中國涂料貿(mào)易商即將面臨大批倒閉

去年7月左右，本人曾就以中國貿(mào)易商之困境連寫了7篇文章，引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注。的確，面對這一群為中國的化工行業(yè)發(fā)展立下了汗馬功勞的貿(mào)易商群體，本人有說不出的滋味。在過去的20年，曾經(jīng)有長達18年，本人作為采購主管同無數(shù)的他們打交道，領(lǐng)略了他們的價值所在，一路上見證了他們的興衰。

雖然過去的一年，中國絕大部分的貿(mào)易商都生存了下來，但他們的利潤空間受到了進一步的擠壓，尤其是做大宗品的貿(mào)易商，今天7個點的毛利率與5年前甚至3年前都不可同日相比，畢竟相關(guān)的物流成本，人工成本和資金使用成本都只增不降，面對“無法提高”的毛利率你能賺到錢嗎?我們今天只談中國涂料領(lǐng)域的貿(mào)易商，由于涂料的特殊性，每個涂料廠所使用的原材料至少是200種以上，“異常復(fù)雜的配方”成就了涂料技術(shù)的神秘性，造成數(shù)百種原材料用量嚴重的參差不齊，以一個年銷售量10萬噸的涂料集團而言，某個原材料品種年需求量有可能高達1萬噸，而個別品種一年的使用量也就幾十公斤。

依賴著這種信息的不對稱和人為的復(fù)雜程度，營造了眾多貿(mào)易商生存的空間，很多專用化學(xué)品，個性化的使用以及大宗化學(xué)品如溶劑市場價格的頻繁波動，讓貿(mào)易商們找到了生存的理由，然而下列因素的出現(xiàn)正在加速貿(mào)易商生存的艱難。

第一互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)

金銀島等大型資訊公司的迅速發(fā)展讓大宗商品的價格變得透明。以前涂料的生產(chǎn)企業(yè)的采購人員在購買原材料時，多數(shù)是從供應(yīng)商或貿(mào)易商那里了解市場行情，而賣的人永遠都會報出令他們愉快的價錢，因為他們想賺錢?，F(xiàn)在不同了，大宗化工品完全可以在金銀島或者其他相關(guān)網(wǎng)站了解到市場的行情和變化，并且他們通過公開招標(biāo)的方式大幅壓縮貿(mào)易商的生存空間。生產(chǎn)企業(yè)也來插一刀，中國的生產(chǎn)企業(yè)做夢都想與下游客戶直接進行交易，信息的透明加速了這種趨勢。

在過去的幾年盡管大單被生產(chǎn)企業(yè)拿走了，但某些品種月需求幾噸甚至幾十噸的客戶一般會通過經(jīng)銷商來購買?，F(xiàn)在不同了，產(chǎn)能的嚴重過剩，導(dǎo)致生產(chǎn)企業(yè)低下了高貴的頭，連月需求幾十噸甚至幾噸的客戶也不放過。為了降低成本，下游生產(chǎn)企業(yè)甚至將月需求只有1-2噸的產(chǎn)品也拉出來招標(biāo)，在生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化和產(chǎn)能過剩，以及貿(mào)易商數(shù)量嚴重過剩的雙重打擊下，這些需求量小的采購成本也在被大幅度的降低。有不少貿(mào)易商抱怨，他們所供應(yīng)的品種和數(shù)量越來越雜碎，而這些雜碎的品種和數(shù)量直接導(dǎo)致的是操作的物流成本大幅增加，整天疲于奔命，還不可能有錢賺。

第二互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)一定會導(dǎo)致大批的貿(mào)易公司關(guān)門

我們的消費品領(lǐng)域京東和亞馬遜們已經(jīng)成功的滅掉了大批的實體店。3年前我基本上不在網(wǎng)上購物的，而現(xiàn)在我80%的消費品都在網(wǎng)上購買。打造超大型的供應(yīng)鏈物流平臺是每一個有志向企業(yè)的夢想，有人告訴我某某倉儲公司希望貿(mào)易商將貨物放在他們那里，并且承包運送到終端客戶的物流服務(wù),這無疑是為打造一個好的平臺做準(zhǔn)備，一旦時機成熟，他們與生產(chǎn)企業(yè)和下游客戶之間很容易就形成有機的互動，貿(mào)易公司的處境會愈加艱難。

第三下游的客戶正在盡一切努力“砍”貿(mào)易商

從去年開始，有不少的企業(yè)都向我詢問一個問題“怎樣減少貿(mào)易商的數(shù)量?”，很多大企業(yè)都帶頭設(shè)立門檻對貿(mào)易商只出不進，而砍貿(mào)易商的行動得到了生產(chǎn)企業(yè)大力的支持，另外從技術(shù)角度來講，涂料還算不上精細化工品，也就是為達到同樣的性能配方的寬容度是很大的，以內(nèi)墻乳膠漆為例，對配方的要求并不是十分的高，以前利用信息的不對稱很多技術(shù)人員，工程師像玩魔術(shù)一樣的將配方弄的眼花繚亂，隨著信息的透明化和網(wǎng)上交流的迅速鋪開，越來越多的涂料生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)原來不少涂料對于技術(shù)的要求并不是想象中的那么高，例如內(nèi)墻涂料可能做幾個檔次的品質(zhì)就完全能滿足絕大部分人的要求，剩下的僅是營銷上的噱頭;而原材料品種的標(biāo)準(zhǔn)化會讓我們的配方也迅速的向標(biāo)準(zhǔn)化邁進。

我個人認為，對多數(shù)的涂料廠而言，將現(xiàn)有的原材料使用的品種減少1/4甚至1/3不會對他的產(chǎn)品品種造成太大的影響。而品種的大幅減少也就是像味精一樣的助劑大幅減少或者合并，直接會導(dǎo)致對涂料原料貿(mào)易商依賴的減少。在不久的未來，一定會有某個公司或某幾個公司站出來打造化工界的京東。而相關(guān)的原材料生產(chǎn)企業(yè)和涂料生產(chǎn)制造企業(yè)都有可能依附于這種平臺生存，你們認為目前成千上萬的涂料原材料貿(mào)易商還會有生存的空間嗎?

　　近日，我與某化工界赫赫有名的專用化學(xué)品貿(mào)易商的員工吃飯，從他們的言談中也深深感到了他們面臨的挑戰(zhàn)。電子商務(wù)的發(fā)展絕對勢不可擋，涂料配方的標(biāo)準(zhǔn)化，原材料使用品種的簡化絕對有助于涂料產(chǎn)品品質(zhì)和品質(zhì)穩(wěn)定性的提升。加上眾多的物流和供應(yīng)鏈企業(yè)都在努力的將觸角延生到配送這個領(lǐng)域，其致命的后果就是大批靠信息不對稱，靠倒買倒賣生存的涂料原材料貿(mào)易商走向關(guān)門之路。而對于涂料成品的經(jīng)銷商和專賣店而言，同樣的挑戰(zhàn)也在等著他們，我個人不認為電子商務(wù)的迅速發(fā)展仍然需要強大的實體經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和專賣店，倒是現(xiàn)場服務(wù)的團隊會應(yīng)運而生。

在過去的20年，我們很多的民營企業(yè)依賴所建立的強大的經(jīng)銷商團隊迅速的成長了起來，面對沖擊力越來越猛烈的電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)，這些涂料的生產(chǎn)企業(yè)面臨著怎樣割舍與他們一起成長起來的經(jīng)銷商團隊。

大幕才剛剛開始，慘烈的洗牌即將迅速展開，而這次的洗牌絕對不會以企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移。