中小門窗企業(yè)下沉營(yíng)銷 怎發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)

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摘要：此次變革對(duì)中小門窗企業(yè)來(lái)講，可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。對(duì)于一些有承受力的企業(yè)，“建材下鄉(xiāng)”就可能是大好機(jī)遇。那些沒(méi)有思想準(zhǔn)備、承受力差、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的作坊式企業(yè)，遭遇大企業(yè)的渠道下沉后，可能不得不面對(duì)被淘汰     此次變革對(duì)中小門窗企業(yè)來(lái)講，可謂機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。對(duì)于一些有承受力的企業(yè)，“建材下鄉(xiāng)”就可能是大好機(jī)遇。那些沒(méi)有思想準(zhǔn)備、承受力差、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃的作坊式企業(yè)，遭遇大企業(yè)的渠道下沉后，可能不得不面對(duì)被淘汰出局的宿命。

    每年有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小企業(yè)倒閉，盡管原因各有不同，但基本癥結(jié)卻是缺乏有效的戰(zhàn)略管理。從對(duì)失敗案例的研究發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)嚴(yán)重缺乏戰(zhàn)略管理實(shí)踐。筆者在采訪中發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的門窗企業(yè)都有計(jì)劃，但常常誤把計(jì)劃當(dāng)戰(zhàn)略，耽誤了企業(yè)發(fā)展。其實(shí)，計(jì)劃和戰(zhàn)略有著根本不同。計(jì)劃是對(duì)于未來(lái)活動(dòng)的具體安排，而戰(zhàn)略則是一定時(shí)期內(nèi)指導(dǎo)企業(yè)全局的總方針、總政策、總規(guī)劃的安排與部署，它確定企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。計(jì)劃是對(duì)戰(zhàn)略的具體實(shí)施。

    中小門窗企業(yè)在人力、物力、財(cái)力等各方面都遠(yuǎn)遜于大型企業(yè)，但是也有其自身的優(yōu)勢(shì)：機(jī)動(dòng)靈活，善于應(yīng)變；組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，工作效率較高；勇于創(chuàng)新，富于進(jìn)取等。如果能夠建立一套科學(xué)的符合自身發(fā)展的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，并在某一細(xì)分市場(chǎng)做專做精，把小企業(yè)做強(qiáng)也不是不可能。

    中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)規(guī)模較小、資源有限等特點(diǎn)制定一套專業(yè)化經(jīng)營(yíng)策略，也叫“小而精，小而專”的經(jīng)營(yíng)策略。中小企業(yè)實(shí)力較弱，為此，深入某一細(xì)分市場(chǎng)做精做專，同樣具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，又可為大型企業(yè)提供配套產(chǎn)品，從而走上“以小補(bǔ)大、以專取勝、以精發(fā)展”的良性發(fā)展之路。

    “建材下鄉(xiāng)”的相關(guān)政策一旦出臺(tái)，必然刺激農(nóng)村的房屋改造和裝修市場(chǎng)。中小地板企業(yè)應(yīng)該及時(shí)了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的需求，充分發(fā)揮自己“船小好掉頭”的靈活特性，迅速做好產(chǎn)品定位，通過(guò)尋找門窗市場(chǎng)空隙去占領(lǐng)市場(chǎng)。

    能夠占領(lǐng)一方市場(chǎng)，意味著能夠進(jìn)行財(cái)富的積累，有了資金就應(yīng)該注重人才的培養(yǎng)和引進(jìn)?？瞻仔∈袌?chǎng)上所有的門窗產(chǎn)品都不是經(jīng)久不衰的，與生物的生命周期一樣，每一種產(chǎn)品都有一個(gè)長(zhǎng)短不一的市場(chǎng)生命周期，通常包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)不同的階段。

    市場(chǎng)生命周期只是一種理論上的描述。實(shí)際上，產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到諸多社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素、競(jìng)爭(zhēng)因素和科技因素的影響，在一些情況下，產(chǎn)品的生命周期是可以延長(zhǎng)的。究其原因，主要是一種型號(hào)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品雖然已經(jīng)過(guò)時(shí)，但消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的需求仍然存在。企業(yè)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量、特性、形狀的改良和營(yíng)銷策略的改進(jìn)（如：開拓新市場(chǎng)、尋找新顧客、重新進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、轉(zhuǎn)移消費(fèi)陣地、改變市場(chǎng)營(yíng)銷手段等），就可以達(dá)到延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的目的。反之，如果企業(yè)不注重產(chǎn)品質(zhì)量的改進(jìn)和新?tīng)I(yíng)銷策略的創(chuàng)新，其產(chǎn)品生命周期也可能縮短，甚至剛剛進(jìn)入市場(chǎng)就會(huì)“夭折”。

    要想提高產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略，離不開專業(yè)人才的參與。不少家族企業(yè)做不大的原因就在于，企業(yè)的骨干（經(jīng)理）由于對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵信息非常敏感，故而不愿與雇員或外部人士討論企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題（筆者在吉林省各小企業(yè)采訪時(shí)深有體會(huì)）。這一點(diǎn)不僅導(dǎo)致企業(yè)難以形成好的戰(zhàn)略，也會(huì)因企業(yè)內(nèi)部溝通不夠而不能恰當(dāng)?shù)貙?shí)施，最終使戰(zhàn)略落空。

    企業(yè)還要樹立品牌戰(zhàn)略意識(shí)。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，中小企業(yè)要想在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地并不斷求得發(fā)展，樹立自己的品牌非常重要。