泛普軟件微信營銷CEO新加坡演講，再論去中心化

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新加坡是東南亞的樞紐，泛普軟件微信營銷將在東南亞推進(jìn)移動(dòng)社交營銷業(yè)務(wù)的第一站放到了新加坡。

1月30日，泛普軟件微信營銷CEO黃夢赴新加坡。3天時(shí)間，黃夢及新加坡泛普軟件微信營銷的團(tuán)隊(duì)拜訪了新加坡國際企業(yè)發(fā)展局及新加坡標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)力創(chuàng)新局，并接受了《聯(lián)合早報(bào)》、《海峽時(shí)報(bào)》、《聯(lián)合晚報(bào)》、《南洋鏡像》等當(dāng)?shù)丶埫健⒕W(wǎng)媒的采訪，隨后在新加坡老板聯(lián)誼會(huì)做了一場演講。

以下是演講的內(nèi)容節(jié)選：

演講主題： “去中心化”的二次革命

謝謝主持人，謝謝洪會(huì)長、陳總、林主席，大家下午好。這次來新加坡感覺非常開心，至少很方便能叫到出租車。在中國，現(xiàn)在在路邊叫出租車已經(jīng)很難了，必須要用手機(jī)上的滴滴打車或快的打車，在美國你得用Uber。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了生活的方方面面，商業(yè)的方方面面。

我們的產(chǎn)品主要是幫助傳統(tǒng)企業(yè)向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，分發(fā)渠道以微信為主，兼顧支付寶錢包和百度直達(dá)號(hào)。新加坡用facebook多一點(diǎn)，微信wechat用戶確實(shí)不多，但我們的商家還是要重視這個(gè)東西。第一，你要去開拓中國市場；第二，中國游客現(xiàn)在在新加坡排第一位，而且還在快速增長；第三，微信似乎更適合我們亞洲人的使用習(xí)慣，在新加坡的市場占有率應(yīng)該會(huì)逐漸上升。

在傳統(tǒng)的時(shí)代，其實(shí)我們所有的商家是比較原始的去中心化的狀態(tài)，我在街邊開一個(gè)店，我服務(wù)于路邊的客戶，或者我放眼五百米一千米的客戶，我過著牧客式的生活。但是不巧互聯(lián)網(wǎng)來了，互聯(lián)網(wǎng)帶來巨大的變化是中心化，把很多流量匯聚在一起，打破時(shí)間跟地點(diǎn)的區(qū)別。很多時(shí)候，我店開到在哪里不重要，很多網(wǎng)店開在居民樓，我們可以通過ebay或中國的淘寶或其它的電商平臺(tái)買到他的東西。這種電商平臺(tái)開始成為一種中心化的平臺(tái)。你做服務(wù)，開一個(gè)餐館，你的流量可能是Groupoun，在中國是美團(tuán)給你帶來。很多時(shí)候你發(fā)現(xiàn)流量被中心化的平臺(tái)所匯聚，它給你帶來流量，但是，每個(gè)商家你需要做一個(gè)比較大的分成。

到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這個(gè)情況會(huì)有某些變化，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)是手機(jī)，手機(jī)屏幕比較小，操作起來沒那么便捷，大家一般不會(huì)搜索比較，這些工作不太會(huì)做。所以，你如果是一個(gè)平臺(tái)，你如果是一個(gè)商家，你如果提供比較靠譜的產(chǎn)品或者服務(wù)，你就有機(jī)會(huì)成為一種次中心，你就有機(jī)會(huì)跟許多消費(fèi)者發(fā)生一種直接的關(guān)系，發(fā)生直接的聯(lián)系，你可以跟消費(fèi)者游戲互動(dòng)，直接跟消費(fèi)者發(fā)起團(tuán)購，不用像中心化的平臺(tái)去做分帳。

