轉(zhuǎn)型解決方案提供商的冷思考

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     如今，無論是在安防工程領(lǐng)域還是在IT領(lǐng)域，集成服務(wù)商、方案供應(yīng)商的地位都在快速加強(qiáng)，而賣服務(wù)也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競(jìng)爭(zhēng)的道路上，也正經(jīng)歷著一場(chǎng)從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型。智能樓宇、校園安防系統(tǒng)、廠區(qū)監(jiān)控體系、商鋪安防體系等等，一個(gè)又一個(gè)的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競(jìng)相追逐的重點(diǎn)項(xiàng)目，而且，也有越來越多的安防產(chǎn)品供應(yīng)商不斷地強(qiáng)調(diào)與強(qiáng)化自身的系統(tǒng)整合和集成服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)能力，以贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。

　　生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型解決方案商大勢(shì)所趨

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型，對(duì)中國(guó)大量成長(zhǎng)型企業(yè)而言，其轉(zhuǎn)型的過程就是完成從創(chuàng)業(yè)到成長(zhǎng)，從成熟到規(guī)范成熟的企業(yè)生命體的進(jìn)化。其本質(zhì)就是企業(yè)從單一產(chǎn)品和簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)的低級(jí)或初級(jí)的價(jià)值創(chuàng)造狀態(tài)，向組合產(chǎn)品以及多環(huán)節(jié)整合的高級(jí)的價(jià)值創(chuàng)造狀態(tài)的轉(zhuǎn)變和進(jìn)化。這是面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展及行業(yè)成熟規(guī)律下企業(yè)的自然行為與必然選擇。

　　產(chǎn)品制造商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主角地位受到威脅，原因之一就在于工程項(xiàng)目的具體解決能力上。同時(shí)，由于系統(tǒng)集成商上游了解產(chǎn)品和技術(shù)，下游了解行業(yè)與用戶的需求，同時(shí)自己手上有一批專業(yè)的技術(shù)人才能根據(jù)客戶的具體要求做應(yīng)用開發(fā)。在安防的專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域中，產(chǎn)品制造商要仰仗這類集成商采納自己的產(chǎn)品技術(shù)，或者要靠它們將產(chǎn)品推入大型項(xiàng)目中，而行業(yè)用戶則需要這類系統(tǒng)集成商開發(fā)出貼身的安防解決方案，領(lǐng)悟其內(nèi)在的應(yīng)用需求。所以，在安防產(chǎn)品制造商與用戶之間，安防系統(tǒng)集成商正在成為兩者中的左右逢源的角色，它們已逐步具有了影響產(chǎn)業(yè)的能力與實(shí)力，作為這樣一個(gè)角色，安防系統(tǒng)集成商逐步走上產(chǎn)業(yè)前臺(tái)是符合產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律與市場(chǎng)需要的。隨著這些集成商的不斷壯大，它們自己也會(huì)尋找到發(fā)揮自己產(chǎn)業(yè)影響力的途徑與方法，當(dāng)它們開始發(fā)揮影響力的時(shí)候，唯一能夠與安防系統(tǒng)集成商相互匹敵的就是現(xiàn)在可以提供整體解決方案的安防廠商。

