用友商貿(mào)通借鑒硬件渠道經(jīng)驗(yàn)

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　　眾所周知，傳統(tǒng)的軟件渠道是以“價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)”為核心思想搭建的，而這種傳統(tǒng)的軟件渠道模式并不適合進(jìn)行大規(guī)模的海量產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　因此，如果能摸索出一種既能適應(yīng)軟件的產(chǎn)品特點(diǎn)，又能發(fā)揮規(guī)模化分銷(xiāo)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的新商業(yè)模式，那這種新模式很可能成為決定管理軟件小企業(yè)市場(chǎng)未來(lái)命運(yùn)的重要手段。

　　用友之所以推出“商貿(mào)通”系列產(chǎn)品，并大力推動(dòng)和硬件廠(chǎng)商的合作，就是想找出一種能夠發(fā)揮硬件渠道海量分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的渠道模式創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)在小企業(yè)市場(chǎng)上的新一輪突破。

　　但是，如何讓硬件渠道做軟件呢?這是長(zhǎng)期困擾管理軟件廠(chǎng)商一個(gè)重大課題。

　　從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，制約硬件渠道銷(xiāo)售軟件的關(guān)鍵因素在于產(chǎn)品。由于管理軟件產(chǎn)品技術(shù)含量較高，對(duì)服務(wù)的要求也較高。對(duì)于硬件渠道來(lái)說(shuō)，其擅長(zhǎng)的分銷(xiāo)和供應(yīng)鏈管理功夫在這里無(wú)從發(fā)揮，因此硬件渠道往往對(duì)于軟件銷(xiāo)售敬而遠(yuǎn)之。
                                                                                                   

　　那么，用友采取哪些舉措來(lái)克服上述困難呢?

　　夏冰認(rèn)為，用友商貿(mào)通能否實(shí)現(xiàn)規(guī)模化渠道運(yùn)作，關(guān)鍵看用友能否做到以下三點(diǎn)：

　　1、快速交付;

　　2、易學(xué)易用;

　　3、系統(tǒng)支撐。

　　所謂“快速交付”，指的是產(chǎn)品功能滿(mǎn)足客戶(hù)的關(guān)鍵需求，使銷(xiāo)售環(huán)節(jié)簡(jiǎn)單，像硬件產(chǎn)品一樣能夠快速安裝并交付成功;

　　所謂“易學(xué)易用”，指的是產(chǎn)品界面的人性化，符合客戶(hù)日常操作習(xí)慣，容易上手，客戶(hù)很快就能學(xué)會(huì)，而且維護(hù)簡(jiǎn)單;

　　所謂“系統(tǒng)支撐”，是指廠(chǎng)商建立起完備的用戶(hù)服務(wù)支持體系，為服務(wù)提供可靠保障。

　　前兩個(gè)方面，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程中，用友已有較多的考慮。而在支持體系建設(shè)方面，用友對(duì)“通”網(wǎng)站進(jìn)行了較大更新，將其打造成小企業(yè)信息化的服務(wù)平臺(tái)，并依靠集團(tuán)客戶(hù)服務(wù)中心(CALL CENTER)建立線(xiàn)上服務(wù)支持體系，同時(shí)用友計(jì)劃建立100個(gè)授權(quán)服務(wù)中心來(lái)實(shí)現(xiàn)本地化服務(wù)，這種做法在一定程度上借鑒了硬件渠道的成功經(jīng)驗(yàn)。

　　在渠道架構(gòu)方面，用友小型管理軟件事業(yè)部也有創(chuàng)新舉措。據(jù)孫國(guó)平介紹，該事業(yè)部正在加快對(duì)渠道體系的分級(jí)，準(zhǔn)備在今年建立200家左右的區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)商，并且大力發(fā)展基層代理，以形成有層次的分銷(xiāo)體系。這也是一種接近硬件渠道的做法，在以往的管理軟件渠道中比較少見(jiàn)。

　　如何看待互聯(lián)網(wǎng)

　　在過(guò)去的一段時(shí)間里，許多國(guó)內(nèi)管理軟件廠(chǎng)商都在思考同一個(gè)問(wèn)題，那就是“如何進(jìn)入海量小企業(yè)市場(chǎng)”。

