管理軟件報價模式！

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　　管理軟件價格和軟件一樣，好象是一個彈性很大的東西。有的項目在開始階段報一個天價，隨著項目跟蹤不斷深入，競爭對手不斷加入，價格可以一落千丈，這樣也給很多用戶一個錯覺，管理軟件水平很大，只要肯擠，總是有的。 其實很多管理軟件價格低于正常利潤水平還是會成交的，因為這里有一個簡單的心理學(xué)因素，一個人在一個沒有結(jié)果的事情投入越多，放棄越難，就想很多痛苦的感情故事一樣。 一個銷售經(jīng)理和軟件公司為一個單子前期投入越多，最后成交價格越低，因為它已經(jīng)暴露出了這種弱點給用戶。而合理的思維應(yīng)該是前期投入越多，項目成本越高，價格應(yīng)該越貴才對。

　　報價其實也是軟件公司和用戶斗志斗勇的場合，一般報價策略要考慮售前用戶接受程度、回款難度和后期追加難度來考慮，泛普軟件泛普OA系統(tǒng)報價管理系統(tǒng)結(jié)合產(chǎn)品和服務(wù)是否分離報價而衍生出這么幾種模式。

　　第一種是按產(chǎn)品節(jié)點報價 按產(chǎn)品報價的方式是規(guī)定每個節(jié)點產(chǎn)品價格是多少，服務(wù)費包含在其中。超過多少節(jié)點給予一定優(yōu)惠。 這種報價方式是從工具型軟件產(chǎn)品銷售模式中產(chǎn)生出來的，其特點是簡明，用戶容易接受，而且有利于保持軟件價格在不同地區(qū)的一致性，對內(nèi)銷售人員核算自己成本和收入提成也簡單。

　　但這種情況下一般是談服務(wù)費占產(chǎn)品費用的多少比例來確定項目總費用，因此有可能在節(jié)點數(shù)不夠的情況下用戶鉆了空子，例如本人就碰到用戶說我就買一個節(jié)點的管理系統(tǒng)，你實施完后我追加節(jié)點好象便宜很多，可不可以這樣購買?

         為了避免這種情況就衍生出兩種新的報價模式：

　　1)服務(wù)端+客戶端報價 無論你賣多少個節(jié)點，服務(wù)端價格固定而且較高，客戶端價格彈性比較大而且比較便宜，這樣可以保障項目有一個最低啟動金額，而且在商務(wù)上操作空間通過客戶端節(jié)點和贈送就騰出來了。

　　2)最低購買節(jié)點報價

　　如果購買節(jié)點數(shù)低于某個節(jié)點數(shù)，全部按某個最低購買節(jié)點數(shù)實施，不過這種方法對用戶心理上很難接受，是一種補(bǔ)救措施，比第一種方案要無奈得多。 如果用戶只能購買有限節(jié)點，資金預(yù)算也不足，銷售經(jīng)理可以就會推出分模塊報價，泛普軟件將一個項目分解為幾個相對獨立的項目來實施和報價。這種報價在ERP產(chǎn)品中非常多，也是一種合理的策略，畢竟能同時需要和有精力實施全部ERP模塊的企業(yè)很少，不如一期期投入。 合理的分模塊報價在商務(wù)上比較有利的一點就是可以將部分模塊或模塊服務(wù)采用折扣和贈送方式讓利，同時保持核心模塊和服務(wù)不貶值。 不過在實際操作中，分模塊報價很容易變成企業(yè)用戶用于砍價的手段，用戶故意讓我們用分模塊報價，然后說這個模塊不要，那個模塊不要，然后要求重新組織合理報價和費用。

　　第二種是產(chǎn)品和服務(wù)分離報價 按節(jié)點報價忽視了項目服務(wù)內(nèi)容的不同造成的實施難度不同，進(jìn)而導(dǎo)致同樣的價格的項目有的賺有的虧，在后續(xù)公司管理上就很難避免實施團(tuán)隊挑肥揀瘦，投入不一。 因此在這種情況下有的公司就采取服務(wù)和節(jié)點分開報價的策略。