挖等。
　?。?）預(yù)計(jì)工程量會(huì)不斷增加的項(xiàng)目或設(shè)計(jì)圖紙不明確的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可以多獲利潤(rùn)；工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的項(xiàng)目或預(yù)計(jì)工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失也會(huì)減少。
　?。?）任意項(xiàng)目，又叫暫定項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目，對(duì)這類項(xiàng)目要具體分析。因?yàn)檫@類項(xiàng)目要待開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程只由一家承包商施工，對(duì)其中肯定要做的工程，其單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時(shí)，應(yīng)慎重考慮，不宜報(bào)高價(jià)，以免造成損失。
　　二、以退為進(jìn)報(bào)價(jià)法
　　當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標(biāo)的機(jī)會(huì)，還可以獲得合理的利潤(rùn)。值得注意的是：采用此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗(yàn)，這兩點(diǎn)需同時(shí)兼?zhèn)洹?BR>　　三、不同報(bào)價(jià)法
　　根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，還要分析招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，按工程的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇報(bào)價(jià)策略。
　　對(duì)于如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地質(zhì)條件較好的土石方工程；本公司急于進(jìn)入某一市場(chǎng)，本公司在附近有工程，而本項(xiàng)目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力和設(shè)備時(shí)；有條件短期突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)良好的工程；支付工程款條件好的工程；有實(shí)力的大公司的工程。
　　對(duì)于如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有優(yōu)勢(shì)，如建核電站、建化工廠等；總價(jià)低的小工程；自己又不方便投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；資信欠佳的工程；支付條件不理想的工程。
　　四、暫定工程量的報(bào)價(jià)暫定工程量有三種：
　　第一種是業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項(xiàng)目?jī)?nèi)容和暫定總價(jià)款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都須在總報(bào)價(jià)中加入這筆暫定金額，但由于分項(xiàng)工程量不很準(zhǔn)確，允許將來(lái)按投標(biāo)人所報(bào)單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款，因暫定總價(jià)款是固定的，對(duì)各投標(biāo)人的總報(bào)價(jià)沒(méi)有影響，所以其單價(jià)可適當(dāng)提高。第二種是列出了暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估算總價(jià)款，要求投標(biāo)人既列出單價(jià)，也應(yīng)按暫定項(xiàng)目的數(shù)量計(jì)算總價(jià)，當(dāng)將來(lái)結(jié)算時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報(bào)單價(jià)支付。處理這種情況，難度較大，投標(biāo)人應(yīng)慎重考慮。如果單價(jià)定得較高，將會(huì)增大總報(bào)價(jià)，影響競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo)后的利潤(rùn)；如果單價(jià)定得較低，將來(lái)這類工程量加大，則會(huì)影響利潤(rùn)。如在大連的某座大廈的機(jī)電安裝工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中，業(yè)主方就是采用了這種只列出暫定工程量的項(xiàng)目和數(shù)量，而未限制總價(jià)款的方法進(jìn)行招標(biāo)。本來(lái)中建某公司進(jìn)入大連市場(chǎng)已有兩年，憑著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得了良好的業(yè)績(jī)和社會(huì)的認(rèn)可，對(duì)該項(xiàng)目勢(shì)在必得，但由于考慮不周，單價(jià)定的偏高，結(jié)果增大了總報(bào)價(jià)，導(dǎo)致競(jìng)標(biāo)失敗。第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業(yè)主確定。這種情況對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)沒(méi)有實(shí)際影響?？荚嚧筇峁?BR>　　五、多方案報(bào)價(jià)法
　　這種方法是指對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。 
　　也就是原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報(bào)價(jià)可降低多少，由此可報(bào)出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。
　　六、增加建議方案有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對(duì)原方案提出某些建議。
　　投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工人員對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價(jià)或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。如通過(guò)研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計(jì)的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報(bào)價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報(bào)價(jià)。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。
　　七、突然降價(jià)法
　　投標(biāo)報(bào)價(jià)中各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往在報(bào)價(jià)時(shí)采取迷惑對(duì)手的方法。
　　即先按一般情況報(bào)價(jià)或報(bào)出較高的價(jià)格，以表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策?？荚嚧笫占?BR>　　八、無(wú)利潤(rùn)投標(biāo)法
　　此方法有以下幾種情況：
　　1.對(duì)于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期項(xiàng)目，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造第二期工程中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并在以后的實(shí)施中賺得利潤(rùn)。
　　2.某些施工企業(yè)其投標(biāo)的目的不在于從當(dāng)前的工程上獲利，而是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。如為了開(kāi)辟市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。韓國(guó)LG電梯為了進(jìn)入大連市場(chǎng)，在大連廣電中心的電梯投標(biāo)報(bào)價(jià)中，竟贈(zèng)送建設(shè)單位四部電梯，可以說(shuō)是“零報(bào)價(jià)”。 
　　3.在一定的時(shí)期內(nèi)，施工單位沒(méi)有在建的工程，如果再不得標(biāo)，就難以維護(hù)生存。所以，在報(bào)價(jià)中可能只要一定的管理費(fèi)用，以維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，渡過(guò)暫時(shí)的難關(guān)后，再圖發(fā)展。