IT采購要關注的十一個特點

    近兩三年來，我國中小企業(yè)每年的IT投入均在1400億元以上，其采購特點可歸納為11種，這些鮮明的特點無論對采購方還是投標方來說，都是值得琢磨和消化的。 近兩三年來，我國中小企業(yè)每年的IT投入均在1400億元以上，其采購特點可歸納為11種，這些鮮明的特點無論對采購方還是投標方來說，都是值得琢磨和消化的。

    中小企業(yè)占據(jù)了我國企業(yè)數(shù)量的絕大多數(shù)，總數(shù)約在1200萬家左右，占我國全部注冊企業(yè)總數(shù)的99%以上，在國家經(jīng)濟中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

    目前我國中小企業(yè)信息化發(fā)展的平均水平仍處于初期導入階段，總體上表現(xiàn)出信息化基礎差、成熟度低、需求導向、應用簡單等特點。但是近年來，我國中小企業(yè)信息化建設發(fā)展得如火如荼，據(jù)不完全統(tǒng)計，近兩三年來，我國中小企業(yè)的IT投入每年均在1400億元以上，其中硬件、軟件以及IT服務各占67.2%、 13.6%和19.2%，而且今后幾年將以16%的年復合增長率增加。

    面對這樣一個方興未艾、商機無限的中小企業(yè)IT采購市場，國內(nèi)IT廠商要搶占商機，就必須深入中小企業(yè)，認真了解其實際需求，洞察中小企業(yè)信息化采購特點，為中小企業(yè)提供針對性強、性價比高、方便易用的IT產(chǎn)品。

    那么我國中小企業(yè)信息化采購市場具體如何，它又有哪些特點？

    1. 采購規(guī)模較為有限

    據(jù)統(tǒng)計，在有一定信息化基礎的中小企業(yè)，信息化投資規(guī)模不等，主要集中在1萬～10萬元和10萬～100萬元，平均IT投資為25萬元人民幣。其中47%的投資在硬件和網(wǎng)絡設備，20%投資在軟件和解決方案，其余為IT服務。

    但到目前為止，中小企業(yè)的投資與采購重點已逐漸從硬件、網(wǎng)絡采購轉(zhuǎn)向軟件、服務及外包等方面。

    2. 對產(chǎn)品價格非常敏感

    許多中小企業(yè)對在短期內(nèi)不能獲得收益的信息化建設還不夠重視，整體投入的資金較為有限。

    中小型企業(yè)因其規(guī)模小、資金匱乏、企業(yè)生存也不太穩(wěn)定，因此管理者對于成本的控制相對更嚴格，普遍注重短期投資回報率，信息化投入非常謹慎。中小企業(yè)的管理者對價格非常敏感，因此價格是中小企業(yè)IT采購時考慮的主要因素，所以那些價廉物美、性價比高的IT產(chǎn)品占據(jù)了絕大多數(shù)市場份額。

    3. IT采購決定權由“一把手”掌控

    信息化工程就是領導工程、老板工程。要做成中小企業(yè)信息化的生意，必須先跟免費項目管理系統(tǒng)者有滲透溝通，要做管理者需要的IT產(chǎn)品！如果CEO認為不需要，那么產(chǎn)品在中小企業(yè)中就很難推廣開，也談不上采購建設。因此首先要把IT（主要指軟件）做成能夠符合CEO要求的應用； 其次，要保證IT順利推廣、被采用，搞好公關營銷也非常重要。

    4. 采購計劃時間多在年終歲首

    雖然中小企業(yè)IT采購資金分布不均衡、規(guī)律不明顯，但多集中在年終歲首進行規(guī)劃、采購，在這段時間內(nèi)制定發(fā)展規(guī)劃、擴大規(guī)模、招聘人員等，購置更多、更新的 IT設備成為其中一項重要的工作。因此年終歲首是中小企業(yè)IT采購的黃金季節(jié)，IT廠商普遍會在這個時候進行激烈爭奪。

    5. 采購流程較為簡捷

    中小企業(yè)信息化采購時，通常的流程是由業(yè)務部門提出申請，IT專業(yè)人員填報年度或臨時采購預算計劃，報主管領導、公司領導審批后實施，甚至由CEO一句話就能拍板定案。對比大型企業(yè)，中小企業(yè)用戶采購有較大的隨機性，沒有太過繁瑣的審批及采購流程。

    中小企業(yè)規(guī)模小，普遍沒有專門的IT機構，即使有，在公司的地位也有限，會受控于公司的某一行政管理部門，常見的中小企業(yè)IT采購部門就是辦公室或行政部。所以，對于IT廠商而言，它推銷產(chǎn)品的第一關就是面對中小企業(yè)行政管理部門。

