做好庫存商品結(jié)構(gòu)的分析

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        分析庫存商品結(jié)構(gòu)，對于公司管理庫存商品是做好銷售工作的前提，沒有好的庫存商品登記管理，銷售也會跟著一團(tuán)糟（必須有準(zhǔn)確的庫存結(jié)余情況）。 
一、庫存結(jié)構(gòu)的定義：
     定義：在商品結(jié)構(gòu)的框架下，由商品數(shù)量構(gòu)成的相互關(guān)聯(lián)的庫存架構(gòu)。由暢銷商品、 平銷商品、冷背商品、滯銷商品組成。  什么樣的庫存結(jié)構(gòu)才是合理的呢？不同項(xiàng)目、不同季節(jié)、不同時(shí)間段、不同操作模式下其標(biāo)準(zhǔn)不一樣，庫存結(jié)構(gòu)的合理是一個(gè)動態(tài)的過程。  理想狀態(tài)的合理庫存結(jié)構(gòu)：在充分保證不缺貨的前提下，以最經(jīng)濟(jì)的銜接使銷售與庫存處于最佳狀態(tài)。
二、庫存結(jié)構(gòu)的分析方法
（一）ABC分析法  我們應(yīng)用的是它的基本原則：重點(diǎn)的商品占主要的庫存，銷售和庫存成正比， 凡分析時(shí)發(fā)現(xiàn)與銷售與庫存不成正比，我們就應(yīng)該認(rèn)真分析原因，分析一下現(xiàn)狀是否合理，并確定出下一步的操作思路。  ABC分析法是一種對于局部占整體比例的分析，每一個(gè)數(shù)據(jù)都會受到其他的數(shù)據(jù)影響，所以不能作為單獨(dú)分析的依據(jù)。但它是我們分析庫存進(jìn)行調(diào)整的一個(gè)切入點(diǎn)，可以由發(fā)現(xiàn)的不合理現(xiàn)象進(jìn)行更深一步的分析，及時(shí)找出問題的真正原因。  如某品牌的銷售占柜組整體的43%，而庫存占35%，這時(shí)就盲目加大該品牌的庫存未必就是合理的。其未必出現(xiàn)了缺貨，也有可能是其他品牌的庫存太大造成的， 所以要進(jìn)行單一品牌庫存的具體分析，還要分析儲貨周期等具體情況，最后進(jìn)行正確判斷。  舉例：某男鞋柜組經(jīng)營夢特嬌、鱷魚、紅蜻蜓三個(gè)品牌的商品。
 分析步驟： 
1、從表中數(shù)據(jù)看存       夢特嬌的庫存比明顯高于銷售比，紅蜻蜓的庫存比明顯低于銷售比。
2、以夢特嬌庫存占比大為切入點(diǎn)，原因可能是什么？  ①需要具體分析相關(guān)數(shù)據(jù)，先分析夢特嬌品牌庫存、銷售數(shù)據(jù)。 可能是夢特嬌庫存過大；或夢特嬌銷售出現(xiàn)問題…… ②若無問題，再分析其他品牌數(shù)據(jù)。 可能是紅蜻蜓品牌出現(xiàn)缺貨；或紅蜻蜓品牌銷售受特殊原因影響提升大…… 強(qiáng)調(diào)：大家對于ABC分析法的學(xué)習(xí)，只要能夠領(lǐng)悟與運(yùn)用其基本分析思路即可。  (二)周轉(zhuǎn)天數(shù)  ※解釋：庫存周轉(zhuǎn)一周所需要的時(shí)間。 
      基本計(jì)算公式：月末庫存金額÷月銷售金額×當(dāng)月銷售天數(shù) 演變公式：月末庫存金額÷當(dāng)月平均日銷量
      分析步驟：  1、推算合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？ ①推算出本項(xiàng)目合理的庫存量是多少？  基本思路：排面庫存+周期預(yù)計(jì)銷量+各種安全庫存…… 全庫存為10條。  當(dāng)前階段合理庫存量為5+3×5+1O=3O條 ②按公式計(jì)算出合理周轉(zhuǎn)天數(shù)。 30÷3＝10天  注：不同進(jìn)貨方式項(xiàng)目適當(dāng)調(diào)整或有所側(cè)重即可。 如：訂貨項(xiàng)目可直接按現(xiàn)在至下次訂貨天數(shù)計(jì)算。  部分項(xiàng)目可不考慮排面或某些安全庫存。 2、驗(yàn)證當(dāng)前庫存是否合理： ①按公式計(jì)算現(xiàn)庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)：  承接上例：該款褲子實(shí)際庫存是18條，則周轉(zhuǎn)天數(shù)為18÷3＝6天。 ②與合理周轉(zhuǎn)天數(shù)對比：  6 < 10，顯然周轉(zhuǎn)天數(shù)過小。
     強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：  1、合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)根據(jù)不同的項(xiàng)目特點(diǎn)有著不同的標(biāo)準(zhǔn)，同一項(xiàng)目在不同的時(shí)期也 不是固定值，是變化的、相對的。  如現(xiàn)在的很多項(xiàng)目由原來的市場拿貨改為了訂貨制，周轉(zhuǎn)天數(shù)拉長。有的項(xiàng)目由原來的近途進(jìn)貨改為了遠(yuǎn)途進(jìn)貨或源頭貨，加大了備貨周期，庫存大了，周轉(zhuǎn)天數(shù)自然增大。有時(shí)季末市場斷貨，也要加大儲貨周期，這種情況也是合理的。周轉(zhuǎn)天數(shù)是由經(jīng)營思路決定的，分析時(shí)要考慮全面，科學(xué)分析。 2、分析周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)，要從整體到局部層層分析。  避免出現(xiàn)整體看起來合理，但到具體的品牌或品類就出問題的情況。 