　　目前，安防解決方案市場(chǎng)由于進(jìn)入門檻低，行業(yè)秩序尚未建立，造成很多實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)也借解決方案提供商來宣傳自己，解決方案同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重，加上國(guó)際知名企業(yè)紛紛涌入中國(guó)，使得安防解決方案市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在中國(guó)市場(chǎng)上較知名的國(guó)外行業(yè)解決方案提供商有霍尼韋爾、GE、西門子、UTC、泰科、Verint、ICD、NICE、BOSCH等知名國(guó)際企業(yè)，國(guó)內(nèi)較知名的企業(yè)有?？低?、大華股份、英飛拓、東方網(wǎng)力、杭州華三、藍(lán)色星際、杭州天視、天地偉業(yè)、蘇州科達(dá)、中興力維、先進(jìn)視訊、中盛益華等企業(yè)。國(guó)外廠商依據(jù)其品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行各種產(chǎn)品和渠道整合，主要集中在零售行業(yè)、智能家居及企業(yè)級(jí)用戶方面?；裟犴f爾受安防解決方案同質(zhì)化的影響，其解決方案正在從零售行業(yè)轉(zhuǎn)向平安城市、智能社區(qū)等大型聯(lián)網(wǎng)整合方面，其方案特點(diǎn)為全數(shù)字化?；裟犴f爾構(gòu)筑了一個(gè)安防綜合管理集成平臺(tái)(HUS)，這個(gè)平臺(tái)是針對(duì)大規(guī)模系統(tǒng)組網(wǎng)、多級(jí)別管理遠(yuǎn)程聯(lián)網(wǎng)、安防系統(tǒng)無縫集成環(huán)境下的分布式集散型管理平臺(tái)，可以監(jiān)控和管理不同類型的視頻監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、門禁管理系統(tǒng)等子系統(tǒng)?；裟犴f爾安防解決方案的優(yōu)點(diǎn)體現(xiàn)在分布式體系架構(gòu)，冗余及備份，智能化視頻分析，與報(bào)警、門禁和第三方系統(tǒng)無縫集成的開放性兼容性等方面。GE 安防解決方案是按照行業(yè)不同進(jìn)行細(xì)分，主要體現(xiàn)在油氣/化工、交通運(yùn)輸、關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施、特種工業(yè)和新能源方面。在交通運(yùn)輸行業(yè)，GE安防側(cè)重地鐵軌道交通系統(tǒng)、大型運(yùn)動(dòng)會(huì)的保安保全、以及企業(yè)級(jí)的監(jiān)控解決業(yè)務(wù)層面。GE安防參與了2008年北京奧運(yùn)會(huì)建設(shè)，為豐臺(tái)壘球場(chǎng)提供了視頻監(jiān)控、爆炸物探測(cè)報(bào)警、周界防范、門禁考勤系統(tǒng)及GE技術(shù)平臺(tái)。GE最近也在積極與清華同方、海康威視等國(guó)內(nèi)大廠合作，參與大型項(xiàng)目的安保建設(shè)。西門子安防方案集中在智能樓宇安防、水處理、交通基礎(chǔ)設(shè)施、公共安全系統(tǒng)以及醫(yī)療等領(lǐng)域，樓宇集成為其主營(yíng)業(yè)務(wù)，致力于在中國(guó)創(chuàng)建擁有新面貌的可持續(xù)發(fā)展城市層面。

　　國(guó)內(nèi)廠商在安防解決方案方面，一類是以服務(wù)企業(yè)級(jí)用戶和零售行業(yè)為主的解決方案提供商，一類是專注于大型項(xiàng)目聯(lián)網(wǎng)整合的平臺(tái)軟件方案解決提供商。對(duì)于后者，按照是否擁有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)進(jìn)行區(qū)分，又分為純軟件的解決方案提供商和軟硬件都有的偏重技術(shù)的解決方案提供商。?？低?、大華股份、東方網(wǎng)力、天地偉業(yè)、宇視科技、蘇州科達(dá)、等都是有自己的軟硬件的廠商。他們的解決方案主要依托自身在平安城市諸多大型聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，依據(jù)自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，推出了多種具有實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的創(chuàng)新平臺(tái)，屬于新一代安防解決方案提供商。其解決方案涵蓋城市級(jí)綜合安防解決方案，并以此拓展到各個(gè)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域。

　　轉(zhuǎn)型解決方案提供商如何發(fā)展壯大

　　轉(zhuǎn)型后的解決方案提供商在巨大潛力的市場(chǎng)空間中飛速發(fā)展，但也會(huì)遇到發(fā)展中的困難。安防企業(yè)要跳出解決方案競(jìng)爭(zhēng)的紅海，創(chuàng)造屬于自己的藍(lán)海，則真正的安防解決方案提供商要具備如下的核心能力或?qū)嵙Γ?/span>