在這個(gè)時(shí)代，我們傳統(tǒng)商家有的時(shí)候從某種意義上講，又會(huì)有一些新的優(yōu)勢，為什么我店開在這里，我是靠譜的，我給消費(fèi)者用戶穩(wěn)定比較可靠的感覺。而且，因?yàn)槲业觊_到這里，所以，我是比較穩(wěn)定的流量，靠這些流量我能夠帶來更多的流量。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在營銷里至少會(huì)帶來以下幾點(diǎn)改變，第一點(diǎn)改變，用戶變了，關(guān)系是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)。用戶不再像以前那樣關(guān)注價(jià)格，主要三個(gè)原因，第一個(gè)，他說手機(jī)，其實(shí)比價(jià)格，比來比去，操作過程非常煩瑣，不像電腦比較簡單。人的本性就是比較懶惰，求便捷。所以用戶不太關(guān)心價(jià)格。第二點(diǎn)，隨著國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其實(shí)人的消費(fèi)能力比以前高了，尤其是隨著85后、90后消費(fèi)人群的崛起，這些人不太像更早期的人那樣，從一個(gè)短缺時(shí)代走來，本身生下來家庭、生活各方面比較富裕，可能不會(huì)像以前斤斤計(jì)較，只要你東西好，他認(rèn)可你，可能價(jià)格多一點(diǎn)少一點(diǎn)，其實(shí)沒太大關(guān)系，他認(rèn)可你，我愿意為你買單。第三點(diǎn)，用戶比較喜歡有血有肉有溫度的內(nèi)容而不冷冰冰的跟你品牌發(fā)生交易或者互動(dòng)。

上個(gè)禮拜比較有趣的現(xiàn)象，中國非常正統(tǒng)的官方媒體，人民網(wǎng)人民TV，在微信上開一個(gè)公眾帳號(hào)，本來名字就叫人民網(wǎng)人民TV，但是不行，沒人跟它互動(dòng)，后來改了名字叫看醉了。大家很難想象，一個(gè)非常正統(tǒng)的權(quán)威的輿論，邁出這么大的步子。前段時(shí)間有一篇文章在手機(jī)上流傳非常廣，我們中國的Boss習(xí)近平說，年輕不要熬夜。其實(shí)這個(gè)話很接地氣，如果他說怎么樣建設(shè)一個(gè)富強(qiáng)的國家，把這個(gè)國家在21世紀(jì)做的更好。我相信傳播力度肯定不如年輕人不要熬夜來得那么廣。所以用戶比較喜歡有血有肉有溫度的內(nèi)容。

另外一點(diǎn)，傳播變了，首先主流的媒體變了，可能主流的媒體不會(huì)是我們想象這種電視或者報(bào)刊，電視，回憶一下上次看電視是什么時(shí)間，報(bào)紙，我們可能一年前一年半前哪個(gè)地方的報(bào)紙宣布停刊、不做了，或者那時(shí)候沒有新聞。但是現(xiàn)在有新聞停刊不做了，可能新聞都算不上，大家認(rèn)為本來就不應(yīng)該做?，F(xiàn)在主流媒體，我們自己，50、60%的時(shí)間都在手機(jī)上，現(xiàn)在主流媒體一定是手機(jī)。像有些比較大的客戶房產(chǎn)或者做家電，他會(huì)宣布接下來有一半的預(yù)算會(huì)投到微信或者其他，因?yàn)樗X得消費(fèi)主流媒體是手機(jī)端，內(nèi)容比以前更重要。以前我們找不到這個(gè)渠道，我們做投放，去影響就會(huì)有人知道。現(xiàn)在每個(gè)人都有手機(jī)，手機(jī)傳播本身是去中心化的事情，很多時(shí)候，人的選擇權(quán)比以前更大，好的內(nèi)容去看，不好的內(nèi)容，投再多渠道照樣沒人看。在以前的時(shí)代，很多時(shí)候內(nèi)容僅限于文章或者圖片，或者視頻。但是，到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，因?yàn)殡S身帶著手機(jī)，除了這些之外，我們還可以做很多游戲、投票評比，也是很好內(nèi)容的選擇。

