中小企業(yè)服務器需求 寒中尋春

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簡單地考慮成本和性能。“中小企業(yè)目前在需求方面出現(xiàn)的問題，主要出在資金上面。今天為什么中小企業(yè)要把IT 預算縮小，甚至把一些項目取消掉？其實問題都在資金不足上?！眰}榮民表示，“這就需要業(yè)者思考，應該如何幫助中小企業(yè)IT 采購的決策人，讓他們在有限的資金下購買自己需要的IT 設備。”

中國惠普工業(yè)標準服務器產品部產品經理劉宏程表示，2009 年的經濟環(huán)境將不可避免地影響到整個中小企業(yè)市場，但事實上在整個中小企業(yè)群體中，除了加工制造業(yè)之外，其他行業(yè)受到的影響相對比較少。在金融風暴過后的幾年之中，整個中小企業(yè)市場基本會保持持續(xù)增長的態(tài)勢?！案鶕覀兊脑u估，今年中小企業(yè)在服務器上的采購將比去年略有增長。”劉宏程說。

受到經濟危機的整體影響，過去在采購過程中更多地看硬件參數的中小企業(yè)用戶中，越來越多的采購決策者將服務器的整體使用環(huán)境，包括未來三到五年內使用成本的控制放在更為重要的位置。除了產品生命周期中的采購和能耗等顯性成本之外，同樣也有越來越多的用戶在核算服務器采購成本的時候，把軟件和維護等相對隱性的成本計算在內。

中小企業(yè)用戶對軟件方面需求的增加，也要求服務器廠商和渠道能夠為中小企業(yè)用戶提供更多的解決方案，來迎合中小企業(yè)用戶新的需求變化?！氨热缭谖磥聿糠值闹行∑髽I(yè)中，出于降低總體擁有成本的考慮，企業(yè)中傳統(tǒng)臺式PC的應用可能會轉向更為簡單的設備，比如瘦客戶機配合管理軟件的解決方案，類似這種解決方案的需求，也為服務器供應者提出了更多的要求?！?劉宏程表示。

國內用戶，尤其是中小企業(yè)用戶，對于IT系統(tǒng)能耗的意識也正在慢慢提上重要地位。在過去一年多的經濟危機中，中小企業(yè)的節(jié)電意識明顯比往年增強。類似計算未來三年的整體電費開支這樣的考慮方式，越來越多的中小企業(yè)用戶也在慢慢地具備。

惠普劉宏程介紹，惠普不僅將在新的中小企業(yè)服務器產品中加入更為先進的省電功能，也嘗試通過虛擬化等方式，讓中小企業(yè)用戶在維護的時候更為便利，從而降低整個系統(tǒng)的應用成本。由于國內大量中小企業(yè)并沒有設置專門的IT維護人員，產品在易維護性上類似“自助服務”功能、由系統(tǒng)自動判斷維護時機和內容的強化，能使用戶系統(tǒng)維護起來更及時、成本更低。

但是，他們對節(jié)能和成本控制關系的整體理解要比發(fā)達國家用戶有一定滯后，要實現(xiàn)全面意識的提升，也需要一個教育的過程，廠商和渠道需要通過提供更加容易理解和實施的解決方案，幫助用戶進一步培養(yǎng)節(jié)能相關的意識。

渠道謀求深入和合作

中小企業(yè)在IT基礎架構上應用需求種類繁多，除了傳統(tǒng)的進銷存、生產管理、財務等應用之外，許多不同行業(yè)的中小企業(yè)，都需要應用到行業(yè)獨有的IT 應用方案。而單純提供定制化的應用服務器解決方案，并不能夠滿足中小企業(yè)IT基礎架構建設的全部需求，這種基于行業(yè)的個性化方案，更多的情況下以通用服務器搭載特殊應用的形式出現(xiàn)，而這種模式的服務器及方案銷售，也對經銷商的服務能力和解決方案提供能力提出了更高的要求。經銷商需要有能力通過在通用服務器上搭載應用方案，幫助用戶解決實際的問題。而幫助渠道伙伴解決這一問題，也是許多供應商今年正在進行的渠道工作。

“在國內的大部分中小城市里，一般每個城市只有幾家IT經銷商具備足夠的技術和客戶關系能力覆蓋到整個城市的不同用戶，想辦法讓這些有能力的經銷商加入我們的行列，是惠普今年中小企業(yè)服務器渠道工作的重點之一?！眲⒑瓿瘫硎?。

與大城市中經銷商術業(yè)有專精的情況不同，在中小城市中有能力的經銷商通常都會為客戶提供一站式的IT采購服務，這些運作“全線產品”的渠道，能夠提供包括服務器在內的全部商用IT產品銷售。也正是因為具有這樣的優(yōu)勢，采購零散、受經濟環(huán)境影響明顯的中小企業(yè)市場中，末端渠道作為廠商銷售的延伸，必然也能夠負擔起單純銷售之外的更多工作，從而從供應鏈上游得到更多支持和機會。

中小企業(yè)信息化建設，尤其是以服務器為核心的IT 基礎架構采購，其采購決策者也會分不同的類型。部分企業(yè)的IT隊伍比較強，知道什么東西自己能做，什么東西要交給方案商做，管控能力比較強。而大部分中小企業(yè)在這方面相對比較弱，他們希望從方案商那里直接得到集成的解決方案。對于集成商而言，后一種客戶明顯要比前一種更有價值，但是隨著客戶越來越懂得IT，越來越精打細算，這種“有價值”的客戶數量也在不斷減少。大部分業(yè)務量較大的中型客戶都有專業(yè)的IT隊伍，他們對IT基礎架構的需求更加理性，這也為服務器渠道提出了更高的要求。行業(yè)代理和ISV 的合作，在中小企業(yè)市場上的重要性也越來越突出。

“我的方案能力不是很強，所以我會去找一些專門做行業(yè)方案的軟件商去合作。”閆鳳如表示，“2009 年是零售行業(yè)非常活躍的一年，比如物美這樣的大型連鎖零售機構，在經濟危機中仍舊不斷增加門店建設的投入，店面增長速度很快，這也說明他們的生意沒有受到影響。在我們關注的超市行業(yè)中，信息化系統(tǒng)

包括收費、倉儲、物流管理在內都已經有非常標準的應用，而與提供這些應用的開發(fā)商合作，就能夠為我們在這些行業(yè)中帶來新的機會。”

“我們還在找軟件方面的合作伙伴，以提升服務器渠道的覆蓋能力和方案應用能力。”某服務器廠商表示，“比如我們和財務、進銷存I S V 達成合作關系，充分利用雙方不同的銷售渠道，相互滲透。這些軟件開發(fā)商中，許多在應用方案銷售上有自己的渠道，但是為用戶提供的產品在過去只是停留在軟件服務上，通過合作，能夠把他們的軟件渠道和服務器廠商的硬件渠道同時轉化為提供復合方案的綜合型渠道，這種合作關系給雙方渠道帶來的是雙贏的關系。”（睿商在線）