用友商貿通借鑒硬件渠道經(jīng)驗

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　　眾所周知，傳統(tǒng)的軟件渠道是以“價值鏈生態(tài)系統(tǒng)”為核心思想搭建的，而這種傳統(tǒng)的軟件渠道模式并不適合進行大規(guī)模的海量產(chǎn)品銷售。

　　因此，如果能摸索出一種既能適應軟件的產(chǎn)品特點，又能發(fā)揮規(guī)?；咒N和服務優(yōu)勢的新商業(yè)模式，那這種新模式很可能成為決定管理軟件小企業(yè)市場未來命運的重要手段。

　　用友之所以推出“商貿通”系列產(chǎn)品，并大力推動和硬件廠商的合作，就是想找出一種能夠發(fā)揮硬件渠道海量分銷優(yōu)勢的渠道模式創(chuàng)新，從而實現(xiàn)在小企業(yè)市場上的新一輪突破。

　　但是，如何讓硬件渠道做軟件呢?這是長期困擾管理軟件廠商一個重大課題。

　　從以往的經(jīng)驗來看，制約硬件渠道銷售軟件的關鍵因素在于產(chǎn)品。由于管理軟件產(chǎn)品技術含量較高，對服務的要求也較高。對于硬件渠道來說，其擅長的分銷和供應鏈管理功夫在這里無從發(fā)揮，因此硬件渠道往往對于軟件銷售敬而遠之。
                                                                                                   

　　那么，用友采取哪些舉措來克服上述困難呢?

　　夏冰認為，用友商貿通能否實現(xiàn)規(guī)模化渠道運作，關鍵看用友能否做到以下三點：

　　1、快速交付;

　　2、易學易用;

　　3、系統(tǒng)支撐。

　　所謂“快速交付”，指的是產(chǎn)品功能滿足客戶的關鍵需求，使銷售環(huán)節(jié)簡單，像硬件產(chǎn)品一樣能夠快速安裝并交付成功;

　　所謂“易學易用”，指的是產(chǎn)品界面的人性化，符合客戶日常操作習慣，容易上手，客戶很快就能學會，而且維護簡單;

　　所謂“系統(tǒng)支撐”，是指廠商建立起完備的用戶服務支持體系，為服務提供可靠保障。

　　前兩個方面，在產(chǎn)品設計過程中，用友已有較多的考慮。而在支持體系建設方面，用友對“通”網(wǎng)站進行了較大更新，將其打造成小企業(yè)信息化的服務平臺，并依靠集團客戶服務中心(CALL CENTER)建立線上服務支持體系，同時用友計劃建立100個授權服務中心來實現(xiàn)本地化服務，這種做法在一定程度上借鑒了硬件渠道的成功經(jīng)驗。

　　在渠道架構方面，用友小型管理軟件事業(yè)部也有創(chuàng)新舉措。據(jù)孫國平介紹，該事業(yè)部正在加快對渠道體系的分級，準備在今年建立200家左右的區(qū)域總經(jīng)銷商，并且大力發(fā)展基層代理，以形成有層次的分銷體系。這也是一種接近硬件渠道的做法，在以往的管理軟件渠道中比較少見。

　　如何看待互聯(lián)網(wǎng)

　　在過去的一段時間里，許多國內管理軟件廠商都在思考同一個問題，那就是“如何進入海量小企業(yè)市場”。

　　大家都意識到，用友t+1商貿寶建立規(guī)?；暮Ａ壳滥Ｊ绞沁M入這一市場的可行手段。但是在具體的做法上，廠商們的思路并不相同。

　　目前來看，主要的渠道發(fā)展思路分為兩種：

　　一是希望利用互聯(lián)網(wǎng)手段來實現(xiàn)規(guī)模化的銷售和服務。其中包括ASP在線租賃模式，以及互聯(lián)網(wǎng)在線直銷等。在去年推出的在線產(chǎn)品就是在打互聯(lián)網(wǎng)牌。其核心思想在于：首先通過網(wǎng)絡進行規(guī)?；N售，而后通過渠道和網(wǎng)絡的結合來實現(xiàn)規(guī)模化服務。

　　另一種則是用友的做法。即通過對傳統(tǒng)渠道模式的創(chuàng)新，來建立海量分銷業(yè)務模式。

　　孫國平認為，目前在國內進行互聯(lián)網(wǎng)直銷并不現(xiàn)實，用友仍將全力依靠分銷拓展小企業(yè)市場，這樣更符合目前的國情。

　　他說：“Sage在英國做直銷，在法國也是依靠渠道。究竟使用何種模式，關鍵要看是否符合市場的具體情況。”

　　但是，這并不意味著用友忽視互聯(lián)網(wǎng)的作用。“用友商貿通”網(wǎng)站的升級工作將在今年8月底初步完成，屆時會給渠道伙伴提供一個信息交流和業(yè)務運營的在線平臺。

　　用友商貿通借鑒硬件渠道經(jīng)驗

　　對于用友來說，要利用傳統(tǒng)渠道完成對海量市場的覆蓋任務，就必須通過創(chuàng)新來建立強大的分銷功能。為此，用友商貿通也在對傳統(tǒng)的硬件分銷模式進行研究。

　　在過去的一段時間里，用友的部分競爭對手在一些區(qū)域的大眾媒體以及寫字樓中進行推廣。有觀點認為，這是在為其進行業(yè)務調整做準備(比如為部分在線直銷做準備)。

　　對此夏冰認為，在海量渠道運作過程中，用友需要關注傳統(tǒng)渠道的推廣手段，同時也會加強品牌在低端市場的拉動力。用友也在和分眾等多家傳媒機構展開接觸，但是否采用這些推廣模式，還要尋找恰當?shù)臅r機。

　　他說：“在大眾媒體上進行推廣，有利于提高產(chǎn)品知名度，強化渠道信心，但是否能夠直接觸發(fā)銷售，還要再做觀察。”

　　未來，用友t1商貿寶渠道結合網(wǎng)絡

　　從發(fā)展角度來看，小企業(yè)市場一定會成為管理軟件廠商未來決勝的重點地帶。

　　而管理軟件廠商能否有效地將傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)工具結合起來，形成規(guī)模化的海量銷售和服務模式，也會成為決勝這一市場的關鍵。

　　目前用友正在做的，是先行搭建海量渠道的構架，這無疑是一種穩(wěn)健的發(fā)展策略。

　　我們希望在下一步看到該公司在傳統(tǒng)渠道建設和互聯(lián)網(wǎng)工具利用方面，推出更多的創(chuàng)新舉措，為海量軟件渠道的建設探索出一條新路。