舉例分析：  某柜組的相對合理的周轉(zhuǎn)天數(shù)為30天，該柜組所經(jīng)營的同類商品X、Y、Z三個(gè)品牌合理周轉(zhuǎn)天數(shù)也是30天，本月的銷售天數(shù)為30天，本月末庫存金額為100000 ， 銷售金額為110000，其中，X品牌庫存為60000 ，銷售為30000；Y品牌庫存為2000，銷售為20000，Z品牌庫存為20000，銷售為60000。 計(jì)算一下整體與各品牌的周轉(zhuǎn)天數(shù)：  整體的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：100000/110000×30≈27天 X品牌的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：60000/30000×30=60天 Y品牌的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：20000/20000×30=30天 Z品牌的周轉(zhuǎn)天數(shù)為：20000/60000×30=10天  分析：從整體看該柜組庫存結(jié)構(gòu)是合理的，但分析各品牌就出現(xiàn)問題了： X品牌過長     積壓 Y品牌合理     正常 Z品牌過短缺貨  3、多品類定位的柜組在分析具體品牌、品類的周轉(zhuǎn)天數(shù)時(shí)，一定要與該品牌或品類的相對合理狀態(tài)對比，不要與整個(gè)柜組的平均值做參照。  例如：一樓超市飲料組經(jīng)營的奶制品保質(zhì)期很短，就決定了其周轉(zhuǎn)天數(shù)要明顯少于其它品類，酸奶更加突出。  現(xiàn)在有很多商品部為了更及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，采用了10天分析、周分析的形式，有利于我們及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)的采取行動來解決。  周轉(zhuǎn)天數(shù)比較適用于常規(guī)項(xiàng)目，而對季節(jié)性明顯的項(xiàng)目效果就不太好了，對于季節(jié)性而言，更好的方式應(yīng)為分析商品的生命周期。 (三)商品的生命周期  1、解釋：商品從進(jìn)入市場到退出市場的過程，一般分為四個(gè)階段，即試銷期、成長 期、成熟期、衰退期。 2、生命周期分為兩種：  一種是商品本身的，指某個(gè)品牌或項(xiàng)目的生命周期，這個(gè)過程一般是比較長的 (當(dāng)然也有快的)。只要我們深入了解、研究品牌的背景、發(fā)展，密切關(guān)注行業(yè)的發(fā)展趨勢就可以了(如收音機(jī)、傳統(tǒng)相機(jī))。  再一種是季節(jié)性的，隨季節(jié)、天氣的變化，商品不斷的變化，該商品只在一年的操作中出現(xiàn)一次或幾次，這種是需要我們不斷把握規(guī)律的，也是我們過來應(yīng)用比較多的(如花露水、羽絨服)。 3、不同時(shí)期的庫存把握原則： 試銷期：多款少量 成長期：逐步加款加量 成熟期：前期，款式最豐富，可組織大量貨源；  后期，有計(jì)劃的壓縮款式，將貨量集中在主款上。若等到衰退期再縮款，把 握庫存難度是相當(dāng)大的。  衰退期：有步驟的縮款縮量，最終將其淘汰，與此同時(shí)，應(yīng)開發(fā)有生命力的新商品來 替代。  4 、如何判斷商品的生命周期：  ①建立經(jīng)營軌跡，記錄商品自引入到撤柜的全過程，供第二年參考。 ②注意搜集、分析相關(guān)信息，做出正確判斷。 (四)明細(xì)庫存分析  解釋：即庫存質(zhì)量的分析，指分析單品的具體的色、號是否合理。  庫存數(shù)量合理，但是庫存質(zhì)量差會給經(jīng)營帶來很大的經(jīng)營難度，不能很好的滿足顧客的需求，甚至還會帶來很大的損失。  舉例：原來經(jīng)營男士羊毛衫的柜組，在04年時(shí)男士羊毛衫的銷售中，V領(lǐng)和圓領(lǐng)的銷售比例基本為1比3，到了05年比例發(fā)生了變化，成了1比4，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化。羊毛衫為季節(jié)性商品，年前需要大批量備貨，如果我們不去尋找規(guī)律，只有數(shù)量沒有質(zhì)量，到最后可能都剩下V領(lǐng)的毛衣或都剩下圓領(lǐng)的毛衣，造成庫存不合理。
      強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)： 
1、庫存結(jié)構(gòu)分析應(yīng)該還有其它的方法，今天我只講了最常用的幾種方法，大家應(yīng)認(rèn) 真研究適合自己項(xiàng)目的分析方法，以期達(dá)到最佳的效果。 2、各種庫存結(jié)構(gòu)分析方法不是孤立的，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況結(jié)合運(yùn)用。 三、分析庫存的工具  現(xiàn)在運(yùn)用較多的工具有日清表、分類日清表和數(shù)量帳，日清表對于一些變化比較快的項(xiàng)目更為實(shí)用，數(shù)量帳一般是一些常規(guī)性的項(xiàng)目使用。今天不再展開進(jìn)行深入講解。  以上和大家一起從幾個(gè)方面交流了分析庫存的方法，更多的是側(cè)重于基礎(chǔ)知識的講解，希望大家結(jié)合柜組實(shí)際進(jìn)行定期的分析，真正掌握這項(xiàng)基本技能。  
     庫存結(jié)構(gòu)分析是為銷售做好售前服務(wù)的重要關(guān)鍵，當(dāng)有客戶下單時(shí)能夠準(zhǔn)確的將庫存余量全部發(fā)出，如果庫存不及時(shí)，會造成不能將余量發(fā)出影響到庫存積壓量少而不能再出貨，就會變成廢品而浪費(fèi)了公司的資金。