　　把握市場(chǎng)需求變化的能力。現(xiàn)在的安防監(jiān)控市場(chǎng)比過去單純以防盜報(bào)警為主的監(jiān)控市場(chǎng)要復(fù)雜的多，客戶的需求也五花八門，企業(yè)必須具備切入市場(chǎng)分析與研究能力，及時(shí)把握市場(chǎng)需求變化，從而做出迅速調(diào)整和應(yīng)對(duì)。

　　明確自身定位。每個(gè)安防企業(yè)都有自身的特點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)，只有明確自身定位，依據(jù)自身實(shí)力，了利用和發(fā)揮已有優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扎穩(wěn)腳跟，從而形成自身的核心優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位。

　　具備自有的核心技術(shù)。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)如果想取得優(yōu)勢(shì)，就不能單純地做產(chǎn)品層面的集成，而應(yīng)該具備一種產(chǎn)品的整合能力，依據(jù)每種產(chǎn)品的自身特點(diǎn)以及客戶的需求，進(jìn)行定制化的開發(fā)，并逐步形成自己的核心技術(shù)，這是企業(yè)避開同質(zhì)化進(jìn)行成功轉(zhuǎn)型的重要條件。

　　要有強(qiáng)大的技術(shù)支持服務(wù)能力。企業(yè)在大型項(xiàng)目整合上，除了要求系統(tǒng)具備良好的開放性和兼容性外，有很多大量的二次開發(fā)，因此企業(yè)應(yīng)具備一直優(yōu)秀的技術(shù)支持服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以滿足不同項(xiàng)目針對(duì)二次開發(fā)的工作需求，并提供良好的方案實(shí)施和售后服務(wù)。

　　具備平衡新舊銷售模式的能力。企業(yè)在擺脫同質(zhì)化的轉(zhuǎn)型過程中，必須把握行業(yè)發(fā)展潮流，不斷調(diào)整自身競(jìng)爭(zhēng)策略和經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)筑與趨勢(shì)相適應(yīng)的研發(fā)、營(yíng)銷體系，才能快速跟上解決方案的需求步伐，構(gòu)筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　具備優(yōu)秀的管理能。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致價(jià)格大戰(zhàn)，所以必須要求企業(yè)嚴(yán)格控制成本，具備優(yōu)秀的企業(yè)管理能力，進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新和良好經(jīng)營(yíng)，才能在行業(yè)中保持長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位。

　　此外，還需強(qiáng)調(diào)的是在安防解決方案需求不斷增加的前提下，安防企業(yè)的戰(zhàn)略一方面要向綜合化方向調(diào)整，擴(kuò)大對(duì)不同類設(shè)備、系統(tǒng)的整合能力，能提供一整套解決方案，切實(shí)解決客戶的需求，為客戶節(jié)省成本;另一方面，要對(duì)不同行業(yè)的方案進(jìn)行細(xì)分，深挖企業(yè)所在行業(yè)的需求，進(jìn)行細(xì)化和深化，向縱深方向發(fā)展，做到在某一行業(yè)或某一方面專業(yè)化、精深化，使其他企業(yè)都無法達(dá)到，構(gòu)筑自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷策略方面，安防企業(yè)可以從以往以產(chǎn)品銷售為主，轉(zhuǎn)向提供整體解決方案的銷售模式，安防企業(yè)可以為不同用戶提供個(gè)性化方案，有效節(jié)約用戶搜尋成本，提升采購(gòu)效率。整體解決方案中，企業(yè)可以把自己的技術(shù)融入方案中，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果，從而增加企業(yè)的利潤(rùn);另外，整體解決方案對(duì)安防企業(yè)技術(shù)的嚴(yán)苛要求，可以有效屏蔽一些僅靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低端企業(yè)，減輕安防市場(chǎng)不良競(jìng)爭(zhēng)壓力。此外，安防企業(yè)可以突出自身的技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品銷售為主轉(zhuǎn)向面向客戶的服務(wù)銷售模式。安防企業(yè)除了提供整體解決方案外，還可以在咨詢、方案設(shè)計(jì)、選型、操作培訓(xùn)、維修、升級(jí)擴(kuò)容等諸多方面，體現(xiàn)自身的價(jià)值。