第三點(diǎn)改變，我們渠道也變了，首先門店一定跟線上結(jié)合，尤其是跟移動(dòng)端線上結(jié)合，另外，全民分銷，在線技術(shù)手段完全可以走通，渠道的本質(zhì)就是流量，我為什么要把它看作渠道，因?yàn)榈暝谶@里。為什么店重要，因?yàn)檫@個(gè)店能影響到周邊五百個(gè)人，五千個(gè)人，或者五萬個(gè)人。但是到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可能很多個(gè)人也有這種角色，不是以地區(qū)劃分，某個(gè)人在微信上或者在其他工具上，好友里有三千個(gè)人，或者有五千個(gè)人，我來推薦某一個(gè)產(chǎn)品的話，這個(gè)本身是一個(gè)熟人推薦的形式，本身效果也是巨大的。所以很多時(shí)候大家會(huì)看到，有些房產(chǎn)公司會(huì)做通過手機(jī)做，現(xiàn)在快消品公司、保健品公司也開始這樣做，本質(zhì)是這樣的，渠道無非是流量，現(xiàn)在大家既然用手機(jī)，手機(jī)能帶來流量，為什么不通過手機(jī)上比較活躍的個(gè)人直接做渠道。

我們傳統(tǒng)企業(yè)做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營銷，具體怎么樣做？我們公司因?yàn)橥ㄟ^大量的客戶調(diào)研，我們把它總結(jié)成兩個(gè)步驟。第一個(gè)步驟，因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)本來有一些傳統(tǒng)的流量，那么，可以想辦法通過各種方式把我傳統(tǒng)的流量轉(zhuǎn)移成線上，尤其移動(dòng)端的流量。第二步，我有了基礎(chǔ)線上移動(dòng)端流量，我完全有辦法通過社交營銷的方式實(shí)現(xiàn)流量的擴(kuò)張。怎么講？第一步把線下流量轉(zhuǎn)到線上。我們可以通過軟硬件相結(jié)合的方式，以服務(wù)的方式帶動(dòng)流量。我們現(xiàn)在快過年了，新加坡的華人社區(qū)也講過年?，F(xiàn)在中國人過年產(chǎn)生變化，大家去別人家拜年，基本就說兩句話，第一句新年好，第二句你們家WiFi密碼是多少。如果我們看現(xiàn)在很多商家，或者是售樓處，會(huì)放一個(gè)WiFi在這里免費(fèi)，但前提是你必須關(guān)注我的微信帳號(hào)或者支付寶服務(wù)窗的帳號(hào)，把線下流量轉(zhuǎn)到線上。外面有很多商家，會(huì)很多用戶會(huì)去排隊(duì)，我們現(xiàn)在有一個(gè)，排隊(duì)不要緊，但是建議你先掃描商家二維碼排隊(duì)。對你有什么好處？掃完之后可以繼續(xù)逛街，對于商家來講，通過這種方式把線下流量巧妙轉(zhuǎn)移線下的流量。

道理是這樣的道理，但是也會(huì)有問題，很多時(shí)候有人用力過猛，我們希望無孔不入，希望在很多地方別人掃我們二維碼，你發(fā)現(xiàn)大型超市幾乎每個(gè)貨架放一個(gè)二維碼，讓你掃，你自己掃過大型超市的二維碼嗎？我自己做過觀察，我從來沒有發(fā)現(xiàn)人掃描貨架二維碼，二維碼存在，但是不會(huì)掃。