    6. 個性化應用需求強

    中小企業(yè)IT應用存在著行業(yè)、地區(qū)、水平上的差異，不同行業(yè)、不同規(guī)模的中小企業(yè)在信息化建設不同階段有著不一樣的需求，而且每個單位都具有不同的管理模式和不同的流程，加之中小企業(yè)資金、人才缺乏，導致了它們在IT產(chǎn)品的投資和解決方案，以及信息化的整體實施上都要求實用性和靈活性。個性化的需求日益明顯，不能套用大型企業(yè)的標準化產(chǎn)品來實施。

    7. 采購信息渠道多種多樣

    在IT 比較發(fā)達的地區(qū)，當中小企業(yè)在采購信息化產(chǎn)品時，信息獲取的主要渠道是通過當?shù)豂T廠商上門自薦來完成，部分中小企業(yè)則是通過網(wǎng)絡、展會、平面廣告等來獲取信息。當然，目前互聯(lián)網(wǎng)也越來越成為中小企業(yè)獲取IT信息的主要渠道，他們大多是通過互聯(lián)網(wǎng)查詢自己所需要的產(chǎn)品，對產(chǎn)品進行充分了解、比較，判斷是否滿足自己的需求或是適合自己使用，然后由單位統(tǒng)一進行采購。

    8. 更多傾向于全價值鏈解決方案

    我國中小企業(yè)普遍存在對信息技術認識不足、專業(yè)人才缺乏、網(wǎng)絡應用匱乏以及信息實施過程繁雜等特點，因此，為了更好地適應信息化的沖擊和市場挑戰(zhàn)，中小企業(yè)將不再滿足于廠商提供的單一產(chǎn)品和技術，而是更渴望得到高性價比的整體解決方案。

    對于廠商來說，也應該在提供實用易用、高性價比產(chǎn)品的同時，提供完整良好的售后服務和咨詢培訓。用戶需求逐漸演化成以購買打包產(chǎn)品、服務為主要特征。當然，產(chǎn)品的品質(zhì)、廠家的口碑、服務的質(zhì)量也都是選購的參考條件。

    9. “傻瓜產(chǎn)品”最受青睞

    產(chǎn)品是否具備“簡單、易用、快捷”等特點是中小企業(yè)信息化建設和IT采購的重要關注點。中小企業(yè)其實并不需要配備結構復雜、使用繁瑣的IT產(chǎn)品，初次采購成本低廉、性能穩(wěn)定、易用通用、容易維護的IT產(chǎn)品才是它們最為需要的。

    通俗來講，就是要把IT產(chǎn)品做成“傻瓜式”，爭取一鍵搞定，尤其是當面對關鍵客戶——企業(yè)的決策者時。管理者日常事務繁多，沒有多余的時間面對軟件中滿屏的按鈕進行操作，如果不能迅速找到他想要看的東西，他也會覺得繁瑣，從而拒絕使用。因此，給決策者服務的軟件越簡單越好。

    10. 采購制度日益健全

    目前中小企業(yè)在重大項目投資、采購上，日益走上制度化軌道，向大型企業(yè)或政府機關看齊。

    中小企業(yè)的主要采購策略有詢價采購和公開招標兩種方式。詢價采購的具體做法是通過網(wǎng)絡廣泛“詢價”，要求采購人向三家以上的供應商發(fā)出詢價單，然后對各供應商一次性報出的價格進行比較，最后按照符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則，確定供應商。

    對超過10萬元的項目，中小企業(yè)一般會采取公開招標方式進行采購，就價格、設計方案、技術規(guī)格、服務等，與不少于三家供應商談判，最后按照預先規(guī)定的成交標準，確定供應商。但是企業(yè)也會根據(jù)每年采購計劃和合作關系，按一定比例把采購量分給不同的供應商。因此，IT廠商和中小企業(yè)建立相對穩(wěn)定的合作關系是占據(jù)市場的有效方式。

    11. 逐步采用外包方式進行IT建設

    對于流程簡單、應用單一、資金匱乏、人才缺乏的中小企業(yè)來說，不可能選擇那些系統(tǒng)復雜度高、使用難度大且非常昂貴的產(chǎn)品，它們越來越傾向于依靠IT廠商所提供的社會化、專業(yè)化的IT外包服務，以降低IT采購成本、管理成本和維護成本，“多、快、好、省”地進行信息化建設。因此，IT廠商要深入中小企業(yè)，認真了解其實際需求，提供針對性強、能夠快速實施的解決方案。