　　大家都意識(shí)到，用友t+1商貿(mào)寶建立規(guī)?；暮Ａ壳滥Ｊ绞沁M(jìn)入這一市場(chǎng)的可行手段。但是在具體的做法上，廠(chǎng)商們的思路并不相同。

　　目前來(lái)看，主要的渠道發(fā)展思路分為兩種：

　　一是希望利用互聯(lián)網(wǎng)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；匿N(xiāo)售和服務(wù)。其中包括ASP在線(xiàn)租賃模式，以及互聯(lián)網(wǎng)在線(xiàn)直銷(xiāo)等。在去年推出的在線(xiàn)產(chǎn)品就是在打互聯(lián)網(wǎng)牌。其核心思想在于：首先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)?；N(xiāo)售，而后通過(guò)渠道和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化服務(wù)。

　　另一種則是用友的做法。即通過(guò)對(duì)傳統(tǒng)渠道模式的創(chuàng)新，來(lái)建立海量分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式。

　　孫國(guó)平認(rèn)為，目前在國(guó)內(nèi)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)并不現(xiàn)實(shí)，用友仍將全力依靠分銷(xiāo)拓展小企業(yè)市場(chǎng)，這樣更符合目前的國(guó)情。

　　他說(shuō)：“Sage在英國(guó)做直銷(xiāo)，在法國(guó)也是依靠渠道。究竟使用何種模式，關(guān)鍵要看是否符合市場(chǎng)的具體情況。”

　　但是，這并不意味著用友忽視互聯(lián)網(wǎng)的作用。“用友商貿(mào)通”網(wǎng)站的升級(jí)工作將在今年8月底初步完成，屆時(shí)會(huì)給渠道伙伴提供一個(gè)信息交流和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的在線(xiàn)平臺(tái)。

　　用友商貿(mào)通借鑒硬件渠道經(jīng)驗(yàn)

　　對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，要利用傳統(tǒng)渠道完成對(duì)海量市場(chǎng)的覆蓋任務(wù)，就必須通過(guò)創(chuàng)新來(lái)建立強(qiáng)大的分銷(xiāo)功能。為此，用友商貿(mào)通也在對(duì)傳統(tǒng)的硬件分銷(xiāo)模式進(jìn)行研究。

　　在過(guò)去的一段時(shí)間里，用友的部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一些區(qū)域的大眾媒體以及寫(xiě)字樓中進(jìn)行推廣。有觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，這是在為其進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整做準(zhǔn)備(比如為部分在線(xiàn)直銷(xiāo)做準(zhǔn)備)。

　　對(duì)此夏冰認(rèn)為，在海量渠道運(yùn)作過(guò)程中，用友需要關(guān)注傳統(tǒng)渠道的推廣手段，同時(shí)也會(huì)加強(qiáng)品牌在低端市場(chǎng)的拉動(dòng)力。用友也在和分眾等多家傳媒機(jī)構(gòu)展開(kāi)接觸，但是否采用這些推廣模式，還要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。

　　他說(shuō)：“在大眾媒體上進(jìn)行推廣，有利于提高產(chǎn)品知名度，強(qiáng)化渠道信心，但是否能夠直接觸發(fā)銷(xiāo)售，還要再做觀(guān)察。”

　　未來(lái)，用友t1商貿(mào)寶渠道結(jié)合網(wǎng)絡(luò)

　　從發(fā)展角度來(lái)看，小企業(yè)市場(chǎng)一定會(huì)成為管理軟件廠(chǎng)商未來(lái)決勝的重點(diǎn)地帶。

　　而管理軟件廠(chǎng)商能否有效地將傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)工具結(jié)合起來(lái)，形成規(guī)?；暮Ａ夸N(xiāo)售和服務(wù)模式，也會(huì)成為決勝這一市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　目前用友正在做的，是先行搭建海量渠道的構(gòu)架，這無(wú)疑是一種穩(wěn)健的發(fā)展策略。

　　我們希望在下一步看到該公司在傳統(tǒng)渠道建設(shè)和互聯(lián)網(wǎng)工具利用方面，推出更多的創(chuàng)新舉措，為海量軟件渠道的建設(shè)探索出一條新路。