第二個(gè)問題，容易漏掉，本來作為傳統(tǒng)商家，有很多機(jī)會(huì)把線下流量轉(zhuǎn)移到線上去，但是往往容易漏掉。怎么辦？我們提供一個(gè)法則，CADS，馬車法則，C是指消費(fèi)者。我們第一步，無論做任何營銷，一定是做細(xì)分，無細(xì)分不營銷。A是指析。分析接觸點(diǎn)。我這個(gè)商家，這個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)跟我消費(fèi)者所有在線上線下場內(nèi)場外接觸的界面。比如投一個(gè)廣告，消費(fèi)者看到這個(gè)廣告是接觸點(diǎn)，消費(fèi)者到我這個(gè)店面里來，這個(gè)過程也是一個(gè)接觸點(diǎn)?；蛘呦M(fèi)者打一個(gè)電話進(jìn)來做投訴，這個(gè)電話也會(huì)是一個(gè)接觸點(diǎn)。我們想辦法把我們企業(yè)所有對消費(fèi)者，所有接觸點(diǎn)接觸界面全部列舉出來，這樣保證不會(huì)有遺漏。

第三，D指商業(yè)，商業(yè)場景設(shè)計(jì)。光有接觸點(diǎn)不行，想辦法通過巧妙的商業(yè)場景設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)出來，讓這個(gè)場景接觸點(diǎn)既對于商家有用，同時(shí)對于消費(fèi)者也有用。用戶用WiFi接觸點(diǎn)，但是用的前提是必須掃二維碼。我排隊(duì)，排隊(duì)是一個(gè)借助點(diǎn)，但是請你掃二維碼對你排隊(duì)有好處，掃完不用等，可以繼續(xù)逛街。把前面所有接觸點(diǎn)分析過來，然后看怎么通過設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移到線上。

最后一個(gè)步驟，S，支撐。我們再好的東西必須企業(yè)內(nèi)部有支撐系統(tǒng)，從人員到考核到培訓(xùn)，能夠足以支撐移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)踐。這是把線下流量轉(zhuǎn)到線上。CADS做完之后，我們企業(yè)就可以把很多傳統(tǒng)的用戶轉(zhuǎn)移成線上用戶，不敢說百分之百，至少50%、60%是有的，能夠做到轉(zhuǎn)移線上，如果設(shè)計(jì)足夠巧妙的。

我們有了這些基礎(chǔ)流量之后，我們一定會(huì)有辦法實(shí)現(xiàn)流量的擴(kuò)充，正如前面所說，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)就是社交，本來是一個(gè)人是商家的客戶，但是我們通過移動(dòng)社交的方式，通過流量擴(kuò)充的方式，我們想辦法讓朋友圈所有人，讓通信不大部分人知道我這個(gè)商家。比如可以做很多互動(dòng)，像有些系統(tǒng)發(fā)一些投票，通過手機(jī)做投票。投一個(gè)十大天才寶寶，十大漂亮寶寶。很多家長在手機(jī)上找很多很多人幫他拉票，扔到微信群里。很少的投入換取十萬二十萬的粉絲互動(dòng)。游戲，比如說可以做一個(gè)挖寶游戲，某美容的機(jī)構(gòu)，放足一千塊優(yōu)惠券，但是前提是必須找來三百人在這里挖一個(gè)寶箱，挖完之后才能給你。這三百個(gè)人會(huì)繼續(xù)找更多的三百人做這個(gè)事情。本來是我一個(gè)人，通過流量擴(kuò)充的方式，變成消費(fèi)者社交關(guān)系里很多人成為用戶。

卡券也一樣，傳統(tǒng)的方式發(fā)優(yōu)惠券，可能使用比例只有萬分之三或者萬分之四，如果我們把優(yōu)惠券放到手機(jī)上，有隨身攜帶好處，而且及時(shí)提醒你，更重要可以實(shí)現(xiàn)流量擴(kuò)充。大家經(jīng)?？梢钥吹脚笥讶θ余粥执蜍嚨募t包，商家把優(yōu)惠券給你，通過你發(fā)散出去。從事互動(dòng)、游戲、卡券，以及其他很多社交的方式，把基礎(chǔ)流量擴(kuò)散成更多的流量，本來是這一群人，通過這群人，整個(gè)商家介入移動(dòng)社交的汪洋大海。

謝謝大家！